切換隱藏選單

無壓力破冰,把路人變貴客

連續3年獲得業績前100名的雅芳資深專業美容經理譚寧,9成9以上客戶全靠陌生開發而來,用親切的笑容令人放下戒心,是她最大的利器。

連續3年獲得業績前100名的雅芳資深專業美容經理譚寧,9成9以上客戶全靠陌生開發而來,用親切的笑容令人放下戒心,是她最大的利器。

「『業務』這個身分最容易讓人有壓力,大家一聽就會立刻拒絕你,」譚寧說,特別是在人來人往的路邊,所以她絕不會帶著「我是業務」的表情上場,而是換個方式自我介紹,請別人「幫忙」:「您好!我是雅芳公司的『市場調查員』,可以幫我填份問卷嗎?我們會送您試用品!」

笑容「交友」:以分享製造機會

最初5分鐘,絕口不提「銷售」,至少能避免客戶在第一時間反射性的拒絕。譚寧會用聊天的語氣告訴客戶,自己是雅芳這一地區的市場調查員,或是雅芳正在附近辦活動,有最新型錄提供參考。一般人總是「伸手不打笑臉人」,先讓對方願意停下腳步,陌生開發的任務就找到切入點。

第一印象來自整體感覺的總合,仔細觀察譚寧與人交談,親和力十足。「因為我把每個客戶都當成朋友,」譚寧說,「第一次見面,客戶不一定會『喜歡』你,但至少要做到他『不討厭』你。」以交朋友的心態,與客戶分享好產品,是譚寧跟其他業務員不同的出發點。

帶著親切的笑容、充滿活力的聲音,譚寧總會對客戶說:「我送上雅芳每個月的新型錄給您參考,『不買沒關係』,我『分享』公司最新的優惠。」

看起來不難,但譚寧每天拜訪至少3.5小時,超過2、30間店家,保守估計一天遇到的拒絕超過20次,一週就是100次,她如何能次次保持笑容不倦?

「笑容是可以練習的,每天早上對著鏡子裡的自己笑,先讓自己開心,」譚寧會對著鏡子說:「被拒絕是正常的。」換做自己,也可能拒絕其他業務,這樣一想,心情就容易平復,不會把挫折寫在臉上。

讚美攻進:爭取時間介紹試用

與陌生客戶第一次接觸時,譚寧通常先透過1~2個問題,了解客戶的習慣、需求。若客戶強烈拒絕,她也很懂得適時喊停,只是不忘留下「伏筆」:「沒關係,您現在沒空,我留下最新優惠訊息給您參考,下次再來拜訪。」留下資料,最後仍然帶著微笑離開,絕對不因成交與否「變臉」。

這當中,「讚美」是譚寧十分擅長的技巧。「每個人都喜歡別人讚美,」譚寧說,最好透過第一眼,就找到可以讚美對方的地方,而且讚美得有道理、不虛偽。

這樣,「只要客戶不趕我走,就有機會!」一旦對方願意讓譚寧坐下來,經過她的介紹試用,成交機率就相當高。若一天拜訪10個潛在客戶,其中3個,譚寧可以當下成交。

再次碰面:創造信賴的第二印象

第一次陌生拜訪當場成交的機率,通常不高,但只要第一次讓客戶留下好印象,就像播下品質優良的種子,到第二、三次見面,一定能收割果實。

若第一次見面約好下次碰面時間,譚寧一定準時到達,無論客戶是否記得她,譚寧都會再次完整介紹,「不只加深客戶印象,也讓對方產生信賴感,因為已經是第二次見面了,」譚寧指出。

雖然譚寧沒有過目不忘、見一次面就馬上記住人名的本領,但遇到真的想不起名字的,她總是嘴巴掛滿微笑,甜甜的叫「大姊」、「年輕的妹妹」、「漂亮的媽媽」。1973年次的譚寧,在她的「媽媽桑」客戶群中相對年輕,「面對長輩,嘴甜一點準沒錯」。

談起自己第一次陌生拜訪,至今她記憶猶新。譚寧藉著帶小孩到公園玩時,發型錄給一旁的媽媽們,沒想到一路慘遭拒絕,一本也沒有發出去。

「我兒子發,都有人因為他可愛而拿,我卻怎麼發,別人都一直對我搖手說:『不需要、不需要』,」譚寧回憶。這次經驗讓她體會出一般人對於業務員「有目的」地接近是多麼抗拒,才慢慢摸索出自己的「無壓力」破冰法。

選擇對象:「對」的人、時、地

其實,創造良好第一印象的前提,恐怕是先選擇一個「對」的對象。如果對方提著大包小包,或走路急急忙忙,再怎麼營造,他都會覺得是「打擾」。這類型的人,譚寧會盡量避開,別自己去碰壁。

此外,拜訪店家的效果比在路上做問卷好,「店家不會跑,顧店的又大部份是老闆娘,比較有經濟基礎。」挑選次熱鬧的街道,時間最好選擇在下午2點到3點半之間,這時店裡比較空閒。

對多數業務員最恐懼的「陌生拜訪」,卻成為譚寧業績擴充最主要的客戶來源,她認為:「業務員不應該認為有什麼是『瓶頸』,因為瓶頸之後還會有『瓶塞』,」她半開玩笑說。畢竟,「如果成交機率是1%,那麼被拒絕99次之後,第100次就會成交。」

不輕言放棄所傳遞出的堅毅,這種強烈又正面的能量,相信也構成了她帶給別人印象的要素吧!

雜誌全文

全文完,覺得不過癮嗎?您可以:

善意商機

AAMA台北搖籃計畫共同創辦人顏漏有

市場洞察v.s好感度經營

CAMA咖啡創辦人何炳霖

生涯顧問

江振誠

用10年記錄這個世代的台灣味

張慧慈

我想追求過去因為拼經濟被放棄的事

潮課名師

最新評論

你是哪種族群?

提醒

本網頁已閒置超過三分鐘,請點擊 關閉 或任一空白處,即可回到網頁。

關閉廣告