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做自己vs.做老闆,放收都要練習

當位階一步步往上時,更要重視自己的身體語言,因為你的一舉一動,隨時有人在關注。陳立哲不諱言這樣很「苦悶」,卻是「必要之惡」。

去年,是國際富豪汽車(Volvo)在台灣設立分公司以來,戰績最輝煌的一年。相較於2009年,業績大幅成長50%;就算在金融海嘯帶來的2009年汽車業蕭條時期,Volvo相較於2008年依然有23%成長。

傲人成績背後的影舞者,是2009年7月從行銷處處長走馬上任的現任Volvo台灣區總裁陳立哲,一場將舊有車款S40重新包裝、上市的硬仗,讓該車款從每月只賣1台,衝上現在每月70台的銷售量。

2小時的採訪過程中,記者馬上就能感覺到陳立哲的「魅力」何在。汽車業的台籍CEO通常較為內斂、保守,外籍CEO則受限於語言,與國內經銷商多少有距離。陳立哲處在兩者之間,既有「台」味、沒架子;行銷出身的他,又比一般CEO更懂得站在別人立場溝通。

拋開架子,對陳立哲來說其實很容易,因為行銷人擅長的就是塑造氛圍、精神喊話,降低群眾和品牌間的鴻溝。不過,當他一旦從中階主管升任為公司領導者,每個細節都會被同僚、部屬拿放大鏡檢視,起初不甚特別在意身體語言的陳立哲,直到被員工點破他看起來像個「小孩子」,才讓陳立哲回頭檢視自己的「非語言溝通」,逐漸學習在「做自己」與「做老闆」角色之間拿捏分寸。

對內部員工

從誇大到收斂,放慢行動不再輕浮

過去待的是美商,陳立哲的簡報風格被訓練成要用自信的態度、誇大的肢體動作來帶領台下聽眾跟著他的思考邏輯走。「一開始我訓練自己的方式,是把臉部表情刻意放大,讓自己“high”起來。」或是利用對台下問問題、走近聽眾的互動方式,讓大家對他的策略買單。

但是這樣的做法,不見得全盤適用於CEO的角色。過去在廣告公司就跟陳立哲合作、現在成為他下屬的吳廷颺,已經與陳立哲工作了7年,他觀察到陳立哲從行銷處長變成總裁後,舉止慢慢有了調整:過去帶領行銷處,是站在行銷的角度思考,與跨部門同事在會議過程中若有意見不合,他可能會「直來直往」的爭論;但當了總裁,「如果會議上同事有反彈,他現在比較不會有直接情緒反應,」吳廷颺指出。

這樣的轉變,來自陳立哲對自己的深刻認知與反省。他回想自己剛被拔擢為CEO時,會把自己的“ego”(自我)放大,飄飄然的感覺,讓他覺得自己真的很優秀。「但ego太大就會專斷,聽到員工跟你argue(爭辯)時,一開始會火大。」幾次下來,陳立哲發現這個角色的高度不應該隨便發火,所以他開始壓下情緒,先用「聽」的方式,等情緒過後再做判斷。當練習把步調放慢,改用回答「嗯……」所帶來的空白時間思考,這不僅可以擺脫輕浮形象;最重要的是,這是一個反覆讓自己練習思考的過程。

「我們經營的是企業品牌,我的個人色彩不能大過它,」陳立哲坦言,為了勝任新職,將近2年的CEO生活多少讓心情「很苦悶」,但為了讓扁平的組織能夠照著計劃走,放慢行動、不要太快顯露出自己的喜惡,是他擔任管理職的「必要之惡」。

對內要收,對外如經銷商,他就練習要更「放」。

對外部經銷商

握手搏感情,言行一致才夠力

由於過去經銷商虧損連連,現在需要的是精神上的加倍鼓舞和激勵。

只要陳立哲見到經銷商們,一定用兩隻手與對方用力握手,顯示出熱情。「看到他們就是有股『我是真心要幫你』的感覺,久了,他們也會聽你講。」當有1、2家經銷商開始願意跟著陳立哲試試新的行銷方式,而且真的有業績斬獲時,其他家經銷商自然跟進,形成一種正向循環。

「其實他私底下滿『宅』的,」吳廷颺表示,但為了讓經銷商對總公司更加信任,他看到陳立哲常參與社交,不管是與經銷商餐敘、應酬,就算不喝酒也要跟著經銷商們同樂,讓自己盡可能融入。「他都跟我們抱在一起唱歌啊,」上正汽車經理王金發笑著說,陳立哲曾做出一件讓他覺得「足感心」的事。有一次,王金發的老闆打算從高雄北上找陳立哲溝通策略,最後陳立哲竟帶著部門主管,親自南下,「感覺非常平民。」

肢體動作搏感情的配套措施,是「言行一致」,這樣雙方才能建立信任。「這3年Volvo變化最大,」王金發指出,以前總公司也會喊出目標,但通常雷聲大、雨點小,可是陳立哲對經銷商承諾過的目標,在年底檢視時,都會兌現。一次、兩次後,經銷商對總公司的行銷策略逐漸恢復信心。相對的,陳立哲在推行新政策時,也就更加順暢。「從他宣達政策的手勢、肢體語言,看得出來意志力和決心,讓我們的信心度變高,」王金發表示,陳立哲讓他們有一股「跟著我就沒錯」的感覺。

這個盡量要自己對經銷商「放」的總裁,從起初經銷商對著他說著「總裁好」,眼神總是落在別處,到現在主動、熱情的與他握手,他同樣透過身體語言,看到經銷商們內心的轉變。

肢體動作看似微不足道,對管理者而言,卻有可能因為一個小動作而引發下屬的不同觀感。陳立哲偶爾會在「做自己」和「管別人」的角色認知上拔河,但他也慢慢學著區分,公事上就是要有CEO的樣子,甚至板起臉孔;私底下就能和員工們像朋友般開玩笑。

透過不斷地提醒自己與練習,收與放並存,其實也就沒那麼困難了。

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