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10動作,客戶愛上你的親和感

超級業務員接觸客戶時,最關鍵的武器,是出眾的外貌、還是舌燦蓮花的口才?答案以上皆非,以肢體確實傳達的親和感才是王道!

簡報時,控制對方目光焦點

可用一枝筆指向正在呈現的資料,同時以言語敘述此時對方眼前的資料內容,然後提起筆,停留在彼此視線之間。這個動作的效果有如磁鐵,能吸引對方把頭抬起來看著你,而不是像聽錄音機說話般只顧著盯書面資料。

握手適度而有力

握手是客戶對你的第一印象,牢牢握住對方的手,可以傳達你的信心和勝任。握手需要精心設計,見到客戶應停下手邊工作,微笑並注視著他,然後主動向他伸出手。

正面全都露

與客戶面對面時,將3個脆弱部位(頸窩、肚臍與下半身)的位置大膽敞開,露出正面,能讓你看來親切有自信。許多人緊張時會下意識的掩飾這些部位,容易讓人覺得你有不安全感。時時提醒自己不要這麼做,輕鬆地讓3個部位與客戶坦然相見,客戶自然會增加對你的信心。

站在客戶偏好的那一邊

與別人並行時,站對位置能夠增加對方的信心。站對邊,客戶會顯得放鬆,手臂與手掌伸長開來;站錯了,你可能會觀察到一些不自在的身體訊號,例如吞口水、縮下巴、皺眉等。至於客戶偏好哪邊?你可透過觀察、測試,依對方的反應找出答案。

好好點頭

聆聽客戶說話時,想像自己是醫師在聽病患訴說病情,通常有點頭動作的醫師,被認為更具有同情心與親切感,因此適當的點頭,能讓客戶知道你正專注聽他們說話。但點頭的訣竅在於不能點太多,隔一段時間短暫點一下頭,效果最好。

誠懇直視客戶雙眼

眼神交流能讓你在客戶眼中更具說服力,談話過程中出現閃爍或游移不定的眼神,容易讓人覺得你缺乏自信,或是語帶保留。但可別盯太久,超過5秒對方就會開始感到不舒服,因此不妨以3~5秒的頻率作適度轉換,表示專注也不帶給對方壓力。

變換每次見面場景

要快速拉近與新客戶的距離,不妨將初識到熟識分為幾個階段,每個階段見面都到不一樣的地方,讓每個地點對對方來說,都是一段嶄新的體驗。若在每個地方累積足夠時間建立關係,就能讓客戶留下和你已是多年好友的印象。

化解雙手交叉的客戶

給他們一枝筆、一本手冊、樣本等,迫使他們將手臂張開,傾身往前靠。這可以讓對方進入更開放的姿勢,也連帶使他們的態度更開放。

初次拜訪,不動聲色觀察

對初次拜訪的公司感到新奇是可以理解的,但如果毫無顧忌地東張西望,表示對這家公司缺乏了解,或是有很強的表現欲。業務員這麼做,也許是想判斷這家公司有無合作機會,但如果夠專業,觀察時更應該不動聲色,千萬不要表現得像劉姥姥進大觀園。

二次拜訪,延後拿出型錄

與客戶約好見面,先別急著拿出公司簡介、型錄,只顧著推銷商品,代表心態傲慢;如果沒有這些資料就無法對客戶說明,表示欠缺個人魅力。把這個動作稍微延後一點,可以讓你看來更從容。

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