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主管走出去:8招經營新人脈

一年前,當吳昕升任公司的生產部經理時,曾有人善意地提醒他,應該多花點心思在人脈經營上,對自己、對部門都有好處。

一年前,當吳昕升任公司的生產部經理時,曾有人善意地提醒他,應該多花點心思在人脈經營上,對自己、對部門都有好處。

吳昕並沒有把這個建議放在心上,甚至有些不以為然,認為建立人脈就是在「玩政治遊戲」,不合乎他的道德標準。況且,他實在太忙了,眼前有那麼多事要做,哪還有時間和不相干的人打交道。

吳昕始終專注在自己的部門事務上,他認真做事,盡量避免和同事閒扯淡,與其他部門主管的互動客氣而疏離,也不參加任何可以擴展人脈的聚會。

慢慢地,吳昕在主管群裡,變成一位沒有聲音的人。有一次,在主管會議中,有人提出一個新產品開發案,討論相當熱烈,但卻沒有人想徵詢他的意見。這時,吳昕才赫然發現:自己已是決策圈外的人,前途堪慮。

更大的打擊還在後頭,當吳昕耳聞,公司另一個部門主管打算說服老闆將生產部的某些業務納進該部門時,他選擇按兵不動,沒有在公司內部尋求奧援。結果,對方搶走了他的地盤,部屬對他極不諒解,有人選擇離開,因為他們不願跟隨一個關係薄弱、不肯捍衛自己的人。

很多新手經理人對建立人脈這件事都感到不自在,甚至是排斥。他們常常會把開發人脈、擴展人際網絡,跟虛偽、爾虞我詐聯想在一起。他們認為自己靠的是「真本事」,而不是「關係」。

這種想法失之天真,可能會讓你的主管之路困難重重。

歐洲商業管理學院(INSEAD)組織行為學教授荷米妮亞.艾芭拉(HerminiaIbarra)在《哈佛商業評論》(HarvardBusinessReview)的「靠關係出頭天」(HowLeadersCreateandUseNetworks)一文中點出,許多新手主管無法體會,他們除了例行的分析性工作外,必須處理更多人際關係的事務。他們往往不太了解:「接觸現在和未來可能跟自己利益相關的各式人等,與他們互動交流,正是領導人的核心任務,而非『不務正業』,」艾芭拉說。

新手主管必須重新界定自己的角色。在過去,也許你只要做好份內工作即可;但現在,你的觸角必須向外伸展,經營、培養人脈不但正當,而且必要。

以下是建立人脈網絡的一些招數與步驟。

招數1改變心態

這是開展關係網絡的第一步。如果你打從心底不認同這件事,就不可能在上頭投注時間和精力。

建立人脈並不虛偽,也與道德無關。認識公司內外的人,保持良好關係,可以減少你推動工作時的阻礙,不會在需要盟友時孤立無援,也能幫助你學習更多東西。

專家建議,新手主管不妨找個模範人物來學習。例如某個你尊敬的人,運用關係網絡達成了許多目標,而且完全合乎道德。這麼一來,就可以很容易克服心裡的那道障礙了。

招數2自願加入跨部門專案

當上主管後,你會更需要其他部門的支持與配合,因此,一定要讓更多人認識你。將自己列名在跨部門的大案子內,是最簡單的方式之一。

很多新手主管缺乏順理成章的理由,去接觸其他部門或位階比自己還高的主管;但如果有共同的任務或目標,接下來的網絡拓展就比較容易水到渠成。

招數3善用非正式交談的機會

參加公司聚會時,不要只跟熟識的那幾個人在一起,找機會跟坐在你旁邊、排在你後面的人聊天,八卦一下也無妨。只要起了一個頭,下次你們再碰面時,就可以輕易地延續關係。

另一方面,好的經理人不會只靠正式會議獲得資訊,他會利用非正式交談來蒐集情報。例如,利用搭飛機或汽車出差的空檔,和同行者建立或強化關係。

招數4多結交外部人士

從升上主管的那一刻起,你就要開始思考如何擴大在產業內外的接觸圈子,獲得寶貴的人脈與資訊。剛要起步的新手主管可以加入外部的同儕團體,進行交流。舉例來說,如果你是開發部或行銷部的主管,可以去結識一些與你同樣職務的人,然後不定期舉辦聚會。你不想或不方便跟同事、老闆及部屬討論的議題,都能拿出來跟他們聊聊。同樣地,你也有機會聽到別人的問題或是別家公司的資訊。

拜科技所賜,現在要加入類似的同儕團體相當簡單,Facebook裡有依主題成立的各式粉絲團、網路上有各種不同的論壇及實體討論會等,管道很多。

從這種交流當中產生的構想與資訊,也能反過來成為你建立內部關係的「釣餌」。例如,某些資訊可能對公司的其他部門有幫助,如此一來,你就有很好的理由和其他部門同事建立關係了。

當然,你很有可能對和陌生人打交道充滿恐懼,或是口拙說不出話來,這也是有辦法可以克服的(請見第136頁「從此不怕與陌生人交談」)。

招數5有來有往,把握互動機會

建立人脈並不是把聯絡人資料整理得很完備就沒事了,而是要把握每個機會利用人脈網絡。

你可以從向對方提出簡單、不會被拒絕的請求做起,像是借把傘、借閱會議紀錄或買杯咖啡等,然後再進展到詢問對方對某件事的看法與建議。

《打造全方位的人際網絡》一書作者黛安.達林(DianeDarling)指出,讓彼此關係更加深化的最佳方式,就是請對方提供建言或協助。美國3Com公司創辦人鮑伯.麥卡菲(BobMetcalf)也曾說過:「最高等的恭維,就是請教別人的意見。」況且,「如果你不向別人求助的話,那麼當別人需要幫助時,就不好意思問你了,」達林說。

人際網絡是環環相扣的循環,有來有往,關係慢慢就建立起來了。總之,網絡人脈要多用,愈用就會愈豐富。

招數6多發問,但別過度分享

在建立人際網絡時,最聰明的方法就是發問,然後讓對方多說。

貝恩顧問公司董事長歐莉特.嘉迪希(OritGadiesh)在《哈佛商業評論》的「好奇出頭天」一文中指出,大量提問是為各種疑難雜症找到可行解決方案的不二法門,「也是建立信任與人際關係的最佳途徑。」

你不需要探人隱私,但可以發揮你的好奇心,請對方談談他的工作、或問些「你為什麼會來參加這個活動?」「你還參與過哪些類似活動?」等中性的問題。

不過,在你提問的同時,對方也可能會問你許多問題,此時,記住一句話:「不要過度分享。」你不必提供對方要求的所有資訊,一樣可以交到朋友。涉及部門機密或敏感的問題時,友善地反問:「你為什麼想知道這件事?」就可以了。

招數7不要半途而廢

建立人脈並非立竿見影的事,它不會立即帶來任何具體好處,得要一段時間才看得到成效,因此常有人會將這件事的價值打折扣。

曾有位經理人,為了建立人脈,自願擔任他所屬的商學院校友會聯絡人。前半年,他用心投入,也結織了不少人。但是,就在他接手公司一項重要案子後,他把重心轉到工作上,校友會的事務戛然而止。

一年後,他先前建立的人脈都斷了,他又回到了原先關係薄弱的狀態。

記住,建立人脈並不是在浪費時間,持之以恆,養成與人互動的習慣,效果才會慢慢浮現。

招數8真心相待,但別過度熱情

雖然你希望開發自己的人脈,但是,不要太工於謀略,或是將建立網絡當作目標,一切以目標為導向。

有些人不顧一切要建立網絡,積極與人聊天,熱烈地發表高見,或是不熟裝熟、近乎懇求地請人幫忙。這些只會造成反效果,你愈積極,對方跑得愈快。

達林提醒,打造良好的人際關係必須要發自內心、誠懇地關心他人,「好奇心」與「真心」這兩項特質才是成功的要素。

認真說起來,建立關係網絡沒有一定的做法,要靠新手主管自己慢慢去摸索與體會,挑戰很大,但絕對值得。

八卦也有價值!

肯塔基大學企業社交網絡研究中心副教授喬.拉比安卡(JoeLabianca)研究發現,員工愈常閒聊,對本身的社交環境愈了解,在同儕間的非正式影響力也愈大。

拉比安卡的調查結果顯示,主管閒聊的對象,比非主管的還多,前者平均是7.4個,後者是3.9個。那是因為經理人需要很多資訊來處理工作,而「人」往往是最直接的資訊來源。

雖然閒聊經常包含了道聽塗說的內容,但研究指出,閒聊的關係中,有21%是正面閒聊,只有7%是負面閒聊。因此,「問題不在於閒聊,而在於你是否和對的人聊,」拉比安卡說。

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