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激勵4步驟,弱隊也能逆轉勝!

Luxgen(納智捷)會成功嗎? 這是2009年裕隆推出這個自主品牌時,市場最困惑的問題。 對董事長嚴凱泰來說,「這是一定要做的事情!」但是之於銷售團隊,卻是嚴苛考驗。 身為首批Luxgen銷售大將之一,賴順賢不但成功激勵團隊,克服業務員與客戶對本土品牌信心不足的問題,更創造超標業績,他的心法是什麼?

去年12月,一個重大新聞震撼台灣車市。裕隆集團旗下包括中華汽車、裕隆日產,以及第一個汽車自主品牌Luxgen,3大品牌銷售總合首度超越豐田,是2004年以來日系車品牌第一次讓出龍頭寶座。

2009年,裕隆推出自有品牌Luxgen,被稱為是董事長嚴凱泰的背水一戰,對裕隆與台灣的汽車產業都是里程碑。但市場起初並不看好,畢竟,要重新教育消費者,又要因應強勢日系品牌競爭,談何容易?

一年多後,Luxgen交出亮麗成績單,各營業據點充滿熱血的業務團隊功不可沒,剛滿30歲的Luxgen板橋汽車生活館銷售經理賴順賢也是其中之一。2010年4月起,他只用比其他業務團隊「少一半」的編制,創下每月業績達成率超過100%的佳績,貢獻度驚人!

從無到有打出漂亮一仗,問賴順賢感受最深刻的是什麼,「懂得激勵自己、更懂得激勵團隊」,是他從超業蛻變成超業團隊主管的轉捩點。

從賣車武士,變身領隊將軍

過去曾在其他汽車品牌擔任業務顧問的賴順賢,年紀輕輕已是業務高手,知道裕隆自創品牌後,一方面想挑戰自己,二方面也深知「發展中的企業」才有機會,決定跳脫舒適圈,加入裕隆。「我想知道是自己會賣車,還是靠著品牌才能賣車,」賴順賢說。

賴順賢順利成為Luxgen第一批菁英銷售部隊。2009年6月到職後,從8月開始,他的銷售業績一直是前兩名。不過,與其說賴智賢再次發揮了「會賣」的本領,不如說他的使命感比過去都強:「我相信Luxgen一定會在汽車歷史記上一筆,而它的成功我很想參與其中!」

由於業績亮眼,賴順賢很快升任課長、主任;2010年4月,賴順賢升上副理,同時也從台北市民生東路的據點調到新北市中和區的銷售據點,並帶領團隊。

表面上升官了,實際上挑戰更大,因為當時中和營業據點每月銷售業績在全省8個營業據點中,都是倒數,賴順賢一個人的單月業績幾乎可以抵整個團隊。

賴順賢相當不理解,但當時的直屬主管、Luxgen汽車協理張志光鼓勵他:「現在起,你不再是賣車的武士,而是領導團隊的將軍。」這句話激起賴順賢的鬥志,他決心改造這個幾乎要收起來的據點。

步驟1

以身作則,鞏固團隊信心

首先,業務員對業績不好總有許多藉口,賴順賢得一一面對解決。

他最常聽到的,就是無論客戶或業務都會問:「Luxgen才剛成立,我們不想當白老鼠,不知道維修、保養會不會發生問題?」客戶沒信心,久了業務員也跟著失去信心。

賴順賢總是一遍又一遍不厭其煩地向團隊信心喊話:「這是台灣百年來第一個自主品牌,我們一定要站在這歷史性的一刻,參與Luxgen的成長!」他打從內心散發出的慷慨激昂,開始一點一滴強化團隊的士氣。

除了從感性面出發,賦與大家工作意義之外,具體做法也很重要。賴順賢發現,90坪的賣場駐守了10幾位業務員卻業績不好,原因在於管理太鬆散,各做各的,銷售方式不一致。

頭兩個月,賴順賢親上火線,帶頭接一般業務最頭疼的「來店客」,示範給團隊成員看。「我幾乎每談一個就成交一次,漸漸地,大家開始會聽我的,」賴順賢先把自己的業績衝到團隊最高,建立聲望。

步驟2

結合個人目標與業績數字

接著,賴順賢回歸到基本面,從服裝儀容、準時出席會議等細節開始調整,並為所有人上課,從銷售第一課開始,即使是資深業務也要重新學習。

就像遊戲“Reset”一樣,除了一定要達到的業績目標,賴順賢會把數字轉化成每個人的個人目標,讓「達成業績」這件事不只是「做到公司要求」,也是「個人願望的具體滿足」。

例如對20歲出頭的年輕人,他會鼓勵對方,只要完成業績就可用獎金犒賞自己。至於有家庭、有小孩的部屬,賴順賢會建議,為了家庭遠景、小孩教育,只要更努力,未來就會有更好的生活。

但光有目標還不夠,要能達成、累積成就感,才會真正產生正向循環。賴順賢深知這一點,因此他還要盡力協助每個人達到目標。

步驟3

互相補位,貼身服務客戶

要怎麼凸顯自己的團隊與眾不同?當公司規定全省銷售價格一致時,唯有靠服務才能建立差異化。「我要讓客人花5千元卻感受到1萬元的享受,」賴順賢說。

因此,他要求所有業務員上班須佩帶耳機,客人一進來,主要值班同事一邊接待,同時也通知其他同事倒茶水、送DM等,相互補位,「一刻都不能離開客戶身邊。」

「多讓一位客戶滿意,就會帶來更多客戶,這樣的成就感遠超過金錢可以衡量,」賴順賢說,這才是對業務員最好的激勵。

漸漸地,團隊就像魚幫水、水幫魚,大家相互貢獻。賴順賢讓大家在早會分享自己的成敗經驗,其他同事可以協助解答,或從別人身上得到啟發,團隊凝聚力也就愈來愈強。

步驟4

賞罰分明,做員工最大後盾

金牛座的賴順賢,有近乎處女座的龜毛。客訴沒有好好處理,是他最在意之處:「我不打勤、不打懶,專打『不長眼』。」例如客戶帶著妻小來看車,業務員只顧著對男主人銷售,沒有顧慮其他人,賴順賢見到就會出面提醒。「跟服務相關的事情,我很嚴厲,做不好,可能會停班處分,」他指出。業務員停班等於失去成交機會,損失很大。

目前正值交車旺季,業務員最怕工廠生產不及,交不了車,這時賴順賢會用盡方式,透過自己的人脈「向上面要車」,盡量讓整個團隊都能準時向客戶交代。「若真的不行,我也會帶著業務員一起去跟客戶道歉,照實說明原因,讓客人理解。」只要業務員在前線遇到難題,賴順賢會及時出手,協助滅火。

一面要求,一面指導,一面當部屬最大的後盾,賴順賢終於成功帶起這個原本體質不佳的團隊,讓它的表現幾乎跟有保修場的大型據點一樣。現在,賴順賢又接下新任務:接任新北市板橋區新據點的銷售經理,有了之前的經驗,如今他更篤定有自信了。

裕隆精采的逆轉勝,靠的就是像賴順賢這樣分布在各地的銷售戰將,一步一步,扎下本土汽車品牌生根開花的基礎。

激勵團隊的3道狀況題

1.如果大環境不景氣,怎麼推銷就是不順,怎麼辦?

解方1:重練基本功

雖然業務員一開始都受過基本訓練,久了還是會忘記。淡季時,賴順賢會不定時將團隊分成A、B兩組,模擬銷售PK賽,不斷提醒銷售過程中可能遇到的狀況,減少誤差,自然能提高成交比例。

解方2:提供更好的服務

大環境再不好,顧客還是有買車需求,所以賴順賢會找大家一起討論,激發創意,如何提供更好的服務。例如:加設兒童遊戲室、打造VIP貴賓室等,讓客人倍感尊榮。

2.如果原本業績好的員工,突然業績驟降,該如何協助?

解方1:取得家人體諒

這通常是感情、家庭因素造成。業務員工時很長,假日也要上班,難免另一半或家人會抱怨。賴順賢會請他們帶家人一起聚餐,協助溝通,告訴他們多賺一點錢是為了更好的生活。

解方2:製造假想敵

如果過一段時間,業績還是沒起色,賴順賢會比較嚴厲地盯,也會替他製造「假想敵」,告訴他「某某某比你晚來,業績快要超過你了,你最好再加把勁,」刺激他們盡快縮短低潮期。此外,賴順賢會設計一些小遊戲,如戳戳樂,當成交一筆,可玩一次,裡面有從500到數千元不等的獎勵,激勵業務。

3.菜鳥業務屢試屢敗,一蹶不振怎麼辦?

解方1:配合個人天分,適才適用

賴順賢會先採取一對一教學,仔細盤點他目前狀況、問題出在哪裡,帶著他銷售幾次,再慢慢放手。

每個人天分不同,優缺點也不同,如果比較不擅長跟陌生來店客人交談,賴順賢會讓他少排班,多去開發熟悉領域的客人。就像打籃球,如果禁區不行,那起碼外線要能得分。

解方2:用「小組」力量感化

賴順賢把業務員分小組,每組1人業績差、2人業績好,加上1位負責主管,用團隊力量去影響個人,業績差的自然也會被帶動成長。

下期主題預告:

不斷被打槍,

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