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讓客戶「上癮」,什麼都能賣

怎樣攻入某些門檻極高的特殊客群並成功銷售,是另一門大學問。 來看醫藥業務代表全方位打通上下環節,搞到全醫院都認識的能耐何在?

自其他領域的業務,轉進醫藥產業專業領域,杏輝醫藥集團業務總監陳章龍一做25年,醫藥3大通路:醫院、診所、藥局都跑過,他的體會是:要打進這3種通路,各有不同要訣。

通18般武藝,每天到醫院「上下班」

醫藥通路,面對的客戶都是醫師,在台灣代表高社會地位、高收入的族群,擁有自己的專業語言,也有特定的生活圈與思維習慣,外人想要打入這圈子,談何容易?

以陳章龍自身經驗來說,碰過醫師初次見面就撕掉他的名片,撂下一句:「我又不認識你!」也曾遇過醫師望著他遞上的DM,一看就看上30分鐘,不表態就是不表態,像在跟他比賽誰會先開口。

不能說醫師難纏,只能說要打入他們,需有一定的能耐與智慧。

首先,陳章龍認為,經營醫藥通路的業務代表,最好具備藥師、醫護科系相關背景,當醫師說起臨床專業用語時,才能適時搭上話,不讓醫師感覺「這業代什麼都不懂」。

此外,業代必須腦筋靈活,不必樣樣精,但對於醫師們偏愛的興趣,一定要樣樣「略懂」。不論醫師們聊起紅酒、雪茄、高爾夫、名車、名牌或政治時,都能跟他談上幾句,這樣才能開啟話題。

醫藥通路的業代,通常一個人只要搞定一、兩家醫院,例如台大醫院有幾十個科,隨自家公司產品屬性,有幾個科是「重點科」,業代要全科上下、連實習醫師都混熟、打點,由下培養人脈關係。陳章龍笑稱:「跟醫師一樣,我們跑醫院的業代幾乎每天到醫院上下班。」

積極爭取黃金1分鐘

跑診所的業代則是「積少成多」,單一診所的訂單不大,可能一天要跑到10家。但拜訪診所不可能先跟醫師約好,走過菜鳥之路的陳章龍形容:「在還沒跟醫師混熟前,泰半時間都在等、等、等,等醫師把全部病人看診完,才輪到自己切入。」

因此,如何先打通護士這一關,如何在診間外「晃頭晃腦」、讓醫師看見自己的存在,如何設法爭取到「黃金1分鐘」、讓醫師對產品產生興趣,就得憑藉積極主動的態度與靈活的心思、手腕了。

如果說跑醫院是跟「紳士」們互動,那麼跑藥局通路則是跟一群「商人」來往,因為藥局的藥師是老闆,族群屬性更接近生意人,拿出豪氣、「四海」的那一面與之「交陪」,較容易打入。

至於攻入圍牆高築的醫藥體系後,業務如何進一步展現價值?

翻過高牆教他賺,客戶更愛你

陳章龍回憶,多年前杏輝自英國引進維他命C軟糖,初期所有客戶一見全部搖頭,因為醫師心想:「要我賣糖果?」認為有損專業形象。

他望著眼前滿坑滿谷賣不出的軟糖窮發愁,但打開一嘗:「實在是好吃!」於是靈機一動,見客戶不談產品,先請對方「吃糖」,等對方愈吃愈上癮,他便抓住機會介紹:「這是維他命C!維他命C不一定要用含的……。」除了告訴對方軟糖有精緻的鐵盒包裝,進貨一盒可以賺到40元外,最重要的是:「我送你小包兩顆裝的sample,小朋友看病哭鬧時,可以用這個哄他,等他喜歡,又可以賣更多!」

換個辦法賣,那年,軟糖銷量跌破眾人眼鏡,創造了一年2,000多萬元的業績。

好的業代,如同陳章龍賣出維他命C軟糖的方法:不僅把產品賣進去,更要協助客戶銷售,讓客戶業績長紅,更愛你!

業務隨身祕笈大公開

一窺杏輝的線上工作日誌,一個業代一天約要跑上10家藥局,工作摘要包括跟客戶介紹產品特色、邀請客戶加入杏輝專櫃、向客戶施壓要求業績提升、詢問產品銷售動態並協助客戶等。

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