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帶頭跑,當產業的「活字典」

做好海外業務最重要的事是什麼?是外語、出差、海外參展、開發客戶嗎?以上皆非!

Gap、OldNavy、A&F、Wal-Mart、H&M……,這些國際知名平價成衣商背後都有同一家台灣供應商的名字——聚陽實業。加入聚陽10年,經歷無數戰役,去年甫爭取到H&M訂單的宋佩芳,對於海外業務,自有一番深刻體會。

從事海外業務,外語能力與人際力是基本條件,但對念完MBA後便以菜鳥身分進入聚陽的宋佩芳來說,產業的理解、專業知識的培養,才是首要挑戰。

從頭學起,不能懂得比客戶少

業務生涯第一次的震撼教育,發生在她進入公司的第2年,眼見一位資深業務,手摸到衣服的瞬間,隨即道出一件衣服的質料、成份比例、織法;客戶來訪,那位資深業務就是本「活字典」,可以立刻回答客戶任何問題。

「原來好的業務是這樣做的!」宋佩芳從那一刻起,真正立志要做個好業務,也體認到不論以前學歷如何,就是得彎下腰、從頭學。「自己要有好奇心,凡事追問,才能縮短生澀期,」她強調。

不僅對自家產業及主力產品要如數家珍,海外業務還須具備更全面性的知識。

宋佩芳秀出剛與客戶開會用的資料,上面洋洋灑灑的圖表包括國際原物料、棉紗走勢、國際匯率變動、亞洲工資趨勢分析……,「因為這些都是客戶關心的資訊,我們不求走在客戶前面,但至少要與他同步,」宋佩芳解釋,總體經濟同時牽動公司經營策略,身處第一線的業務不能不察。

客戶吐息舉動,全面掌握

除了成衣專業與總體經濟,身為業務,對客戶與產業動態,同樣必須全面掌控。客戶的公司網站必須定期瀏覽,常上報導全球時尚及零售業趨勢的新聞網站WWD(Women’sWearDaily),了解各客戶近期新聞與銷售。

「如果客戶想提升品質,代表我們未來要在這方向提出具體對策;若客戶想加速補貨,譬如下單到出口要在14週內完成,那我們就得改善流程,」宋佩芳解釋,保持對客戶的敏感度,才能在客戶開口要求前,先備好對策。

以OldNavy這家客戶來說,每月必須分析它上個月的銷售數字,還有與去年同期比較,銷售上揚或下降?做這些分析,其中若有影響公司業務的因素,就必須適時因應,例如當客戶下訂的某種品項銷售大好,得提醒客戶考慮補單;若賣得很糟,得評估是否下一批訂量將縮減,或建議客戶改款?

當然,每家客戶的財報及財務風險指數,也必須時時知悉。這部份,聚陽會由公司彙整提供給各業務部門,讓業務人員對客戶有更深入的掌握。

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