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靠蕾絲邊,打進拉美市場

每年巴西的嘉年華會都引起世界注目,森巴舞的強烈節拍帶動歡樂氣氛,讓整個拉丁美洲為之沸騰,更帶動美國時尚界開始流行拉丁風,綴滿假珠寶、蕾絲邊的服裝,成為熱賣商品。

要是告訴你,這些拉丁風的華麗裝扮、耀眼服飾,可能來自台北市濟南路一家看似不起眼的西亞貿易公司,你信不信?

西亞貿易總經理周秀鳳,是位熟女CEO,創業過程非常戲劇化。還在就讀輔仁大學英國語文學系四年級時,隨著老闆從事國貿;邊看邊學幾年後,她決定成立西亞貿易,同樣以中東為主要市場。當時,她甚至還沒出過國。

菜鳥創業,勇闖新興市場

西亞貿易原以成衣、服飾為主力產品,生意好時,一年可以做到幾百萬美元貿易額。不過,好景不常,隨著新台幣快速升值,下游製造工廠紛紛外移,讓她的生意無以為繼。

其實,她心中也出現過「去中國」的念頭,「但我問先生,如果到中國去,他有辦法拒絕誘惑嗎?」周秀鳳回憶,先生的遲疑,打消了她前進對岸的念頭,為了找尋新出路,她開始頻繁跟著外貿協會出國參訪,幾乎跑遍了全世界。

「打不死的,就是最強的。」周秀鳳發現,還能在台灣存活的工廠,以生產半成品、零組件為大宗,在成衣消費市場打不過中國,就應該往中游發展,所以轉型為服飾半成品的經銷商。「最後,我選定經營巴西、墨西哥,因為從這兩個國家出口到美國的關稅極低,所以下游成衣廠多得像雨後春筍!」

「如果被逼到牆角,那就要往上走。」周秀鳳笑著說,一切從零再出發後,現在她下游協力廠商已超過100家,產品超過千項,年營業額又恢復到數百萬美元的水準,「不願從台灣出走的貿易商,應該換換腦袋,嘗試開發拉丁美洲市場。」

積極參展,開拓拉美客戶

選擇經銷服飾半成品,關鍵在她對此領域極為熟悉,轉型比較容易。她表示,中東王公貴族服裝相當華麗,上頭常鑲著珊瑚、瑪瑙、台灣玉的「半珠寶」,而她觀察到,拉丁風服飾特別喜歡使用價格較低的蕾絲邊、假珠寶、水鉐(蘇聯鑽),而且搭配髮飾種類繁多,顏色愈亮麗愈受歡迎,堪稱經銷服飾半成品的絕佳市場。

決定進軍拉丁美洲後,周秀鳳也曾擔心找不到客戶,於是積極參與外貿協會在拉丁美洲辦的大、小展覽,帶著各式樣品耐心與當地廠商洽談,終於逐步建立起忠實客群。

周秀鳳另一獨到祕訣是,同時帶著中國製的半成品,讓當地廠商立即比較。「我們的價格比大陸競爭者高出足足6倍,但只要用手輕輕一摸,品質高下立判。」參展前,她必定仔細閱讀來訪廠商的資料,因為只有將成品外銷至先進國家的成衣廠商,才會採購高階的服飾半成品;如果這些客戶仍有質疑,她甚至會拿出原物料與模具,讓客戶了解製程有多精細,以專業折服客戶。

拉丁美洲雖然處處商機,但周秀鳳認為,台商最適合的還是半成品、零組件貿易,可以從巴西、墨西哥著手,因為這兩個國家正積極發展輕工業,急需大量優質的半成品。

轉個念頭,周秀鳳為自己的事業找到新藍海,真的,誰說賺錢只有一種方向!

拉丁美洲經商2大禁忌

拉丁美洲人雖然熱情,卻不迷糊;周秀鳳表示,台商與當地廠商洽談公事時,無須說一些不著邊際的客套話,應直接切入問題核心,因為他們最注重的是:產品是否合乎需求、可否創造利潤!

「雖然英文大致可通行,但若粗通西班牙文,更容易搏取信任,」周秀鳳提醒,拉丁美洲國家治安普遍不佳,即使相對進步的巴西、墨西哥也是如此,一定要入宿安全可靠的飯店,行事、穿著務必簡樸低調,更不要租賃豪華汽車,「就算光天化日在高速公路上行駛,也可能被攔路搶劫。」

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