切換隱藏選單

看我「繞著地球」賣東西

長年走遍世界各地拜訪客戶的陳玲娟,如何帶領團隊打入全球市場?靠的不只是白紙黑字的合約,更要了解當地的風俗民情。

【職場必備! 軟實力UP首選】蘇麗媚的創意筆記2堂課,邀請夢幻導師:黃麗燕、魏德聖,教你說好故事創造價值!購票即贈新書,熱銷搶課中→

跟老外做生意,成為公司裡開疆闢土、征戰海外的頂尖業務員,非得喝過洋墨水、英文頂呱呱嗎?絕對不是。沒有出國讀書,手上客戶分布全球的威剛科技執行副總經理陳玲娟,就是最好的例子。

從銘傳大學企業管理學系畢業後,因為對國際貿易特別有興趣,她先後進入高林、特力等大型貿易公司,賣過紡織品到模型飛機等各種產品。9年前,見證威剛科技創立,也參與威剛從無到有,成為世界第2大記憶體模組廠的過程。威剛目前在美國、中國、印度、墨西哥、巴西、日本、東歐、中東、東南亞及紐澳等主要市場,都是陳玲娟帶著團隊一點一滴打下來的江山。

採訪當天,陳玲娟才風塵僕僕剛出差歸來。「上個月我們又與非洲3個國家的代理商正式簽約,要開始出貨了,」陳玲娟難掩心中的興奮。

每個國家國情不同,要跟各色人種打交道,頻率相通,陳玲娟的祕訣是什麼?

了解客戶,開啟合作契機

要開發一個陌生新市場,「第一步是要找到合適合作的新客戶,」陳玲娟說,首先,要用各種方法去了解對方。「從歷史、背景、企業演進、企業文化、組織圖、甚至市場狀況等,通通都要做功課。」

尤其要徹底掌握對方企業過去的紀錄:曾經代理過哪些品牌、產品,表現如何?表現好或不好,原因又為何?陳玲娟說,假使對方曾代理過其他品牌的類似產品,業績卻做得不好,表示他不擅長操作這種產品,可能要考慮讓他代理其他種類,以降低失敗的風險。

另外,「放長線、釣大魚」的耐心,也不可或缺。「不能因為現在沒有生意往來,就不接觸新客戶。最近,我們才攻下印度最大代理商IngramMicro(India),前面的關係培養花了2、3年時間,我每次去印度,一定到他們公司拜訪,」陳玲娟指出。

每次見面,都是一次對客戶加深自家企業品牌形象的機會。陳玲娟一定會跟客戶更新公司最新動態,介紹新產品或公司得獎紀錄,分享公司的布局策略、與其他代理商合作成果。「讓對方了解我們真的有心深耕,也透過互動,觀察對方真正的決策者是誰,」陳玲娟分析,找到正確窗口,才能說對話、做對事。

例如,逐漸了解IngramMicro(India)後,陳玲娟慢慢知道對方受限於公司政策,一個產品線只能代理一個品牌的產品。於是,陳玲娟轉個彎,改推公司的另一個產品線,一舉避開客戶顧慮,自然提高成交機會。

雜誌全文

全文完,覺得不過癮嗎?您可以:

善意商機

AAMA台北搖籃計畫共同創辦人顏漏有

市場洞察v.s好感度經營

CAMA咖啡創辦人何炳霖

生涯顧問

江振誠

用10年記錄這個世代的台灣味

張慧慈

我想追求過去因為拼經濟被放棄的事

潮課名師

最新評論

你是哪種族群?

提醒

本網頁已閒置超過三分鐘,請點擊 關閉 或任一空白處,即可回到網頁。

關閉廣告