切換隱藏選單

換跑道,照樣賣到嚇嚇叫

朱信仲剛加入保德信人壽1年,主動挑戰連續50周以上, 每周完成3份保單(3W50)的榮耀紀錄;更獲得去年度競賽銀牌獎。 他是如何運用過去不同產業的銷售經驗,展現出1+1>2的成果?

1980年次的朱信仲,面目清秀,滿臉陽光男孩的笑容,講話還帶著幾分稚氣。看來像是穿著西裝的鄰家大男生,但第2次打電話給他,就熱情地叫出我的名字,中間不過才見一次面。他說:「我已經把你的電話輸入在手機裡了!」不愧是去年拿下保德信內部年度競賽銀牌獎的頂尖業務員,親切得剛剛好。

從主機到保險,業績照樣紅不讓

雖然年輕,但朱信仲進入保險業前,卻有2段非常精采的工作經歷。他第1份工作,是台灣科技大廠經銷商的業務,專門銷售大型主機,提供客戶解決方案。

第2份工作,則在一家新加坡商獵人頭公司,替企業尋找合適的人才,也為經理人安排更好的生涯。

賣過「主機」也賣過「工作」,這兩種產品跟保險,不但性質完全不同,連客戶都沒什麼交集。問他換跑道時背後的邏輯是什麼?出乎意料,他竟然回答:「我的夢想是拯救世界!」

「每次我這樣回答,很多人都說我不是瘋了,就是天真過頭,而且當業務『穩死』,」朱信仲笑開了接著說:「但我是獅子座A型,經過前面的工作經驗,以及獨自到紐約『找自己』流浪一年,我更確定我的選擇,第1:一定要可以幫助別人;第2:當業務比較容易賺錢;第3:要賣誠實、最好的產品。」

究竟,在笑容背後,朱信仲如何跨越「隔行如隔山」的障礙,還寫下亮麗的成績單?

業務員的「人脈」就是「命脈」,所以多數業務員習慣換公司而不換產業,免得人脈無法延續。然而朱信仲並不眷戀過去累積的名片,寧可從頭開始,重新開發。之前經歷帶給他最大的資產,反而是新的工作方法應用,跟不同Know-how的觸類旁通。

挑戰1:工作方法如何複製?

輔仁大學資訊工程學系畢業後,朱信仲在高科技業當了3年業務,面對的都是中大型企業,動輒數十萬元,甚至千萬計的提案,讓朱信仲戰戰兢兢,不敢大意。每個專案都歷時將近半年到一年,從提案、審核、執行再結案,朱信仲發現,每個環節都要緊緊相扣,一個小地方出錯,都會影響客戶生意跟整個案子的成敗。

因此,到了保德信,朱信仲也將“BtoB”的工作方法複製到“BtoC”上。「我一進保德信,就主動表明我要達成連續50周,每週維持完成3份保單的榮耀紀錄,這對一個新進者來說,是持續力的很大挑戰,因為往往前面熱後面冷,很快就陣亡了,」朱信仲回憶。

為了達到為自己設下的里程碑,朱信仲將每個客戶當成一個專案進行,緊緊的follow。「這周拜訪的客戶要為下周、下下周業績鋪路,」朱信仲在每次拜訪完客戶後,都會詳實紀錄客戶每項需求與特質,把每個步驟銜接妥當。

由於保險業失敗率極高,不少保險業務是用「大海撈針」法,盡可能多拜訪,以「量」累積出業績。朱信仲卻採「精兵策略」,長期耕耘,即使需要花半年、一年的時間經營,他都不以為苦,這使得他的成交機率幾乎有60~70%以上。

複製過去的專案管理經驗,即使成交金額再小的客戶,朱信仲也絲毫不馬虎,反而讓他突顯出自己的特色。

挑戰2:挖掘陌生客戶

在獵人頭公司接受的訓練,則讓朱信仲在面對新客戶時,更勇敢、更有抗壓力。

因為每天必須面試不同的人,朱信仲開始學會另一項重要能力:「講對方聽得懂的話」。他不喜歡以「說話的技巧」形容,而認為是學會同理心,找到與對方相同的頻率。

「雖然我推薦的人常失敗,但是我從每次的錯誤中學習,漸漸累積出看人的經驗,從客戶的年紀、特性、工作內容去幫客戶著想,」他說。這段過程讓朱信仲到保險業拜訪客戶時,很自然地提升自己的格局,成為客戶的「顧問」,提供的是諮詢服務,而不是只停留在銷售階段。

儘管這份工作只維持短短半年,卻是朱信仲認為最挫折的一段時光,他常被新加坡主管拍桌大罵:「我今天一定要看到你的辭呈!」可是也由此逐步建立對挫折的忍耐力。

他檢討自己,發現自己容易因為偏袒候選人,導致推薦失敗。於是決定乾脆轉向一般人最不願意做的coldcall(陌生電話),從名單中挖掘新的客戶。

一直到朱信仲離開公司,他替公司建立出將近600份名單,至今沒有人打破他的紀錄,之後許多成功媒合,更來自他這份名單。

走過這一段,對朱信仲來說,拜訪陌生客戶已經不是難題,加上他與生俱來的誠懇、熱情,更成為業績長紅的助力。

加入保德信後,朱信仲曾遇到一位客戶想買高額的退休年金,當下他卻一口回絕,「我不賣你,因為你現在需要的是花幾百元就好的壽險,」對方很意外,朱信仲卻只想賺對得起自己的錢。

這樣的思考,跟他轉進保險業的初衷有關。一次大學同學的猝死,讓原本在獵人頭公司領高薪,卻做得不開心的朱信仲毅然決然離職。

喜歡與人互動,且善於分享的朱信仲,曾一度想到電視購物當購物專家,「我覺得我什麼都可以賣,因為我很愛分享,」他自信地說,但是選擇保險業,是因為他相信這份工作可以幫助人。

挑戰3:放下身段

「保險本來就不是容易的工作,」朱信仲不諱言,轉換過兩次不同身分,讓朱信仲清楚認識自己。「當初父母也不支持我轉行做保險,我花了半年時間,搬回台中跟他們住,才說服他們相信我的選擇。」

想清楚了,就沒有身段或心態調適的問題。跨界、跨領域經驗,除了讓朱信仲摸索出自己最擅長的工作能力,思考自己的價值觀,更透過累積、複製過去的成功值,應用在目前工作上,發揮1+1>2的成效。

即使工作5年,朱信仲仍然有著滿腔熱血,沒忘記小時候的「救世」夢想。「是『我選擇』這麼天真,這麼正面思考,因為我的信念比天高,」支持朱信仲能在陣亡率非常高的保險業生存下去,並且有驚人業績的,除了多元背景,更重要的,可能就是他口中這些聽來天真、口號式的目標,它們是朱信仲最真實的信仰,而且是他業績不斷突破的動力。

轉行,技能帶著走

過去工作累積

1.在科技公司學習流程控管概念,把每一個環節扣緊,按照時程,隨時掌握進度,反應客人即時需求。認真執行每個步驟,一直到最後收款完成。

2.為了達到獵人頭公司的業績目標,朱信仲打了上千通的電話,開發新客戶,無形中也累積了更多對人的判斷經驗。

3.對工作價值的判斷與摸索。每一次工作轉換,朱信仲讓自己沉澱:自己工作真正的價值觀是什麼?作為下次找工作的依據。

現在工作應用

1.把專案流程控管運用在客戶經營上。「其實客戶會不會成交,自己最清楚,一旦有一個環節疏忽,都可能是造成不能成交的原因,」朱信仲說。

2.因為過去的經驗,讓朱信仲比其他保險顧問更能突破陌生開發的瓶頸。過去的挫折,讓他更有勇氣面對失敗,大幅提高成交機率。

3.沒有身段或心態調適的問題,對工作方向很篤定。「因為我知道自己在做什麼,打從心裡認同工作,」朱信仲說。他更主動要求自己達到3W50的穩定業績榮譽。

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