切換隱藏選單

我在花蓮,賣鑽石全台第一!

談到賣鑽石,一定要在貴婦雲集的大都會區才是王者? 京華鑽石最閃亮的門市業績,連3年都出自東台灣花蓮市區、30歲店長陳偉文帶領的團隊。

京華鑽石是台灣知名的鑽石連鎖店之一,全省共有28家分店,但你知道,連續3年創下最佳業績、年營業額超過千萬的分店在哪?答案會跌破很多人眼鏡:它開在東台灣的花蓮市中正路上。

花蓮市!若翻開台灣地區人口統計,花蓮縣的人口雖超過34萬人,但人口密度每平方公里只有73人,是全台灣第2低,僅高於台東縣。如此地廣人稀的花蓮,完全不能跟台北市車水馬龍的忠孝東路相比。但在1980年次的店長陳偉文帶領下,卻硬是在旱地耕耘出耀眼的鮮花。

今年6月任職即將滿7年的陳偉文,3年前找來過去工作的同事林雅鳳擔任副店長;擁有彩妝專櫃經驗的吳佳燕,以及最年輕的鍾梅鈺,4個未婚的年輕女生組成一支超高戰力的團隊,彼此支援、分進合擊,不僅用熱情帶給客人幸福,更為自己創造出好收入。

精闢解說,拉近顧客的心

鑽石不是必需品,一般人大都只在結婚時購買,其他時間覺得它遙不可及。也因此,許多鑽石銷售員態度都比較冷漠。陳偉文在入行前3個月,曾比較過其他產品業務員,發現許多鑽石銷售員就跟鑽石一樣,擺出高貴又難以接近的姿態。「我們一定要更親切,不要讓客人對我們產生距離感,」陳偉文開始不斷提醒自己。

與其急著成交,不如先讓顧客覺得有收穫。「我告訴客人,不用買,但我能在10分鐘內教你如何挑選鑽石,讓你也可以是鑽石專家,」陳偉文自信地說。她慷慨地讓每位客人試戴、使用儀器看切工、認證編號、親身體驗。結果,儘管在花蓮路過的多半是觀光客,照樣可以做成未來的生意。

「曾經一位竹科工程師跟女朋友來度假,因為問路進來而開始聊天。我們知道他當下不會買,但還是仔細介紹,沒想到幾個月後,工程師打來跟我們訂其中一款,因為他要求婚了!」吳佳燕笑著描述。在陳偉文團隊中,沒有不能賣的客人,每個人都一定有機會。

別看4個女生妳一言、我一語,十分活潑,彼此間可是默契十足。只要客人一進店門,不需任何指令,4個人立刻就戰鬥位置,各就各位。

默契十足、各有站位的銷售團隊

就像籃球場上,每個人都有自己的角色:其中一人主講,左右各一位副手及次副手,另外一位則隨時站在櫃臺後方機動支援。

主講負責介紹產品、聊天並且操作試戴,副手負責「聆聽」客人的言外之意,判斷主要做決策的人是誰。次副手,負責盯住鑽石的去向,避免遭到掉包。

「為了讓客人體驗鑽石的光澤、美感,我們大膽地把裸鑽放在客戶手背的指縫上,感受鑽石在手上襯托出的透亮度,增加購買欲望,但當然也增加鑽石遺失的風險,」陳偉文指出。因此,次副手盡可能讓檯面只留2顆鑽,用不到的必須協助立刻收回、秤重確認,放入含有保證書的袋子中。

在後方機動支援的同仁,則必須隨時察覺客人的需求,例如:調貨、查價等。完全不需任何額外提醒,每個人都知道要上緊發條,仔細察言觀色,還要適時插話,讚美客人。「不但要誇獎女生漂亮,還要誇獎男方對女方的用心,給男方作足面子,掏錢自然大方,」陳偉文笑著說。

用「眼淚」感動客戶和自己

既然鑽石離不開幸福的象徵,除了努力催生女生擁有鑽石的夢想,陳偉文的團隊甚至替男生解決拙於示愛的困擾。

2年前,一位舊客戶前來挑選一顆一克拉的鑽石,想送給太太作為第二個寶寶誕生的禮物。在挑選聊天的過程中,陳偉文發現客戶對妻子的感情深厚,卻不善於表達,於是決定替客人安排一場送禮的驚喜。

趁當天還沒開門營業前,她跟顧客約在醫院,把鑽石放在鮮花中,讓客人的大兒子捧著走進病房,現場還播放男女主角當年定情的音樂,「不只女主角本人,現場所有人,包括我們都感動得落淚,」陳偉文說著說著,又紅了眼眶。

也曾經,一位現役軍人買了一條7千多元的鑽石項鍊作為情人節禮物,卻遇上禁假,無法親自送達,陳偉文便主動替客戶送去。

「我們代替客人,到女主角上班的地方,親手將禮物獻給她,還替他寫了一段真情告白,因此促成一段佳緣,」一邊回想,陳偉文眼裡又泛起淚光,她俏皮地說:「我都起雞皮疙瘩了!」

「眼淚像是嗎啡,會上癮的,」陳偉文說。尤其是為客戶感動而掉下的眼淚,更往往成為工作最大的動力。

靠激勵突破困境

「熱情」是邁向成功的基本元素,但能夠不斷維持,靠的卻是堅持。遇到挫折時,更依賴領導者的帶領。

「我告訴其他3位同仁,要做到讓老闆記得妳的名字,妳就成功了!」用熱情激勵團隊,陳偉文自己就是最佳示範。

前2年受金融風暴影響,陳偉文坦言,原本每月平均來客數80~100位,一下子掉到50~60位,業績下滑,更讓士氣跌到谷底。

副店長林雅鳳回憶,有一天,陳偉文特地選了4個人都在、快要下班時,大聲逐一問每個人:「林雅鳳,妳要不要錢?吳佳燕,妳要不要錢?鍾梅鈺,妳要不要錢?」直到每個人也大聲、肯定地回答她「要!」為止。

之後4個人一起抱頭痛哭,在盡情宣洩後,「說也奇怪,隔天整個團隊的士氣又回來了,見到客人更是加倍努力、加倍熱情,」陳偉文回憶。隔天所有踏進店的客人,全部都成交,沒有例外。

為了在不景氣時衝高業績,團隊中年紀最小的鍾梅鈺,主動提出計算個人業績的小遊戲,每天成交一組客戶,主講者得3點、副手2點、其他人各得1點,月底結算,點數墊底的人必須貢獻業績獎金。「大家非常投入這個遊戲,到後來沒有人敢休假,且拼了命當主講,」陳偉文笑著說,大環境最差時,她們的業績卻不降反升。

當然,陳偉文也很清楚,這只是激勵士氣的手段,一段時間過後,還是必須休養生息,否則彈性疲乏,會造成反效果。

地點、客層、資源.....,常常被當成業績難以突破的理由,但對陳偉文所帶領的團隊來說,在哪裡賣並不重要,「我們不強勢推銷,只希望跟客戶做朋友,分享買鑽石的祕訣。」陳偉文的銷售祕訣證明,只要有本事,再普通的牌,一樣能打贏。

陳偉文鑽石級業績致勝祕訣

對內

1.交接本、行事曆:

花蓮門市店內有一本祕密武器,就是這本交接本。每天下班前,每個人都必須仔細寫下接待的客戶、購買商品細節,讓休假的同事也能知道。因此,所有接待過的客戶,每個人都非常清楚。而行事曆則記下每位客人的重大節日,如結婚紀念、生子等,也能適時地傳簡訊、打電話,維持客戶關係。

2.榮評會:

每月召開一次的榮評會,4個人一起分享這個月的銷售狀況,互相檢討、給彼此建議。例如:「我覺得偉文這個月的笑容好像比較少,是為什麼呢?」無論公、私事,4個人敞開心房,相互關懷、激勵彼此。

對外

1.發DM:

在重視人情的花蓮,穿著套裝制服,走到附近路口發送精美的鑽石DM,竟帶來意想不到的業績。陳偉文發現,多與當地人接觸,開發對品牌較不熟悉、年紀較大的長輩,與他們聊天、邀請他們進入店內,感受與銀樓不同的專業服務,反而因此拉到不少習慣在銀樓消費的長輩客戶。

2.團隊默契:

京華鑽石的花蓮門市,有著與一般精品店很不一樣的熱情、活力,而且團結一致,有絕佳的默契,提供客人尊寵的感受;無形的氛圍,轉化成有形的業績,成為全國第一。

雜誌全文

全文完,覺得不過癮嗎?您可以:

善意商機

AAMA台北搖籃計畫共同創辦人顏漏有

市場洞察v.s好感度經營

CAMA咖啡創辦人何炳霖

生涯顧問

江振誠

用10年記錄這個世代的台灣味

張慧慈

我想追求過去因為拼經濟被放棄的事

潮課名師

最新評論

你是哪種族群?

提醒

本網頁已閒置超過三分鐘,請點擊 關閉 或任一空白處,即可回到網頁。

關閉廣告