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個人品牌強,大亨都選她「成家」

入行第2年就超越同期同事,去年全年總銷金額約20億元, 是全公司年紀最輕、費時最短達到業績前3名的房產銷售人員。 在業務滿街跑的時代, 個人品牌強烈的黃琳軒能屢受大老闆和明星指名買屋, 她的第一步是:「我不是『業務』!」

誰說個人品牌只有個人工作者才需要?企業裡的上班族很難打造屬於自己的品牌,晉身「快紅一族」?甲山林廣告公司銷售經理黃琳軒的例子,正打破你我的迷思。

除了藝人江蕙、江淑娜姊妹都跟她買房,委託她辦理「成家大事」外,最近以天價10億找她洽談12戶豪宅的科技業集團大亨,也是黃琳軒的客戶。就算貴為大企業家,買房子一樣精打細算,不僅第一次待了1個多小時聆聽黃琳軒介紹,之後還請部屬跑了好幾趟,確認格局變更等細節。

儘管做到重量級客戶、重量級生意,但就學時期念國貿、畢業後從事廚具設計的黃琳軒,進入代銷業其實才短短6年。1974年次的她,已經爬升到公司中200多名代銷業務員中的前3名。2009年,她更幫公司創下約20億元的總銷金額,是全公司年紀最輕、費時最短的TopSales。

黃琳軒的個人品牌同時也得到公司高度肯定。因為請甲山林推薦最具「快紅代銷天后」架勢的同仁受訪時,從總經理到公關部門一致推舉:「就是她了!」

房地產業務,職場上最普遍的職務之一,看起來人人都可以嘗試的工作,黃琳軒如何寫下如此傲人的紀錄?

正好相反,一開始,她就先拋開自己是個「業務」的角色定義。

我不是業務,我是諮詢專家

「我把自己定位為『房產諮詢師』,所以不只是個案的資料我要了解,每個產品定位、兩岸經濟脈動都是我能帶給客戶的價值,」眨著大眼,看起來鄰家女孩模樣的黃琳軒,口中談的卻是嚴肅的房地產主題。

有了清楚的自我品牌論述後,就要從服務著手。看過太多業務「現實」、「功利」的那一面,黃琳軒首先挑戰傳統的銷售模式,選擇不積極推銷,跟顧客當朋友。當多數房地產銷售小姐都對打電話來詢問的客人熱度不高,寧可先服務現場客戶時,黃琳軒的「專家諮詢角色」,先從電話那頭尚未謀面的一端建立起。

一入行,黃琳軒就非常積極接電話,相信一定會跟對方見面。除了透過熱絡的語氣卸下客戶心防外,更重要的是建議客戶到現場指名找她,一方面省下重新找人說明的時間,進一步,當客戶記住「黃琳軒」這3個字時,等於已初步留下印象,讓她相較於其他業務有了更強的識別度。

接下來就是提供貼心無壓力的建議,讓客戶放心「諮詢」而非擔心被「推銷」。黃琳軒接待客戶很重視「感覺」:「我不希望自己有錢的味道,跟客戶對味比較重要。」她的客戶之一蘇小姐,在比較過許多案子後,對黃琳軒便讚譽有加:「一般業務都比較市儈,但她除了能力一流外,還看得見誠懇。」

先談友情,本來就是許多業務員生意成交的關鍵,但黃琳軒做得更有個人特色、更到位。這樣的特質,也讓她順利展開「名人引介名人」的客戶經營正循環。

不宰肥羊,讓大亨願意推薦引介

3年前,一個科技業老闆到黃琳軒的案場看屋,即使知道對方是億萬身價的「大老闆」,她的態度還是很「自然」。「我只是跟他介紹房子,說明優缺點,不試探、不引導,」果然,閱人無數的大老闆大為激賞,除了自己買單,還推薦朋友來買。

黃琳軒認為,高資產族群在購屋前,心中早有定見,她只要了解對方需求,針對房子做說明即可,「不要一直說『你可以考慮這個、那個』。」如果見到大客戶就認為是「肥羊」而見獵心喜,客戶也會感覺得到。「她的銷售方式偏感性,不制式化,」帶過黃琳軒幾個案場的業務經理黃惠玲表示,黃琳軒以「讓客人住到好房子」為出發點,在不強勢推銷之下,才能建立客戶對她的信賴感。

只要休假有空,黃琳軒就會去逛案場,不僅學習他人的銷售技巧,更重要的是去「洗淨自己」。「去看別人怎麼接待我,會不會讓我有不舒服的感覺,」她進一步說明,這是用來反思自己行為的方法,如果自己不喜歡這樣的銷售行為,就一定不能用在對待自己的客戶上。

「業務是一種格調,要保有名譽和品德。」產品如不完全符合客戶預期,她也會照實說明,不會為業績拼命塞給客戶,一面倒說產品好話。

對黃琳軒來說,銷售完只是服務的開始,她不是一個案子結束後,就和客戶老死不相往來。

簡訊策略,讓客戶眼中一直有你

只要來參觀案場的客戶一離開,黃琳軒馬上會傳簡訊問候,希望有機會幫對方服務。

在她200多組客人當中,至少有100組,她是持續且長期的經營。不管是換了案場,還是公司有新案子的訊息、市場脈動,她都會以簡訊告知客戶。逢年過節更捎去信件或慈善機構的小禮物,就是要自己的形象不那麼「商業」。

交屋之後,黃琳軒習慣三不五時打電話關心客戶的修繕、裝潢問題,「她是我們的單一窗口,有問題就直接找她,」蘇小姐除了跟她買過3次房子,也推薦朋友有問題就請教她。

靠著這樣的耕耘,口碑相傳,讓黃琳軒的個人品牌效應愈滾愈大,目前來自客戶介紹的客戶已佔黃琳軒客戶群的40~50%,成交率更高達8成。多了名人客戶引薦,更提高黃琳軒在房地產銷售界的信用及知名度。

加上黃琳軒勤做功課的專業能力,她還可以聯賣公司旗下其他建案,業績持續成長不是沒有道理。

策略性思考、人性化的經營手法,使黃琳軒在看似一致性的業務工作中,一樣能脫穎而出。快紅的年代中,只要有方法、肯努力,別說直達成功不可能!

黃琳軒快問快答

Q:什麼時候覺得自己紅了?

A:第5個案子的時候吧!不管是銷售技巧還是客源累積都愈來愈成熟,也慢慢接受工作型態。

Q:變紅帶來的好處和壞處?

A:好處是可以跟老闆談條件,或是你想不想去這個工地。壞處就是亂箭會射過來,所以我盡力做好自己的要求跟主管的期待。

Q:妳覺得妳是A、B、C哪種咖?

A:A咖(不假思索地說)!業績、客戶質感、在公司的能見度等等,都還不錯。

Q:比紅更重要的事?

A:結婚生小孩(笑)!我嚮往穩定的工作,以前我是做廚衛設計工作的,也不知道會有今天這樣的成果。

黃琳軒+名人口碑術

1.建立「名人引介名人」的正循環:透過知名客戶推薦,可以擴大自己的知名度跟信用。

2.清晰的自我角色定義:當個「不像業務的業務」,才會讓人覺得與眾不同。

3.讓客戶記住自己的名字:請客戶到現場「指名找人」,除了減少對方重新詢問的困擾,更讓自己預先在客戶心中留下印象。

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