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累積26年大師功力!數位行銷13堂課

100分業務的條件,讓李紹唐告訴你!

繼《勇敢去敲老闆的門》、《勇敢去敲未知的門》之後,連營科技總經理李紹唐又出新書了!這次,他把30年業務生涯的心得,彙總成這本《勇敢去敲客戶的門》。

在IBM任職時,他連續10年達成業績,擔任甲骨文台灣總經理期間,更在3年內銷售出200多套ERP(企業資源規劃應用軟體,每套售價千萬)。沒有人懷疑李紹唐是個TopSales,但是回溯當年走上業務之路,他在書中說,自己其實也徬徨過:

「1989年,我在IBM任職時,從紐西蘭外派回台灣。幾位主管發現我有某些特質適合做業務,詢問我要不要轉職做業務?

經過長考,自認擁有3個重要的特質,即溝通能力、學習能力和執行力之後,我替自己做下這個重要的決定。

回顧長年業務生涯,我自問:做業務最快樂的是什麼?最痛苦的又是什麼?能在認清後,仍覺這份工作深具魅力,那麼,放手去做,就是了。」

李紹唐認為,能夠「坦然迎接痛苦」跟「積極面對挫折」,是成為100分業務員的必要條件。

坦然面對挫折與痛苦

早年業務工作中對他最痛苦的,莫過於應酬喝酒。不太會喝的李紹唐常在灌酒後吐得很厲害,但他後來學乖了,以佯稱胃不好躲過,也就解決了這個問題。

只要是業務,一定有面對案子做不成的時候,決定當下「陣亡」或日後有機會成為「天王」的關鍵,則是「態度」。

李紹唐有過一次印象非常深刻的經驗。當年台灣通關自動化一案,他和同事花下極大精神、時間,動用了十幾個人組成專案,足足寫了5大本建議書,即使通宵達旦加班趕進度,最後還是沒拿到提案。「對我們而言,是相當大的挫折,年輕一點的工程師當場哭了。這就像在球場上競賽,卯足了全力,卻還是輸掉,」李紹唐描述。

但面對並非單靠努力就能贏的局面,他不選擇垂頭喪氣,而是請主管和同事一起檢討,設想如果能夠重新來過,怎麼做才會成功?「挫折讓我們學到,不能只站在自己的角度看事情。如果花了很大的精神、很多錢,客戶卻看不到優點,我們要檢討背後透露出什麼?」

天下沒有不是的客戶

成功的業務不僅要懂得自我檢討、有反省能力,李紹唐指出,更要有時間觀念與自律。因為業績根據時間計算,時間管理不好,當然難以達成目標。此外,個性中必須有主動釋出善意的因子,願意與人相處,主動接近陌生人,才能攫取身邊的機會。

他在中國多普達擔任首席執行官時,會在電梯內拿出多普達的手機,詢問電梯裡的人有沒有使用過?坐飛機時,看到有人用多普達手機,立刻主動和對方攀談,了解消費者對產品的評價。回到公司還會馬上回信,謝謝對方提供的建議。

曾經,李紹唐有個客戶的母親過世,從頭七到七七,輓聯和鮮花都由他張羅,最後他還把告別式的過程錄製下來,做成DVD送給客戶。連家人都忍不住提醒李紹唐:要不要看看自己的八字,會不會跟人家的犯衝?但他沒想那麼多,只覺得:「有人需要我,我就去做。」這樣的投入,讓李紹唐不管到哪裡,這名客戶就跟到哪裡,買到哪裡。他不諱言,做這些事,心中當然有動機、有目的,但「目的是要得到客戶的青睞,得到客戶的信任,進而看到我的才華與能力。」

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