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頂尖業務員的12黃金律

成為頂尖業務員,除了適合的人格特質外,更要用對方法做事,以下從李紹唐新書《勇敢去敲客戶的門》中,摘錄出12條成功法則。

1.搞清楚對方真的要「買我」嗎?

第一要談的是「機會」。判斷有無機會,是很重要的能力。至於要判斷是否真有「機會」,可由3個方向判讀:第1:客戶是否真的有預算?第2:客戶有沒有成立採購小組或專案小組?第3:客戶的採購動機是否夠強烈?

2.你是「聽得懂」還是「懂得聽」?

傾聽有兩種,一是「聽得懂」、一是「懂得聽」,兩者不一樣。什麼是「聽得懂」?意指聽得懂對方傳達的內容;「懂得聽」則是懂得聽話的技巧,能聽出弦外之音。

「聽」這門藝術,對做業務的人來說,是必修學分。傾聽的技巧包括5大原則:

◎專注
◎消化與了解
◎要記住
◎要判斷
◎要回饋

3.隨時隨地都能轉向!

從事業務要有“can do”的積極態度。想要有成就,必須具備贏家的思考模式、積極態度與行為能力。相信自己:你能,你就能!

4.需求是創造出來的

接到新的潛在客戶名單後,應該先去蒐集以下基本資料,並在充分吸收後建檔。

◎公司組織圖(包括各部門主管的姓名及職掌)
◎過去3~5年內的財報狀況
◎公司的營運方針、目標市場
◎每年花費在電腦相關的費用,佔全年收入的百分比
◎公司的核心競爭能力(core competency)
◎該公司與競爭者的態勢做業務的基本功夫之一,是充分掌握客戶的需求。了解之後,才能提出對應的解決方案。

5.學習力,居5力之首

學習力的重要性超越生命力、執行力、競爭力與成長力。

拜訪客戶是學習的管道,在訪談中可以了解產業未來、企業為什麼成功,以及客戶的專業。多請教他們秉持的經營理念,從中吸收,這是學校不會教的知識。

6.讓熱情賦予工作意義

要懂得從工作中尋找樂趣,找到樂趣才會有熱忱,自然學得快、成長快、發展快,升遷也快。有熱忱就有信心,會帶來正向能量。

7.要吃魚,也要吃肉

好的業務員在訪問客戶前,會先做好4件事:第1,釐清拜訪目的;第2,蒐集拜訪公司及拜訪人員的背景資料;第3,對方可能會提出的反駁及問題點;第4,公司贏的策略是什麼。

換句話說,業務員出門就像去參加宴會,一定要真的吃到魚和肉,要有實質的收穫。

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