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掃把天后,唱作俱佳稱霸賣場

用表演建立信任的第一步、賣清潔產品也能賣更多服務.....,這就是來自江蘇的王劍漪,嫁來台灣15年,搖身一變成為超級業務員的實戰祕訣!

去年12月內湖特力屋的週年慶,一連3天促銷活動,吸引大量人潮湧入。其中,最多人駐足停留的攤位,是走道邊一個專賣掃、拖把的專櫃,只見展售員正使出渾身解數,手裡拿著掃把,身上戴著活動麥克風,說學逗唱,讓每個經過的人,都不由得停下腳步多看兩眼。

「這支是什麼?你一看就懂,擦玻璃的!從上到下、從左到右,來回洗、上下洗、左右洗,為什麼過去洗玻璃,兩邊有水漬?因為他用的是一般膠,我們用的是潛水膠,彈性好,擦過髒不在、刮過水無痕.....」來自江蘇的王劍漪口中滔滔不絕,10分鐘裡完全不吃螺絲。她是這個品牌全省近50位的賣場業務員中,連續3年業績第1的冠軍。

會說也會演,主播和CEO都買單

王劍漪到特力屋內湖店駐點銷售將近5年,平均每週業績都在10萬元以上,單櫃業績更佔據內湖整館清潔用品類3~4成。她的祕訣是:「我把客人當鴨子,吸引他們進來,慢慢煮熟,到手就盡量不讓他們飛。」

「先生我告訴你,『工欲善其事,必先利其器』、『一屋不掃,何以掃天下?』你若買這個回去,可以省錢不用請佣人,也可以省時間、省力氣,輕輕鬆鬆沒煩惱!」只要一拿起產品開口,王劍漪就像說竹板快書一般,獨特的口音,加上引經據典,搭配大動作的現場表演,效果十足。只見她一下子將掃把拉長3米6,一會又拆掉桿子,拿在手上表示輕巧,「我老闆負責生產產品,我就是這產品的最佳代言人,」王劍漪自信地說。

歸納自己的銷售方式,王劍漪說:「4個步驟。首先,吸引客人注意,引發好奇心;接著,介紹產品,實地操作演練;第3,熱情地讚美客人;最後,了解客人需求,將產品送上成交。」工作以外的王劍漪,說話一樣邏輯清楚、條理分明。

「我做的是武場,就像卓別林、也像海洋公園裡的海豚表演。」她演得越起勁,客人看得越入神,當然也就越容易在一片叫好的掌聲中掏出錢來。

不但一般家庭主婦、職業婦女難以抵擋王劍漪的銷售魅力,名人如陳文茜、周幼婷、嚴凱泰、徐莉玲都曾跟她買過。「陳文茜那時站得遠遠地看我介紹,沒等我說完,她就要我準備一套回家掃狗毛,」王劍漪語帶驕傲地描述,接著又興奮地說起主播李晶玉如何在現場試用她的掃把。

進階全方位達人,供需完美結合

一把售價400元以上的掃把,與架上49元的普通掃把放在一起,若沒有特別介紹,很難受到消費者的青睞。王劍漪也不是一開始就成功,尤其客人第一個反應總是皺起眉頭問:「這掃把怎麼這麼貴?」

只要一說到價格,「心裡就發慌、氣勢沒了,客人立刻感覺出來,轉頭就走,」王劍漪覺得這樣下去不是辦法,於是她把親戚朋友當做客戶,不管誰到她家,必定要聽她介紹整套清潔產品,從話術到表演,一直到她練到熟稔有說服力為止。

「銷售本身就是讓客人相信,不止相信產品,也信任我這個人,所以我把自己的需求跟客人的需求結合在一起。」在賣場,王劍漪就像當老師一樣,教導客人如何操作:「你聽我的,你家多少坪我幫你配;先生你相信我,我是居家清潔達人。」

「他想買洗玻璃的,我就順便介紹洗紗窗的;他要買掃把,我就順便介紹畚斗、拖把。」王劍漪累積的多年經驗,讓她輕而易舉化解客人的每個疑問,並將對方需求與產品進行完美的結合。

也因為這樣,她竟然養出一群「批發大戶」。「誰每天面對最多搬新家的人?房仲業務員。我有很多房仲界的大客戶都是整套整套的買,每成交一戶,我就叫他們送一套打掃用具,比包紅包還好用,」王劍漪笑著說。

最近重新裝潢的台北老爺大酒店,客房部經理也在王劍漪的推銷下,一次買下上萬元的掃把、畚斗。「因為我告訴他們,用我介紹的產品,打掃一個房間可以節省十幾分鐘,可以少請好幾位打掃阿姨。」後來連飯店經理都佩服她的好口才,邀請她到公司現場介紹產品。

勤於吸收新知,回饋顧客

不只對產品特色、用法倒背如流,王劍漪賣完拖把,還會直接帶客人去挑選清潔劑、手套;她也精通現在房屋主流裝潢、格局,針對家裡地板材質、浴室磁磚,都有相對應的產品介紹。甚至,台北市新開的百貨公司,正在做什麼樣的促銷,在這裡買還是那裡買便宜,王劍漪都會主動向客人說明。

每天從桃園坐火車到內湖工作,通勤時間就是王劍漪讀報吸取新知的時候,以便運用各種新知在銷售計技巧上。她認為,成功沒有捷徑,「勤」是最大要素。

一年365天,王劍漪每週只休一天,每天比規定早2小時到班,站在櫃位前超過8個小時。即使颱風天,刮大風下大雨,王劍漪照樣上班:「颱風天客人更要打掃,萬一買到不好用的刮水產品,越刮水越多怎麼辦?颱風天對我們來說是旺季,一定要來。」在王劍漪身上,明顯感受到她強烈的企圖心與熱情。

提醒小貼紙,為下次成交鋪路

除此之外,她還有一項驚人的祕密武器,「一張標有我名字與手機號碼的貼紙,」王劍漪說。只要客人買回整組用具,她就會將小貼紙貼在產品上,除了讓顧客碰上不會操作時,可以記得找她之外,也包括提醒對方時間到了要回來買補充包、買新產品。

「你知道王永慶賣米怎麼成功的嗎?」王劍漪反問,他會提前打電話給客人說:「先生,你家的米應該快吃完了,我今天幫你送。」搶佔先機、先佔先贏,王劍漪的小貼紙也有同樣的作用。

在大賣場賣掃把、拖把,看來平凡無奇的工作,王劍漪卻賣出高收入、高樂趣,還有她在台灣的新生活。「我最大的願望,就是全台灣500萬家庭,每家都有一支我賣出的產品,」王劍漪笑著說。以她目前的成績,若是繼續維持下去,說不定有一天,她的願望真的會實現!

老闆眼中的她︰具有航空母艦般的續航力

奇麗屋總經理賴文卿:原本她在老行家賣燕窩,業績也非常好,我2005年創業時,邀請她一起打拼。她是百位業務員裡最難得的一位,具有很強烈的企圖心,很想賺錢,使她的業績衝得很快。

我常形容她像「航空母艦」,衝得快,還能堅持,續航力很夠。雖然每週只休一天,但她不像一般業務員久了易怠惰,這種態度非常少見。

「掃把天后」王劍漪必勝銷售流程

1.吸引所有人的注意

「小姐、先生,聽我介紹一下,就當作逛街聽聽新知識。凡是天上、地上的所有產品,我們都有。對家中清潔、個人體力很有幫助,能提供都市人最佳做家事的器具。」只要看到手上拿著清潔用品,或尋找清掃用具的人,王劍漪絕對極力邀請他到櫃上,「觀賞」她的展售表演,就算是空手逛街的路人,她也不輕易放過。

2.了解需求投其所好,開始產品秀

觀察對方是搬新家?或是補充掃把、拖把?王劍漪會從客人感興趣的產品開始介紹,當客人對玻璃有興趣,她講完玻璃,會接著講紗窗,介紹相關商品,增加購買的廣度。

同時,說到哪表演到哪,「記得我們的桿子是鋁合金的,就跟年輕女人的肌膚一樣,風吹日曬都還有彈性,」一邊說,王劍漪會一邊將整隻腳踩在桿子上,讓客人眼見為憑。

3.不斷讚美客人

「再多的讚美都不嫌多,」王劍漪認為。對小姐,王劍漪會說:「像您這麼漂亮又美麗,這個掃把最適合您的氣質,可以輕鬆簡單的做家事。」對男士,她則換種說法:「先生,像您這樣成功的人,一定有車子,這支刷玻璃的正好可以放在車上,讓擋風玻璃隨時保持潔淨。」

4.「小貼紙」售後服務

只要客人有問題上門,王劍漪一定立即處理。她提供印有「藝名」(為了區分是顧客或他人打來)和電話的小貼紙,就是方便客人隨時向她求救,「一半以上的客人會打電話來問我怎麼用,如果可以,我會請他們到櫃上看我再示範一次。」她用這種方式培養了不少主顧客,更增加許多回頭客。

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