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面對企業營收衰退,紛紛縮減IT預算,即使是領導品牌的業務員,壓力更是有增無減。 IBM兩大業務戰將陳志榮與張士緯,面對大客戶求去,仍不屈不撓花2年時間讓客戶回心轉意。他們是如何辦到的?

提到業務技巧,大多是針對個人銷售,也就是一般所謂的B2C(BusinesstoConsumer)端,而B2B(BusinesstoBusiness)業務容易被忽略。

事實上,B2B業務難度更高,因為對方購買動機不是出於個人,影響決策的因素非常複雜,非得做到面面俱到,才能成交。

以科技服務業來說,台灣IBM(台灣國際商業機器)的業務領域,從軟、硬體設備,橫跨到系統服務、企業解決方案。其中不少項目都居市場領先地位。IDC(國際數據資訊)統計,今年上半年,台灣IBM在台灣伺服器市場佔有率高達42.3%。

大品牌也需要好業務

既然是領導品牌,客戶會自然上門,業務員似乎可以輕鬆成交,不需費力?

台灣IBM系統暨科技事業處高級業務專員陳志榮立刻反駁:「景氣不好,加上競爭對手越來越多,即使是市佔率第一的品牌,更要戰戰兢兢,才能保持領先。」

企業營收衰退,最容易刪減的預算就是IT設備。但今年上半年,陳志榮與他的夥伴,台灣IBM公眾事業群高級業務代表張士緯,卻共同獲得公司頒發的「IBM價值典範獎」(IBMValueRoleModelAward),得獎理由是他們倆的創新思維。

除了上半年業績比其他業務傑出以外,陳志榮與張士緯更花了近兩年時間,反轉了一個原本以為毫無機會的案子,讓客戶回心轉意,成為IBM的顧客。

B2B,更要做好客戶關係

「這個案子很大,一個部會等級的政府機關,單位主機在今年準備汰舊換新,原本用的是IBM主機,但今年計畫改成開放式主機。」平常負責服務此單位的張士緯,很早就打聽出這個不利於IBM的風向球。

「不難理解,因為IBM的主機比較貴,且開放式主機正流行,所以這個案子兩、三年前就已定案,」張士緯說。

公家單位最怕改變,因為怕出事,一旦追究起來,影響甚遠。所以原本編列好的計劃,一定要按照計劃執行,否則有問題誰也不敢承擔後果。

這樣的情勢對張士緯與陳志榮來說,非常不利。

「所以我們開始積極『運作』,從主要對口單位資訊組、負責寫程式的AP組、部門高階主管、採購單位,甚至到政風單位,我們都一一拜訪,一開始是被罵出來的,」張士緯說。即便如此,他們也沒有氣餒,每週固定以設備維護為由,藉機與對方溝通。

「雖然我們認為原本的規格,比較適合客戶需求,但我們不會hardsale(強勢銷售)。」即使對方屬意開放式主機,陳志榮與張士緯仍花了近半年時間,協助客戶評估「開放式架構」可不可行,蒐集國外資料,提供免費服務,只為贏得客戶的「信任」。

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