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林坤正╳樊斌:Try Fast, Fail Fast, Adjust Fast!

欒斌(以下簡稱欒):去年發生金融風暴,消費者購買力下降,你們受到什麼影響?林坤正(以下簡稱林):原本預計今年成長30%以上,現在只成長10%左右。零售業覺得守住很難,我們還有成長不是我們厲害,是因為channelmigration(通路移轉)。目前網路購物約佔零售業的7%(先不看旅行業的營業額),傳統通路的營業額只要轉一些過來,就會不錯。

另一個成長動力是,年輕人從小就使用網路,他們長大後,消費行為也移轉到網路。即使零售業表現不好,網路還是會有成長。

PayEasy遇到的壓力在哪裡?除了牛爾解約,金融風暴帶來的壓力會有:女性再購化妝品的時間拉長。我們做的化妝品並不是「必需品」,平時女生口紅只用3、5次可能就換,但不景氣,女孩子可能會用唇筆把剩下的口紅都挖出來,re-buy(再購)的時間就往後延長。

欒:但看PayEasy幾個數據:每年至少賺一個資本額,去年一天營業額就達1,000萬元,不是國內最大電子商務,但絕對是最賺的。你們下一步會朝那邊發展?

林:最近我們開始和大型量販店合作,做線上量販店。去年還購併另一家網路公司——17Life(原「午餐王」),如果只做原本訂午餐的經營,太浪費了,我們把它看成「團購網」,因為公司裡面總會有小妹幫大家訂購。不管是做雜貨量販或團購,過去我們做女性商品,未來我們做「女人有決策力」的消費;從女人的fashion消費,走到女人的生活消費。

至於國外市場,最近有不少創投找我們談,覺得PayEasy的優勢是賣自己的產品、有自己的達人,可以不用再找當地供應商。所以,未來可能只要看懂《女人

我最大》節目的消費者,都是我們的市場,包含東南亞、美西還有大陸。

欒:電子商務的模範生“Amazon.com”每年都賺錢,但還是沒回本,原因是原本堅持不蓋倉庫,卻因客戶要求運送品質,還是有了「必要的罪惡」——2002年花了20億美元蓋倉庫。PayEasy面對市場變大,會不會也有這一天?

林:台灣市場絕對不會。原因是台灣物流和倉儲體系發展完整,還有,因為台灣很小。

以我們自有商品來說,貨品從倉庫送到指定倉儲中心、再送給客人,最快4天就能收到,還曾有消費者抱怨買到「未來產品」,因為製造日期在他下單之後。這是我們物流鏈結很緊密的關係。

要面對商品擴充,我的模式是:別人的倉庫,就是我的倉庫。我們和對方賣場合作,物流訊息互通,我買他一件商品,他就少掉一件庫存,他去規畫進貨。

要是到大陸去,我只會發展「可口可樂模式」:維持低商品數,只賣自有商品,就是盡量不要有倉儲。

欒:PayEasy已經在做國外的做法:外包,這非常聰明。有品牌、有服務的PayEasy,未來可能像Amazon.com賣電子書,走向獲利率爆發的虛擬產品嗎?

林:我是五年級生,我們只能做到把實體店面虛擬化;六年級生是玩線上遊戲;七年級生是玩互動、玩社群。

社群可以怎麼玩?買了17Life後,刺激我去想:我們賣化妝品一定要從我們或廠商送到消費者手上嗎?我能不能做仲介平台,而平台是有地域性的?我現在有1萬多家為企業福委會服務的特約折扣商店,今天客人在我的網路上訂東西,就能去找離他最近的商店取貨,我不用掌握物流、金流(由特約商店負責),只要掌握特約商店的ERP(企業資源規劃系統),知道訂了多少貨就好。所以我成為預約服務的平台,PayEasy更可以成為「女性生活服務平台」,透過我們幫消費者找到最適當的服務廠商,這是我們想做的方向。網路經營其實沒有成功的黃金方程式,PayEasy更就是tryfast、failfast,能馬上成功的,一定做不久。快速失敗後,就要(adjustfast)快速調整,如何在失敗中學習,這才重要。

林坤正檔案

1965年次。淡江大學企業管理學系、中國文化大學企業管理研究所、台灣大學EMBA畢。曾任台新銀行信用卡中心業務負責人,2000年接任PayEasy(康迅數位整合公司)總經理至今。

欒斌檔案

台灣科技大學學生事務處學務長暨企業管理系教授,美國威斯康辛大學工業工程博士。曾任台科大電子商務研究中心主任、104資訊科技獨立監察人,以及東森媒體集團等企業顧問。研究領域以電子商務、網路行銷等為主。

欒斌講評:

經營電子商務的關鍵之一,要看有沒有「網路外部性」(networkexternality),PayEasy是有的。當使用者愈多,他的bargainingpower愈強,會有正向循環。

當競爭對手都在拼營業額時,PayEasy卻選擇看獲利。以目前電子商務的產品來看,3C商品量最大,但難賺錢;第二個不能碰的是品牌產品,會有通路差價的問題。最能做的就是自有產品,毛利高,這也是PayEasy在做的事。

除了高毛利的自有商品,PayEasy是由「達人+行銷+後台管理+合作工廠」組合在一起。很強的後台管理,讓合作工廠隨時看到商品庫存,工廠連結到市場銷售。透過網路就能直接看到消費結果,這點很棒。

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