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不走大企業,去小診所敲門

牙醫診所也需要企管顧問?走一趟位於新莊四維路上的四維牙科,你就能了解原委。

一改以往「醫生我最大」的觀念,強調預約準時看診、免收掛號費、免費諮詢、免費拍X光片、術後追蹤關懷,加上為維護病患隱私及品質,採獨立診間及媲美大型醫院的診療設備看診等。這一連串「顧客導向」的訴求,讓原本20多坪,只有一位醫師的小診所,在3年間,因病人倍數成長,擴張為100多坪,並於今年7月在迴龍設立新的據點,以連鎖的概念開展版圖。

「我在新莊執業11年,這3年因為『顧問』的出現,讓我學會用經營企業的角度經營診所,光是這3年的利潤,就比過去8年的營收還多!」四維牙醫診所院長許志宏(圖左)興奮地說。

在許志宏口中,幫他改頭換面的「顧問」,正是46歲,曾擔任過多家企業總經理的林國盛(圖右)。

管理經驗再利用,從商界轉戰醫療

不到30歲就坐上南僑化工人資處副處長,林國盛為了自我突破,歷練過人資、行銷、業務,並跨足食品、紡織、保險、服飾、高科技業。一路順遂的他,卻在40歲後,擔任企業的兩任總經理期間,遭逢家族爭鬥與企業重整難題。就在大嘆不如歸去之際,意外碰到貴人,開啟了不花成本的顧問創業之路。

這個貴人不僅是他在中華人事主管協會教授的學生,亦是許志宏的另一半。當時這位有遠見的「醫師娘」,不顧丈夫的反對,希望林國盛能幫忙診所規畫人資、經營管理與行銷。不過,要林國盛從大企業到提供小診所提供諮詢,起初心中不免有「殺雞用牛刀」的疑惑,但除了被另一半的誠意打動,更因為林國盛進行了解後發現,毛利極高的醫療市場大有可為。

「我從剛開始的輕蔑,到一、兩個月後,開始看到成果而相信,一直到現在,事業發展快速,我不怕醫生走人,只怕顧問不做了!」許志宏坦言。

面對許志宏的讚美,林國盛當初可是花了半年時間與他溝通,才開始著手組織設計、改造。

意外的轉彎,賺到家庭生活與自由

首先,為了幫經營團隊建立數字概念,他先從財報的角度切入,幫診所製作損益表,讓決策有所依據。接著透過市場調查,發現客源皆為在地消費族群,便以「口碑行銷」作為行銷的主軸。

林國盛不僅參與新進醫師面試,更設計薪資、福利與教育訓練制度,還協助制訂標準作業流程,例如,病人最詬病等待時間過長,他便與許志宏聯手計算出診療的平均時間,訂出「療程時間管理」標準流程,看診若有延遲,即送禮物致歉,甚至賠償損失。另外,還加入客服概念,當病人拔牙或手術,診所會在晚上或隔天打電話提醒與問候,順便做醫師服務調查,確認服務與牙齒沒有問題。

但隔行如隔山,為了補充醫學知識,林國盛不僅必讀每期牙醫工會雜誌,還到台北醫學大學的推廣中心上課,並上網觀察同業的新產品訴求,整理出行銷的重點,變成與醫師與護理人員的教材。

3年來,這意外的轉戰,帶給他比當總經理更豐厚的收入外,更賺到家庭生活與自由。目前林國盛除了繼續推動四維牙醫的連鎖事業,還接了新莊地區知名婦產科診所的諮詢工作。「牙醫企管顧問」這個新名詞不僅為他開創出生涯第二春,也成為360行外又一章!

無本創業祕訣

●找出自己擔任顧問的利基,以過去的資歷分析自己是擅長國際化、連鎖,還是組織再造?先聚焦後才能找到客源、建立品牌。

●利用教學相長的機會,例如授課、寫書,塑造專家角色,並將人脈轉換成客戶。

●輔導客戶時,以證據與數字引導決策與驗證成果,親身示範往往更有說服力。

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