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想好配套,要錢要人老闆都挺

向老闆要錢難,向老闆要人更難!尤其,當你手上的商品前途未卜,要他甘心砸錢投資,等於「肉包子打狗」,在預算控管嚴格的外商,是難上加難。

但有一個人就有這樣的本領,不僅讓跨部門主管全力配合,還成功說服台灣區大老闆,冒著風險增列預算、投諸人力,讓一個無中生有的概念,一躍變成明星商品;比預期超出3倍的業績,更為她奪下兩項全球業務行銷大獎,兩年內連連升官。

這個人就是美商3M消費及辦公用品事業群產品行銷經理許惠萍,而她手中「麻雀變鳳凰」的商品,則是一年半前上市,曾在特力屋打敗萬種商品,創下銷售亞軍的Filtrete淨水器。

數字夠精準,才認同花錢值不值得

4年前,許惠萍剛從佳格食品轉到3M,恰巧碰到3M買下美國第2大淨水器濾芯大廠CUNO,跨足「水」市場。在台灣,如何把CUNO過去用於工業、醫藥與飲料廠的淨水濾芯重新設計,轉向消費市場,重責大任落在躬逢其時的許惠萍身上。

因無前例可循,她必須很快進入狀況,向頂頭上司總經理林正冠(現為中國區總經理)證明「這是一門好生意」。

她花了兩個月時間蹲馬步,透過市場調查公司,了解淨水器生態、規模及潛力,還積極拜訪通路,在第一線研究消費者購買行為、習性,與競爭對手的銷售策略,找出新的定位與機會。「從你收集的資訊與分析,老闆會去檢驗你對市場的掌握度,也會看見你投入的熱情,當確認兩者均足,他便會開始產生信任感。」

當產品逐漸成形,得投入更多的資金行銷,許惠萍用來說服老闆的是「5年行銷計劃」(MarketingProgram)與「投資報酬率」(ROI)兩個法寶:「目的是讓老闆知道錢花得值不值得。功課做得愈足,推論的邏輯愈清楚,數字抓得愈精準,讓他感受到大有可為,他就會用預算來支持你!」

不過,隨著上市在即,企圖心極強的許惠萍,為了通路上行銷方式的創新,得額外要錢與要人,更大膽的去敲大老闆常務董事兼總經理趙台生的門。

計劃完美卻帶有緊張感,難以拒絕

因滿口飲水器經、兩個月狂瘦5公斤的拼命三娘姿態,被趙台生稱為「水姑娘」的許惠萍,光是體型的驟變,就讓趙台生感受到她的決心。接著她攤開自己的規劃,除了預估成長的數字,還仔細的將人力成本、產值算給趙台生聽,並列出全職與派遣搭配的3種可能,逐一列出優缺點,甚至,連薪酬制度的配套都設計出來,讓趙台生沒有拒絕的空間。

果然此番說服沒有白費功夫,一上市成績不僅開出紅盤,還比預期更好,讓許惠萍說服大老闆的工作停不下來。

因為淨水器產品單價較高,且安裝較為複雜,為了讓銷售持續成長,她除了爭取到專職的賣場解說人員,還設置專屬淨水器的客服人員、到府維修的工程師,成為3M裡的特例。

在外商增加headcount(員額),總經理得飛到國外向總公司報告,為什麼趙台生願意不厭其煩地相挺?

許惠萍的說服祕訣是:「我想這個生意讓大家看到了爆發力,而且我的熱情讓老闆們願意相信,我是以經營自己事業來看待這個工作。另外,我也會製造小小的『緊張感』,就是告訴老闆,如果這些環節不注意,不派人專職服務,若出了問題,整個商機可能會一夕之間fail掉!」

成功說服關鍵

●讓老闆相信你對案子已掌握充足

●以「5年行銷計劃」與「投資報酬率」讓老闆安心

●額外爭取預算與人力,務必擬出完整配套計劃

●引導老闆從你設定的選項挑答案

●製造小小的緊張感,讓決策加速

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