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代理天后:「說服是做出來的!」

從家庭主婦變成品牌代理天后,目前總共代理CAMPER、45rpm、MartinMargiela、Balenciaga、Undercover、CommdeGarcons等6大國際知名品牌的喜事國際執行長馮亞敏,總能透過她獨到的說服力,一次次贏得競爭激烈的代理權之爭。

最為人津津樂道的是,1997年,馮亞敏以毫無品牌代理經驗之姿,打敗國內許多專職代理的服飾集團,拿下西班牙鞋子品牌CAMPER的台灣代理權。

問起馮亞敏如何說服CAMPER老闆?她很快的回答:「說服是做出來的,不是光靠說而已。」

做足功課、穿著個性,才出門談判

10多年的代理經驗中,馮亞敏每次與國外廠商談生意前,必定會先做足功課,包括商品知識、預算多少、這些生意的上下游該怎麼運轉?很多人以為代理品牌,就是開店、買貨,準備1,000萬就行了。事實上,之後的運轉,才是能否成功取得代理的重點。

例如,要如何打響知名度、鋪貨、人力、資源等,「當別人不認識你時,這些答案代表的是專業,也是說服的關鍵。」甚至事先研究該國的貿易、關稅等相關法令,也會在關鍵時刻發揮作用,提高彼此的信任感。

不過談判桌上要成功,仍要有些外在條件的輔助,得體的穿著就是關鍵之一。尤其面對的是流行時尚產業,「裡頭的人也很容易從外表態度對一個人進行評價。」她認為,即使談服裝品牌代理,也不一定要整身都穿該品牌,可搭配展現個人特色的配件,對方反而會認為你有自己的想法。

像串糖葫蘆,把握每個接觸點

其實,馮亞敏與CAMPER總裁羅倫佐‧佛朗薩(LorenzoFluxa)見面前,就已對CAMPER非常熟悉。一次旅行,她無意間看到CAMPER鞋,一見鍾情,從此每次出國都會特別停下腳步留意其門市、專櫃,並研究設計風格等細節。

於是,她用毛筆寫企劃書給CAMPER西班牙總公司。首次見面,她就滔滔不絕展露見解,包括哪個國家經營策略的優缺點,佛朗薩開玩笑:「妳比我們某些人更了解CAMPER!」留下好的第一印象。

佛朗薩認為,馮亞敏是信念很強的人,“Sheisveryadamantaboutwhatshebelievesin.”(她很堅持她相信的事情)。而且那時馮亞敏提出的消費者觀點、品牌行銷概念也正符合CAMPER的品牌意念。

至於為何用毛筆寫?馮亞敏大笑說:「為了展現創意,讓對方很快就認識我們的國家特色。」

之後正式談代理時,當其他頗具知名度的對手洋洋灑灑條列將如何把品牌在台發揚光大時,馮亞敏卻只說:「我只要做一家專門賣CAMPER的店。」當佛朗薩問她為何想要做這件事,她只回答:「因為CAMPER。」看似極具風險的對應,卻包含她對品牌的認同與熱愛,以及她理解自己的能力範圍。馮亞敏事後回想,這些都是說服的關鍵。

馮亞敏用「串糖葫蘆」比喻,每個成功的說服,都是一次又一次的成功接觸串起來的結果。她初次與國外廠商接觸時,通常很少直接談代理,而是透過一次次的接觸,理解彼此對品牌的想法,增加成功代理的機率。

而且談判的過程要永遠有不同的角度,不能被國外原廠牽著鼻子走,否則對方會認為你沒有主見,「所以除了是和不是,對和不對之外,永遠要有第3個答案,」也就是要有能力解決廠商的問題。

如今,馮亞敏可以做到品牌自己找上門請她代理,關鍵就是她的代理風格。不只強調自己了解這個品牌的精神,更重要的是,她能夠給這個品牌什麼新氣象、鮮創意。這就是“win-win”(雙贏)的概念,當對方覺得你對他有幫助時,要成功說服就並非難事。

成功說服關鍵

●說服是「做」的,而不是說的

●要懂得聽出對方的真正需求

●像串糖葫蘆,串起一次次的成功接觸

●永遠要有第3個答案

●由內而外展現態度,包括得體的穿著

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