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打贏心理戰,談出好價錢

對業務員來說,價格談判是成交的最後一步,也是案子成功與否的關鍵時刻, 台灣房屋特許加盟店的Top Sales方彥夫,分享他的成功經驗。

入行超過10年的方彥夫,高中畢業退伍後,從花蓮鄉下獨自到台北打拼,如今單月業績超過500萬元,是台灣房屋加盟店中業績最好的業務員。

房仲業務有時代表買方找尋合適的房子,有時也代表賣方找尋合適的買家。方彥夫說,幾乎可以碰到各式各樣不同類型的人,深深考驗對人的耐心與判斷力。

一個購屋案通常分為3階段:開始先了解客戶的動機,接著透過綿密的互動,取得信任,最後才是談價錢。對一般業務來說,前面的互動不算太困難,一旦到最後的臨門一腳──價格談判,就是成敗的關鍵。

要找到買賣雙方都能接受的價錢,得分別從他們不同需求切入。

挖掘賣方動機,談價更容易

多年經驗,方彥夫可以很快地分辨出賣方客戶的類型,從心態好壞,以及房子賣相去判斷案件的難易度。他最怕碰到產品不好的房子,而且屋主心態很強勢,不願意降低價格。

遇到這樣的客戶,方彥夫除了主動分析市場行情外,不急著馬上要求屋主降價,通常1個月後,看屋的人變少了,屋主自然軟化,這時再進行溝通,調降價格也更容易。

方彥夫說,有時候屋主不願降價,其實是有難言之隱。他印象最深刻的是,曾接過菜市場中最好的黃金店面求售,當時店面的屋主是一位老太太,她說自己年紀大,沒辦法繼續賣水果,想把店面賣掉。老太太開了3,800萬元的天價,雖然是地段最好、每月有2、30萬元的租金收入,但是行情不過2,000多萬元,幾次與老太太溝通降價,總是不得其門而入。

一般業務遇到這樣的瓶頸很快就放棄,方彥夫沒有。他每天早上到市場擺張桌子,掛著「售黃金店面」的牌子、發傳單,下午4、5點就陪老太太收水果攤,一、兩個月下來,不但對當地市場的生態瞭若指掌,誠懇的態度也感動屋主,卸下心防。

一次聊天,老太太才透露,其實賣掉店面也是迫不得已,為替欠債的兒子償債,加上為自己退休留下些老本,才想多賣一點錢。當對方願意說出賣屋的真實動機,一切就好談了。

方彥夫為她做了完整的理財規劃,包括兒子債務需求,以及退休後的資金需求,那間黃金店面最後仍以2,800萬左右高價售出。

要洞悉客戶心,其實不是沒有蛛絲馬跡可循。方彥夫歸納出幾點心得:賣方是不是投資客,其實一看就知道,通常投資客只在乎能不能獲利,對於房屋的狀況比較不在乎,且考量的是能不能短線脫手,因為這些人多半資金壓力比較大;對這類型客戶,專業分析市場行情,提供進場時機點,才能打動對方的需求。

抓住買方需求,耐心磨時間

而針對買方,看中的是房屋「價值」,符不符合他的居住條件,才是重點。但是這類型買家,往往會考慮很久,根據方彥夫的經驗,通常帶看的第一間房子都不易成交,買家心裡總覺得會找到更好、更適合的。

平均大概2~3個月,買家才會真的做決定,除非看到很喜歡的房子,不然客人都會說:「不急,再看看。」有時候客人就是需要推一把,方彥夫會先說之以理,從大環境變動、市場等客觀環境,替客戶分析;再動之以情,要買十全十美的房子並不容易,格局、地點、採光等各方面條件有三分之二符合時,就要趕快決定,不然會後悔。

掌握最佳時機,7天內結束談價

大約在客人找到喜歡案件的1個月內,業務員會向買方收取斡旋金,準備跟賣方進行價格談判,「時間點掌握很重要,太早講,客戶聽不進去,也可能認為你服務不夠真誠,因此失掉他;但是拖太久,對於簽專案約的案子,就會有很大的時間壓力,」方彥夫說。

專案委託是指屋主在契約期限內(3個月)只獨家委託一家仲介代售。因此,當客戶繳了定價的2%作為斡旋金時,方彥夫會將價格談判的時間掌握在5~7天內結束。

方彥夫指出:「要能判斷買方出的價錢與他的購買能力。如果對方出價錢低得離譜,或賣方的最低底價錢已超出買方的能力。要能當機立斷放棄,差距太大,怎麼談都沒有用。」

雖然對待客人要誠實,但有些訊息,在成交前還是不宜透露給買賣雙方:第一點就是賣方的真正底價;再來就是買方通常都會問:「屋主急不急著賣?」藉以了解殺價的空間。接近成交前,業務員最好不要讓買方知道。

居中斡旋,誠懇以對創造雙贏

方彥夫通常不會讓買賣雙方太早見面,除非價格接近,或甚至已經達成共識。

舉例來說,方彥夫接過一個賣方客戶,開出大約780萬元的售價,底價是700萬元,但是已經賣了3個月,前後有4、5組客人看過,都因出價太低,被賣方拒絕。

後來遇到一位買主,第一次開價650萬元,方彥夫這時告訴買家,這個價錢是沒辦法被接受的,前面幾組客人開700萬元都沒有成交。此外,方彥夫告訴買家一個墊高底價的金額,比方說:賣方的真正底價在740萬元,所以實在沒辦法接受650萬元,請買方再回去考慮。

接下來,方彥夫告訴賣方,有一組客人出價,金額是640萬元,他認為這組買方很有誠意,同時考慮現在大環境不理想,房子空越久越不好賣,希望屋主能考慮再把底價降低一些。

經過3~4次的來回溝通,買方將價格從650萬元提高到670萬元,又再調到690萬元;方彥夫也成功說服賣方從700萬元底價降低10萬元,成就一樁雙方都能接受的買賣。

當然,有時候買賣雙方因為價格談不攏生氣,業務員跟著遭殃;有時候會避不見面,讓業務員找不到人,這些都考驗業務員的堅持。

方彥夫說,中間過程來回,即使颳風下雨,都必須親自到屋主家溝通、拜訪,讓對方感受到為客戶服務的誠意,帶給雙方雙贏,才算是一筆成功的銷售。

歸根究柢,買家要是非買不可,就會願意多出一些價錢;相反地,如果賣方有強烈的資金需求,也很可能降價賠售。想成功在這場「猜心遊戲」中穿針引線,「就看你夠不夠了解客戶的買賣動機,才能找到方法說服對方,」方彥夫說。

方彥夫「價格攻防能力」配置表

市場資訊掌握15%

對屋況的了解15%

對客戶需求的判斷力20%

溝通說服的能力20%

耐心與毅力30%

方彥夫「價格攻防」流程圖

1.了解動機:好的開始是成功的一半,充分了解客戶買屋需求、求售動機,才能找到合適的商品。

2.取得信任:需要時間累積,一定要有耐心與客戶培養一定的信賴感,否則連價錢都不用談就失敗了。

3.收斡旋金:這表示客人已經有相當的購買意願,要掌握在一定時間內,讓雙方達到共識,否則也難成交。

4.說服成交:在說服買賣雙方取得共識過程中,運用先前對客戶的了解,難題自然會迎刃而解。

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