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讀對手:熱場卸心防,就是好時機

54歲的謝健南在人前人後,都被員工親切地直呼「謝老大」。他擅長與人溝通、談判又不失親和力的特質,經常使人在面對他時,不自覺卸下心防。

他認為,正因為自己不是那種「很嚴肅」的人,任何場子只要有他出現,肯定很快就熱絡起來,「我的做法是,一定要一開始就讓場面很輕鬆,我絕對不會在跟陌生人談了5分鐘後,場面還很冷。」當人一旦卸下心中的防備,也正是看人、識人的最好時機。

比方說,人若是很拘謹,自然會掩飾很多東西,一旦場子熱起來,許多行為就會原形畢露。「有些人你跟他客氣,他反而對你隨便,說話失了分寸,或是出現一些小動作。」

一旦談判時遇到「態度很硬」的對手,只要換個較輕鬆的場合,就會發現有些人談正事「裝得很嚴肅」,三杯黃湯下肚,整個人完全不一樣。

在杯觥交錯間,他非常懂得察言觀色、進行攻防。例如跟日本客戶談合作,雙方在自己的領域都是No.1,強者與強者結合,即便自己是主動提合作的一方,過程中也不能過度顯露興趣,或操之過急。

對談判條件不滿意時,對方也許會說:「不一定要到台灣去啊,我在日本這麼強……。」

假使對方顯露出低頭沈思、正在考慮的神情,就要加一把勁說:「除非你不來台灣市場,如果你在台灣,不跟我合作,你就是我的敵人。」

善於觀察人,跟謝健南另一項少為人知的專長有關──素描。他透過素描練習對人眼神的掌握,平時與人交談時,他也特別重視眼神的交會。

「和人談話時,我會觀察眼神,看他是不是眼神飄移,心虛、不專注,或是自我吹噓,不夠誠懇,嘴巴講的跟心裡想的不一樣。」

笑稱這是一種「藝術家的直覺」,只要透過眼對眼的交會,就可以大致判斷彼此對不對盤。身為徐重仁手下的大將,謝健南看人、識人的確有其獨到之處。

謝健南小檔案

現任統一超商營運長暨副總經理。中原大學企業管理學系畢業後,加入統一集團至今。經歷統一麵包、統一超商行銷、營運、系統規劃等不同部門歷練,擔任統一超商策略長等職務。

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