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希望或恐懼,哪門是好生意?

現在有人要給你兩張彩券中的一張,其中一張是有5%的機會中50萬元,另一張是有80%的機會中2萬元,你會選那一個?

現在有人要給你兩張彩券中的一張,其中一張是有5%的機會中50萬元,另一張是有80%的機會中2萬元,你會選那一個?

後來,你遇到一個生意上的賠償案件,你有兩個處理方案,一個狀況是你大有可能平安度過,但有5%的機率你會賠50萬元,另外一種可能是你有80%的機會要賠2萬元,你會選那一個?

其實以上的例子,是談判心理學中經常用的案例。

在第1個例子,大部份的人可能會選擇見好就收,雖然期望值來說,5%機會中50萬元,期望值有2.5萬元,比80%機會中2萬元的1.6萬高,但很多人會覺得,5%機會太低了,我不如先落袋為安。

在第2個例子,當你是要付出代價時,很多人不甘心幾乎篤定要付2萬元,卻想要賭賭看,反正才二十分之一的機會,機率不高。這些例子我們屢見不鮮,例如入關時寧可冒險闖關也不願意誠實申報,公司寧可息事寧人也不願意回收不良品等。

我們如果把第2個例子放大10倍,5%的機會你要賠500萬,或是你選擇80%的機會賠20萬,也許有的人的選擇會有所不同了。

人的心理很有趣,遭遇害怕以及期待的事,人們對機率的解讀是不同的,這衍生出非常多商機。

不想「失去」的好生意

保險就是最好的例子,很多人覺得雖然只有1%的機會會發生,但那個代價太大,我承受不起,於是,各式各樣的東西都可以保險,發揮到極致,在英國,連訂旅館的「取消訂房罰款」都可以保險。

仔細看看,運用操作人類恐懼的生意到處都是:

‧兒童安全座椅:怎麼會有那麼不負責的父母,沒有買兒童安全座椅?

‧坐月子中心:不坐月子傷妳一輩子!

‧醫院的紅包文化:我怎麼知道不給紅包,醫生會怎麼幫我家人看病?

‧補習班:老師沒說補了一定會考得上,但不補的話,你的孩子等著瞧吧!

‧選舉:怕另外一個人當選的摧票力,好像永遠都比要誰當選來得強。

‧防輻射孕婦裝:我常在打電腦,沒穿這種衣服對小寶寶太危險了!

‧Babyincar貼紙:貼了以後,就可以提醒後面的車開慢點,不要撞到我。

‧中年體檢:不要因為你疏忽自己的健康,讓子女為你承擔。

‧行車平安符:掛了保平安(我倒是覺得一個東西在那晃來晃去,影響行車安全)。

有人說,販賣希望是好生意,我個人覺得,販賣恐懼才真的是好生意。

販賣希望的模式是,如果你怎樣怎樣,就可以幹嘛幹嘛。例如,你買了某名牌的筆,就可以成為成功人士。

販賣恐懼的模式是,如果你不怎樣怎樣,你就可能會如何如何。例如,你不買鈣片來吃的話,就會容易得骨質疏鬆。

販賣希望的公司,有時可能會被精明的消費者說,商人都是這樣說,別相信。但販賣恐懼的公司,消費者有時連批評的聲音都不敢出來。

恐懼太多,也是一種問題

生老病死的恐懼之外,還有對未知的恐懼、人為的資訊不對稱、權責不對稱的恐懼,這就是近年談得很兇的「風險管理」,金融業最擅於此道,大賺其錢。

說穿了,生意就是人性需求的滿足,人們為了拿到什麼,或是害怕失去什麼而願意付錢,而後者的力量又大過前者。

不過,我個人還是希望,販賣希望的公司多一點,販賣恐懼的公司少一點。減少恐懼,很多應是國家政府的責任,不要太過讓這些事變成商人選擇商機的動力。

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