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領軍3千人,打造百萬人生

原本是超級業務員及股市操盤高手,張景富8年前轉戰美樂家, 學會打組織戰,建立千人團隊,享受年收入數百萬的微笑人生。

8年前,從事多年業務工作的張景富加入美商「美樂家」事業體,跟自己立下「努力10年,45歲退休」的志願,當初計畫兼職2年升「資深總監」(月收入10萬元),5年升上「執行總監」(月收入30萬元);但努力的他,第一年就達到資深總監的目標,3年多升執行總監。如今,在他組織下有約3千人,依美樂家的制度設計,他笑稱「去年我出國9次,即使在旅行、學潛水、游泳、跑馬拉松、學畫畫、演講、寫書時,錢也不斷自己流進來」,讓他得以享受精采、自在、年收入數百萬的微笑人生。

幼時家境清苦,張景富國中畢業後,選擇明志工專(現為明志科技大學)就讀,主修化工,想畢業後可以順利進入台塑工作。但工讀時恰逢高雄化工廠發生大爆炸,死裡逃生的他目睹這場工安事故的慘狀,加上擔心朝九晚五的上班族收入無法負擔家計,因此生涯大轉彎,決定選擇業務工作。

12年間,他待過幾家知名外商公司擔任業務主管,也同時插班考進台灣大學商學系夜間部,半工半讀。最後一份業務工作是在知名隱形眼鏡公司博士倫擔任北區業務經理,雖然一個月有10幾萬元收入,張景富卻深感業務工作的不穩定性,潛藏危機,大環境一變動,業績也隨之波動。

有影響力,才有機會致富

「我本來想自己創業,但是研究了所有連鎖系統的制度後,覺得開店當老闆的勝算太低。後來巧遇一位金融界知名的分析師,他藉著投資理財,身價從30萬元倍增為8,000萬元,我就辭掉業務經理,跟老師學如何操作股票,然後幫很多企業老闆操盤,」張景富回憶。

那時一位企業家朋友,對他說了句影響深遠的話:「他說,人不能只是不斷提升自己的競爭力,也要提升自己的影響力。」有競爭力的人充其量只能成為「好員工」,而有影響力的人才有機會致富。

這些生涯貴人,一再刺激他的思維改造。想要躋身「富爸爸」家族的他,發現自己過去再怎麼努力,始終是「有做才有收入」、「永遠存不到退休金」的工作,他希望找尋出「讓錢自己流進來」的方法,以及可以為他帶來「持續而穩定收入」的生涯規劃。

辭掉業務工作轉戰金融界,豐收之際,偏偏又逢政黨輪替、股市從8,000多點跌到4,000點,張景富再度尋覓其他機會。剛好碰到朋友找他幫忙評估美樂家,他發現美樂家迥異於傳統的傳銷業,立基於「環保超市」的概念:「美樂家與消費者採合夥關係,消費者只要使用6個月以上,終生回購的比例高達95%以上,你不必一直開拓新客源。而且它沒有設達到業績的時間表,這一生只要找到30個愛用者,幫助5個人成為你的合作夥伴,1~3年之內,要達到月收入5~10萬元、甚至30萬元,絕非難事。」

用組織力,建立3千人團隊

張景富下定決心開始兼職做美樂家,他跟太座說:「妳給我3年沒有星期天,3年後我們天天盪鞦韆。」他跑去特力屋買夜光漆,在臥室天花板上畫了一個黑暗中還閃閃發光的「微笑曲線」,旁邊加註一句座右銘:「2年遠離貧窮,5年邁向富翁」,激勵自己勇往直前,「不達到目標絕不出國旅行!」

多年的業務經驗令他信心滿滿,但做美樂家的第一年辛苦極了,傳銷業長期被許多人誤解排斥,連最好的朋友都警告他:「要進我家,就不要提美樂家!」而且昔日跑業務的方法似乎並不能奏效,「剛開始我用自己的方式做,結果每個捧場的朋友,幾乎來3~6個月之後就離開。」

跌跌撞撞的摸索嘗錯後,張景富改弦易轍,不再單打獨鬥,在組織中不斷發問學習,勤於參加美樂家各種課程及演講,深入了解公司制度,「拋下自己既有的工作經驗及業務員思考邏輯,設法融入系統。」然後學習舉辦聚會、帶組織。「過去8年來,我自己開發的美樂家愛用者,大約只有40個,這40個人之中,有15個是積極推廣美樂家的幹部。」

就是從這15人,開枝散葉,成就他之下近3千多位的人際脈絡,靠的不是業務力,而是組織力。「我發現,這種事業需要的不是頂尖sales,而是要有發展組織的能力。」

4大原則,一對一帶新人

自己曾吃過苦頭,談到如何帶人,張景富強調:「我不會在一個人看懂美樂家之前,任他胡衝亂撞。」他協助新人的方式分成以下階段:第1,協助對方找到自我定位。了解對方想做一個建構通路的老闆、推動環保的志工、或者是幫助他人的貴人?因為「自我定位愈清楚,愈容易成功。」

第2,視對方需求及各種主客觀條件量身打造工作目標。他會協助對方擬定一份90天行動計劃,在這90天中幫助對方培養4種能力:聊天的能力、「說故事」的能力、邀約他人的能力、與藉助團隊的能力。一旦具備這些基本能力,等於為未來打好地基,且若在90天內達到初期目標,通常會產生很大的激勵及信心。

第3,實際行動。邊做邊學最重要。他要求新人跟領導人做到「每週一見」、「每日一電」,通過緊密的溝通聯繫,掌握工作節奏,協助新人找對方向。張景富提出「123計劃」:每天聽一場演講或CD;每天開口跟2個人談起美樂家的事業;然後每天打3通電話給客戶或團隊。

第4,持續修正。組織領導人扮演的就是「教練」的角色,要逐一指導新人的分解動作,要做他人的學習典範,要能適時激勵肯定新人。

通常這樣一對一的帶新人3~6個月,基本功完備,就可納入組織運作。「我們固定每週都有聚會,透過『模仿學校』,包括小講師的角落教學及資深執行的經驗分享,凝聚共識及團隊力。」

成功複製,是經營組織最高境界

張景富認為,經營組織的最高境界,就是「複製」。「所以不能複製的事就不必做。我必須思考的是,如何讓簡單的事情可以重複做,然後大家做!」

「我學會一件事,組織的傳承是靠工具,不是靠人。」所以他把力氣花在於組織內建構良好的運作平台,以及可不斷複製的標準流程,其他管理就輕鬆多了。

也因此,張景富挑選夥伴,不在於對方的表達能力或工作經驗,「有動機、肯學習、肯配合是最重要的。」他回憶,當初帶組織時,「我一直跟夥伴說,態度決定成敗。最重要的是培養兩種能力,第1是承受挫折的能力,第2是解決問題的能力。」

如今,張景富成為許多人企求學習的典範。他每年都會訂立目標,譬如「今年我要幫助幾個夥伴晉升資深總監、幾個夥伴晉升執行總監」,用活動促進團結,以「協助」、「服務」的精神取代「領導」,他希望發揮影響力,因為「40歲以前要找人生的貴人,40歲以後要當別人人生的貴人。」

從大起大落的超級業務員、股市操盤好手,到與系統共生共榮的組織領導人,張景富像柏油路上長出來的小草,用強烈的企圖心,靠自己成長、茁壯;也讓自己像「水」一樣,勇於轉變,面對生命新的課題及挑戰,學習扮演好新的角色。

張景富「組織管理」流程圖

1.一對一指導(前3~6個月):協助新人找到自我定位,擬定適當的工作目標與合理的「90天行動計劃」,訓練聊天、說故事、邀約、借力等基本功。

2.納入組織運作(6個月後):固定每週聚會,透過「模仿學校」,包括小講師的角落教學及資深執行的經驗分享,凝聚共識及團隊力。在組織內建構良好的運作平台,以及可不斷複製的標準流程,讓每個人都可藉助組織複製成功經驗。

3.持續修正:組織領導人必須扮演「教練」的角色,持續指導新人,同時要做他人的學習典範,要能適時激勵肯定新人。

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