切換隱藏選單

先抓住人性,再談價格

經手過10多戶房子,聶雲買屋是理性、感性並陳,懂得善用微妙的人性心理因素,輕鬆談得好價錢。

3月底春天,天氣雖陰涼但宜人,走在台北市內湖科學園區的瑞光路上,辦公大樓林立,人群熙來攘往。直走到底後,才一左轉,卻是另一番風景:鬧中取靜、山茶花暗香浮動,夜晚還能見到市區夜景,這裡是大直的豪宅群,也是藝人聶雲一家的住所。

對大直地區情有獨鍾,從美國回到台灣這10餘年間,聶雲都在此區買賣房子,至今經手過10多戶,對行情、地區發展狀況都瞭若指掌。

「房地產我只看大方向,因為房地產變動速度緩慢,半年到1年才能看出一個波動,一個週期則是5~10年。」換言之,當房地產可能好轉或轉壞時,至少有半年時間可以準備。「時間好,任何地方買都會賺,時間不好,再會殺價都沒有用,」他強調,先看好大方向,才能談殺價。

他通常會從國民所得以及市場上資金流通狀況來觀察房市。假設過去5年房價漲了100%,但國民所得並沒有相對成長100%,表示購買力沒有提升,物價就不該提高如此多。第2,房地產是高度槓桿的產業,金融海嘯後,全世界都在去槓桿化(deleverage),銀行對於貸款更加保守。「以前10個人都能得到80%貸款額度,現在10個人中可能只有6個人得到70%貸款額度,等於市場上少了10?20%的資金,相對的房價就必須要下跌。」

如果確定了現在是買屋的方向,聶雲殺價有自己的一套哲學:surpriseattack(意外攻勢)。

意外攻勢,讓對方沒時間考慮

2002年,聶雲第一次在大直購屋,他看上一戶在1樓的房子,只是當時該戶還有半年租期,於是這件事就先擱下。

4、5個月後,他與房東聯繫上,當時房地產很低迷,他永遠記得坐下來談時,屋主跟他說的第一句話:「我們都知道房地產不景氣,所以價錢我願意商量。」聶雲立即抓住這個時機,向屋主一開價就砍75折,而且非這個價格不買,這就是surpriseattack。

聶雲解釋:「你要把他僵在牆角,逼他去做決定,而這個決定就是我要的價錢,你可以因此打亂他的判斷。」因為一般人會等待「你丟球過去,他做球回來」那種來來回回的議價過程。但當你一個球就丟到底時,對方會因為沒有心理準備,反而開始猶豫。

當天的確嚇到屋主,但聶雲知道,只要他沒被轟出去,價錢就有得談。

除了讓對方來不及準備,很重要的是洞悉「人性」。

用同理心,跳脫買賣方角色

聶雲認為,談價錢是很人性的事情。如果角色是買、賣方,兩方就永遠處於勾心鬥角的位置。這時候反而要跳脫買賣關係,以一種對等的態度,例如以兩對夫妻,或是年輕人與長輩的方式來談。

「當人性元素拉進來的時候,你要他體諒你,相對的你也要體諒他。」當時他理性地計算時間成本給屋主聽:一間房子從開始賣,到真正賣出去,通常要拖上至少1個月;此外,如果屋主打算繼續租人,以當時市況來看,3個月租不出去就損失30萬元。但是他從原本房客搬走後直接買下來,等於幫屋主避掉風險。他跟屋主說:「我們今天談定,你不需要損失30萬,你15萬、我15萬。」

他願意幫屋主分擔開銷,但同時也得到利益。那棟房子當初建好時開價55萬/坪,等到建商賣掉最後一戶時,房價已經跌到41萬/坪,聶雲最後以32萬/坪的價格談定,又少了9萬。

一般人買賣屋通常靠仲介,但聶雲常靠「管理員」。當他相中有興趣的房子,大樓管理員就是很好的消息來源,該棟住了什麼樣的住戶?有沒有地主戶?幾戶是租的?有沒有人要賣?管理員都一清二楚。這樣便能省下仲介費,而且砍價時也能向屋主要求:已經省下仲介費,能否再便宜一點?

至於今年,聶雲表示還不想進場,因為現在大部份人都在虎視眈眈地等房價下來,再進場接。「只要『等』的意念還在,就表示還有很多人想買,還不是時候。我要進場最快也是1年以後。」

黏著度UP!

如何締造破億營收?CiPU喜舖創辦人周品妤分享…

互動力UP!

再難搞客戶也能變「鐵粉」!LINE@官方指定講師…

生涯顧問

業務力UP!

跨界社群操作案例,奧美互動行銷王俊人分享…

平台經濟的逆襲

airbnb來台最高決策唯一一場公開演說…

潮課名師

最新評論

你是哪種族群?

提醒

本網頁已閒置超過三分鐘,請點擊 關閉 或任一空白處,即可回到網頁。

關閉廣告