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宜蘭養鴨,台北穿亞曼尼談生意

家中養鴨事業負債累累,看似切斷了林和曄的生涯,擁有台大碩士學位的他,反倒在混亂的市場規則中摸出鴨肉產銷新模式, 3年內就把鴨肉成品打進晶華酒店等主流市場,現在還被業界稱為“Dr. Duck”!

第一眼看到林和曄,很難把他和「養鴨人家」連在一起。

他的襯衫總是整齊塞進牛仔褲,戴著眼鏡,一副雅痞樣。直到他站在鴨群中,熟稔抓起困在柵欄邊的幼鴨、幫牠走回鴨群,這才相信,林和曄是個不折不扣的鴨農。

「我養出一個台大生,不是要你回來養鴨,」3年前剛回家接手父母的養鴨工作,母親不捨的說。林和曄台灣大學食品科技所畢業、在台北有穩定的研發工作,前途看好。回到宜蘭三星養鴨,本來是個不得不的選擇:面對家裡的債務問題。

誰說「傳統」不能改?

長久以來,國內鴨肉經銷體系多是透過下游肉商向屠宰商簽下購買量,屠宰商再分配給上游鴨農代工養殖。鴨農除了要怕鴨隻淋雨感冒,還要受制於屠宰商,日子並不好過。

林和曄的父母親身為鴨農,長期不是看天吃飯,就是看屠宰商臉色,一、兩年疏於照顧鴨隻,沒想到因此負債上百萬,「養鴨變成像玩『期貨』,」林和曄嘆氣。

那時白天在台北上班,晚上再跑回宜蘭處理帳款,他發現只收拾爛攤子不是解決之道,「沒有穩定的經營規則,就算賺錢也沒用,」林和曄說:「我該回來。不是完全扮演鴨農,還要做商人。」

他私下花了3年的時間把產銷體系摸清楚,發現市場遊戲規則沒有「非要如此」不可,為什麼不重新建立商業模式,乾脆兼做「鴨農」和「肉商」:「我們飼養幼鴨、交給屠宰商處理、再把鴨肉成品拿回來賣。」如此可同時身兼上、下游角色,制衡屠宰商。

先了解遊戲規則,再大膽破解

找到機會後,他更大膽出手,另外成立「豪野鴨肉公司」,販售鴨肉。林和曄捨棄家中原本飼養的台灣番鴨品種,引進英國櫻桃谷的「櫻桃鴨」,提高鴨隻「身價」。又觀察到市場上提供的鴨肉分切品,多半仰賴國外進口,和國內分切品的售價相比,一公斤會相差600~800元。

「教科書總是教你價格由市場供給和需求來決定,」他說,「但實際是:競爭對手決定你的售價。」進口和國內鴨肉分切品的「價差」,就成為他切進市場的利基。

除了挑戰傳統的商業體系,他更重整養鴨基本功:上一代用剩菜做飼料,他改用高成本的原粒玉米和副食品智利魚粉;傳統鴨寮有令人難受的氣味,但他的家鴨場,卻幾乎讓人忘記置身於家禽區。

林家鴨場的四周都是砂石採收區,附近唯一的景色,就是怪手擋住的天際線。林和曄沒有只從「錢」的角度看,賣掉老家這塊有高經濟價值的砂石地。空曠的砂石地排水好,反倒是養鴨的好場域,讓鴨子羽毛保持乾燥,貼近地面的鴨胸肉質也能保持彈性。「他們鴨肉較有油質,就算成本比國內其他肉商高出2成5,但我們寧願要他們的品質,」隸屬晶華酒店體系、蘭城晶英酒店行政總主廚許錫財說。

打開豪野客戶名單,晶華酒店、王品集團等知名餐飲業者外,鴨肉成品更前進city’super復興館和微風頂級超市通路,讓今年年營業額預計破千萬。

更要幫客戶提供獲利方案

記得當初公司一成立,林和曄就帶著筆記型電腦,在第一個月內密集拜訪了60多位客戶,不出3年,在全台建立近300位客戶名單。

不只如此,林和曄隨身攜帶一本精裝的鴨肉食譜,還找來熟悉的廚師合作,針對不同餐廳需求來設計鴨肉料理,一方面讓業者知道他家的鴨肉該如何料理最美味,另一方面,「別家肉商是你訂什麼部位、他就給你;但林和曄會告訴你有其他部位更好吃,甚至可降低採購成本,」一位知名連鎖餐廳的採購主管透露。

「要提供客戶獲利方案,」林和曄強調。過去當上班族,顧好眼前工作就好,但離開公司後,反而更能領略「面面俱到」才是真功夫。

這樣的生涯轉變需要調適嗎?上台北會穿著GIORGIOARMANI談生意的他倒認為:「大家都在做的,不見得就是好機會、好市場。」當初回來接管鴨場、父母怕他受委屈,但林和曄卻在鴨群中,找出自己的新定位。

看我出奇招

1.別人看不起的機會點,就是好市場。

2.逆向操作,挑戰傳統,沒有什麼「一定要如此」的想法。

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