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服務身後事,年薪千萬

「靈骨塔」、「生前契約」這些令人忌諱的字眼,卻讓龍巖人本長金營業處處長郭學君, 從年薪200萬的經理人,變成月薪200萬的超級業務員。

1967年次的郭學君,4年前,離開當時人人稱羨的「金飯碗」,放棄銀行總行經理的位置,毅然投入難以啟齒的「殯葬業」,更創下1年內成為處長,年薪千萬的佳績。

「我最喜歡人家對殯葬業有顧忌,」郭學君提到死亡、喪葬等字眼時毫不忌諱,「越是顧忌,就越少人要從事這行,我的競爭者就少很多,」他打趣地說。

台灣大學財務金融研究所畢業的郭學君,1989年退伍前,就已經考到證券營業員的證照,從金融業務的放款、期貨,待的都是最夯、最賺錢的部門;一直到認識龍巖人本這檔未上市股,引起他的好奇。

郭學君入行的順序因此和別人很不相同,他以自己最擅長的財務分析,認真檢視龍巖人本的財務報表,買進公司的未上市股票,從股東開始做起;再先後替自己、家人總共買了50個單位的「生前契約」、「靈骨塔位」,成為龍巖人本的客戶;最後,他才決定成為龍巖人本的員工。

職涯轉彎:從零底薪業務做起

「我看到的是未來的趨勢,而我要掌握它,」郭學君引用《誰搬走我的乳酪》一書中的比喻,「找到新的方向,就可以找到新的乳酪。」想成為掌握趨勢的人,郭學君進入龍巖人本,從零底薪的業務員開始做起。

過去從未有銷售經驗的郭學君,並不是剛入行就很順利。「一開始,我也跟所有人一樣,打電話給我的朋友,想盡辦法找出自己所有的人脈,但是,不曉得是不是我做人太差,當我開口要談塔位、談契約,大家就開始變得很忙,沒空理我,被拒絕得很慘,」郭學君感到非常挫折。

但郭學君沒有停在瓶頸中太久:「15天,我只有15天的低潮,就改變了我的觀念。」

郭學君開始回想過去在銀行的經驗,跟大客戶見面時,聊的都不是跟投資相關的事情,不過就是閒話家常。「現在雖然當了龍巖的業務員,為什麼一開口就非得要談生意呢?」

觀念領悟:寒暄佔銷售的60%

有了這樣的頓悟,郭學君開始以聊天而不以賣產品為目的,調整自己的銷售方式。

「過去靠『說理』銷售,也確實,有些產品就是要跟客戶講道理,像牙膏、健康食品,需要的是理性的分析;但是,生前契約、靈骨塔不一樣,要訴諸感性,」郭學君指出。

郭學君逐漸領悟,必須用塑造氛圍、建構情境,讓客戶先對「預約」身後事的概念不排斥,再透過建立觀念,打動客戶對「生前契約」的需求。

「不要讓客戶先入為主的排斥你,就先聊天吧!寒暄在整個銷售模式中,應該超過60%的比重,再來才是引導客戶、產品說明,最後的成交只是整個銷售的一小部份而已。」郭學君根據他的經驗,將過去的銷售模式,重新做了比重的配置。

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