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我就是比別人會賣!

壞時機難有好業績? 「沒有好或不好的時間點,只有認不認真!」「不踩煞車才不敗!」 《Cheers》雜誌請來兩位銷售天王天后,回答目前業務最棘手的問題, 分享獨門「賣力」祕訣。

銷售天后怎麼說——台灣雅芳資深區域業務經理陳韻如

業務員現在應該抱著什麼心態?

現在不是一分耕耘,一分收穫的時代,如果你只付出一分,卻無法得到回報,不要怨東怨西,這只會耗損你的能量。現在做事的正確信念是十分耕耘,一分收穫。

有兩種人是業務可進攻的對象:一是有錢人,他們的消費思考也許不同,但消費力仍在。另一是不缺錢,但也掏不出錢的人,這時業務要想辦法把他的錢變大,例如花1,000元就能買等同於3,000元的產品,他才會願意消費。

另外,與過去最大的不同是,以前只要讓客戶接受、相信我,他就會買了,但現在不是他相信我就會買,還要做到讓他依賴我。關鍵是服務做到更全方位,讓客戶不管是公司或家裡有事都會想到我。

客戶老是躲著我,怎麼辦?

看到客戶為了拒絕你,謊話連篇,經常心裡很嘔,想罵人。但克服挫折的關鍵是不要鑽牛角尖,否則容易喪氣。也不要一直想,我服務那麼好,為什麼他不喜歡?有時候客戶不喜歡是純粹感覺問題,不要浪費太多時間探究,反而應該花時間去想,我該如何抓住下一個客人。

客戶一直說不,如何破解?

解決辦法是以退為進,一定要找出他不買的原因,可以跟他說:「你不買沒關係,但你一定要告訴我不買的原因,我下次才能做修正,或跟公司建議。」

再來,測試客戶說的是真話或假話。若他說:「我的保養品很多。」一定要去調閱客戶資料,了解他的使用情形,不能忽略任何一個理由。

陌生拜訪的必勝法則?

一定要臉皮厚。我當初到菜市場、郵局門口發傳單,還特地去找生意不好的街道,這些商家店員都很閒,我就趁機去跟他們聊天、聊產品。

另一個方法是「皮夾理論」。每人每天平均打開3次皮夾拿錢買東西,這樣就有3次跟別人談生意的機會。例如我去買花,店員把花包好後,我打開皮夾不拿錢,拿名片、公司產品目錄,跟對方介紹。

因為我已快要成交,對方也不可能讓煮熟的鴨子飛了,這時對方就會認真聽我講話。假設到菜市場買菜,魚一攤、青菜一攤,打開皮夾的機會就很多,生活中就能開發客戶。

訣竅是“timing”(時機)。成交前談太早,對方會覺得你來找麻煩,牆會築得很高。錢給對方之後則太晚,因為已成交,他不想再聽你講話。

何時是切入主題的適當時機?

時時記住公司與產品。我若遇見可銷售的對象,我常會直接開口:「我的職業病又患了,你今天搭配這樣很漂亮,我是從事美的工作,我在做……。」先從讚美開始,之後連結公司產品,不管是服飾、鞋子、髮型都可以是連結點。而且不管成或不成,一定要請對方幫忙介紹客戶,把量擴大,確保每次出手都能產生效益。

什麼是容易忽略的盲點?

很多人總覺得「等一下」沒關係,但其實大有關係。尤其現在競爭激烈,你或許認為你已經跟客戶約好,但別人卻比你更早出現在客戶面前,這時難保客戶不會跑掉。在成交前,任何打定主意的事都隨時會有變化,絕對要掌握時間。

10年來不敗的關鍵?

態度夠不夠當真。你的態度要認真,別人才會當真。

還有就是做業務不能停頓,要一直保持高行動力,怎樣開車最省油?答案是不踩剎車。做業務也是,不踩剎車,熱情才不會中斷。也如同跑馬拉松,不可能休息10分鐘再回來,出去就出局了。業務工作本來就很現實,勝者為王,敗者為寇,一旦行動力降低,別人很快就會超越你。

銷售天王怎麼講——保德信國際人壽保險公司

首席壽險顧問黃志明

業務員現在應該抱著什麼心態?

首先要找出對的銷售對象,也就是不景氣下受波及最小的人,例如這個人已經被裁員,就不是對的銷售對象。

第2,鼓勵客戶消費,讓客戶認知這樣的支出對個人、經濟有正面助益。以保險為例,要讓客戶認知他不會因為不景氣就不生病,所以仍要有基本的生命財產保障。

第3,過去客戶容易把焦點放在商品上,現在焦點則是探討經濟情勢,懂得分析總體經濟變成業務必備能力。而且面對多種市場說法,業務絕對要站在樂觀面,找出根據證明你的說法可信,一旦你幫助客戶釐清現況,讓他看到一絲曙光,他就比較能安心消費。

客戶老是躲著我,怎麼辦?

一旦試過幾次卻不得其門而入,我會放棄,因為這個人可能這時候不想談,死纏爛打反而讓客戶不尊重你。我認為好客戶滿街都是,關鍵是能否再找出下一個對的人。

另外是反對意見的處理,例如客戶常說的藉口是「我很忙」,我就說:「對啊,我知道你很忙,所以才要先跟你約時間。」也有人會說:「我的保險很多。」我就說:「這是很多人共同的問題,但重點是你買的保險對不對?夠不夠?我們可提供專業客觀意見給你參考。」總之,不要因為客戶的反對意見而退縮,要掌握主導權。

客戶一直說不,怎麼破解?

無法成交的關鍵可能有以下幾點:

第1,你的客戶討厭你,根本沒有心思聽你講話?面對這種狀況,要先思考你是否一開始跟客戶接觸,就讓他覺得不舒服?例如曾在不適當時機打電話給他?或在某個場合說了不適宜的話?我幾乎不在午休、週末打電話給客戶,在休息時間打擾他反而容易引起反感。

第2,你講話是否有根據、可信任?

第3,大家都有預算排擠效應,想辦法讓客戶覺得這個需求是最重要的。

陌生拜訪的必勝法則?

平均而言,打30通陌生拜訪電話,大約會有1通可成功約到客戶,必勝關鍵是打每通電話前,做好沙盤推演,猜想客戶會有哪些反對意見,你又該如何應對。

另外,壓力是助力,例如幫自己設定一天要打幾通陌生拜訪電話,一旦目標設定了,就要想辦法完成,不能推拖,拜訪量擴大,成功率自然會增加。

何時是切入主題的適當時機?

先聽再講很重要,因為有時我們在意的事情並非是客戶在意的。我經常帶著資料去見客戶,最後無功而返,一來是我覺得當下不是談業務的好時機,二來是我原本想跟他談的內容,不是他感興趣的話題。

所以做業務不能心急,講話要有鋪陳,基本上要順著客戶的語意講,而不是一開始就拼命自顧自的講。先讓客戶談他想談的,再判斷何時可轉進你想談的。我通常第一次不會談到商品,先讓客戶認識、信任我,發掘他的問題後,再切入重點。

什麼是容易忽略的盲點?

很多人覺得現在時機不好,所以業務很難做;可是當大家有錢時,業務很容易賣東西,也表示客戶很容易買別人的東西。所以沒有好或不好的時間點,只有認不認真的問題。

如何防堵同事、同業挖牆角?

為什麼別人會來踐踏你,表示你很欠別人踐踏(笑)。面對別人挖你牆角,首要辦法是反省自己為何業績會被搶走?再來就是顧好周遭的人情世故。

10年來不敗的關鍵?

1.高挫折容忍力,被拒絕要能快速恢復,不要一直沉浸在被拒絕的情緒。2.現在拒絕率很高,所以要擴大拜訪量,時間管理變得更重要。3.提升拜訪的質,這非常困難,但若無法做到,業務做了很久還是覺得庸庸碌碌,沒有賺到錢。這該怎麼做?首先是提升自己的質,想像有高度的人會怎樣處理事情。再來不要有排富心態,否則你永遠不會成為有錢人。

雜誌全文

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