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做生意前,先看對他的臉

《Cheers》雜誌將從本期開始,每月告訴你現在最in的學習課程、最特別的進修管道,讓上班族快速掌握第一手學習資訊。

走進中國文化大學推廣教育部「識人煉金術」的課堂,一開始,講師就為台下十幾位同學出了項暖身活動:學員兩兩一組,其中一位進行業務推銷,另一位不管對方說什麼,只要保持拒絕、搖頭。接著,彼此互換角色,最後再一起分享被拒絕的感受。

教室裡,學員直接模擬起街頭的交易實況。

景氣不佳,上班族無不力拼「業務力」。觀察目前的學習市場,關於業務銷售或增進人際關係的課程並不少,但透過「識人術」,教你從交易對象的面相和氣色決定如何銷售,反倒切出一塊新利基。文化推廣部資料顯示,和2007年同期相較,2008年11月的報名人數就已成長兩倍。

究竟是什麼樣課程,能透過「識人」來增強「業務力」?

先懂面相,再投其所好

「簡單說,這堂課就是教你建立親和感,」識人煉金術的授課講師郭証銂表示。要讓業務成交,學會和顧客建立「關係」往往是交易成功的臨門一腳,這堂課教你在「第一眼」就能抓住對方的人格特質、進而拉近距離。

所謂「有諸內必形諸外」,一個人的氣色、面相都透露出他的性格特質。郭証銂舉例,從中醫角度來看,耳朵位置對應到腎臟,耳高於眼的人,腎氣足,代表思慮清晰,創造財富的機率高、購買力也相對較高。

一旦知道面對的顧客是什麼類型,接下來就要激發「業務力」、投顧客所好。郭証銂表示,透過外貌來分類交易對象,可分為理智型、固執型、衝動型、狡猾型。以「衝動型」顧客為例,這類型客人「重感覺」,喜歡用第一印象決定是否要交易,此時在過程中就要增加歡愉的氣氛,或是用「限量」、「限時」的優惠來吸引對方;又或是面對「狡猾型」顧客,他們花錢花在刀口上,所以要多談產品對他的好處,才能滿足他對「價值」的需求。

會「識人」,才懂得建立關係

不過,值得提醒的是,上完課能不能直接刺激銷售成績,兩者間不一定劃上百分之百的等號。

目前在104法拍屋網擔任業務人員的游黃輝,過去上過不少銷售技巧的課程,但技巧是死的,如何與顧客建立情感反倒需要多加磨練。所以當他在上「識人學」時,其實是在學習「面對陌生人該如何破冰」。

再來,雖然課程以增進「業務力」為訴求,但班上業務工作者其實只佔了約五分之一,還有更多上班族來學習「如何建立關係」。像擔任財務主管的余秋芬,過去常面對同仁在報帳時單據準備不齊全,從工作流程上的不完美,讓她感到好奇,或許更了解人性之後,針對不同人格特質的同仁,能因此有不同的溝通方法。

更深入一點來說,學習「識人」也是另外一個認識自我的過程。每個人每天工作都在接觸「人」,碰到挫折、被拒絕是常有的事,如何把這樣的負面情況轉為正向思考,除了靠自己摸索,還可以透過更有效率的方式培養能力。

選課停看聽

1.私人機構或大型進修中心?大型進修中心多半有試聽機會,能讓你早一步了解講師授課方式。

2.班級人數?如果授課方式包含課堂互動,小班制較能有和講師及同學深入的互動機會。

3.講師是否有相關業務工作經驗?教學內容牽涉到業務銷售時,講師有業界實戰經驗較有說服力。

4.有沒有課後作業?回家作業能幫助你加強自我學習,增加學員間的討論互動。

5.是否有進階課程?如果想繼續深入,進階課程能幫你銜接學習歷程。

雜誌全文

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