切換隱藏選單

互信,能讓競爭對手互利

關係,範圍固然可大至國家,中至企業,小至人際,諸種層面的互動。但某些固定的、基本的「關係要素」,仍不能欠缺,否則無論哪一層次的關係,都不可能長久,不可能堅實。

關係,一定要有「互信」當基礎。

黑道幫派,是你死我活的地盤拚鬥,講幫內倫理也好,與外幫結盟也罷,若欠缺互信,黑幫老大必然終日惶惶惑惑,連眼睛也不敢閉上一分鐘。黑道,因此講盜亦有道,講歃血為盟,講兄弟情誼,為的也是要在刀口舔血的日子裡,藉起碼的互信,把彼此關係鞏固下來。

企業生意往來,亦然。從前做生意講童叟無欺,重然諾,一句話頂得過白紙黑字一張合同,為的是什麼?不就是把彼此的生意往來,立基於我跟你之間的個人信賴基礎上,然後期待我們的生意長長久久嗎!契約精神,當然是現代資本主義的核心,不過,很多企業家的往來,不會僅僅只講那些條文上的道理,他們依然要相互搏感情,觥籌交錯,喝上幾杯「呼搭啦」!目的仍在把互信基礎,延伸至個人交往,個人的信賴感上。

英國的民主政治,是現代文明的大貢獻。英國政治裡有一句很棒的話,外界喜歡提,卻不一定真了解其含意:「英王陛下忠誠的反對黨」。這「忠誠」二字用得極好。

為何反對黨要對「英王」這名義上的國家元首,表達忠誠之意?這話,是說給執政黨聽的。無論哪一個政黨,在政黨政治裡,經由選舉,都有上台下台的一天,為了不讓彼此冤冤相報,惡性循環,大家都成輸家,因而,一定要確立一項基本原則:「我的反對,不是毀滅性的,是基於對英王之忠誠而反對的,不是為了反對而反對。」這裡,依然有個假設,執政黨與反對黨,彼此間,非要有起碼的互信不可,否則,你上我下,繼續惡鬥;我上你下,纏鬥不止,政黨政治便毫無健全發展的條件了。

人跟人之間,談關係,何嘗不如此呢?

接近你的朋友,更接近你的敵人

建立人際好關係,不光是有無方法,有何妙招的問題,根本上,我們要先有心理準備:你,願不願意信賴別人?敢不敢信賴別人?

首先,你要信賴朋友。這一點,似乎是常識,不必有疑?不然!

我們爬得越高,權力越大,難免會對朋友聚集在自己身邊的用心,逐漸猜疑、不安起來。一方面,這是權力的邏輯使然,權力的位階,令朋友之間產生「誰是老大」、「誰說了算」的微妙心機。不少企業,草創成功後,當初合夥的幾位朋友兼股東,會出現有人出走,另闢版圖的現象,這多少說明了:權力真的會對朋友關係,產生衝擊。

可是,朋友越來越少,或者說,老朋友越來越少,對人在高峰的贏家,常常是一種人生的風險啊!

其次,你要與對手建立基本互信。這一點,聽似很玄,然而實用,非常實用。

職場上、商場上,我們與對手的競爭,若純粹是偶發性的、一次性的,那就像路上遇到陌生人一般,根本無需考慮他們對我們的觀感,是好是壞。可是,真正闖蕩江湖的人都知道,一旦我們跟別人的競爭,是經常性,是連續不斷的,那我們就得研究對手的決策慣性,找出他們的行為模式。同樣,對手難道不會這樣做嗎?當然會。

有時候,我們說競爭者彼此間,有「英雄識英雄」的惺惺相惜感,原因就在他們透過長期觀察、深入理解對手的過程後,也等於多了一個層面,去了解自己。對手之間、競爭者之間,惺惺相惜,就是一種互信。他們了解彼此的競爭,不會停止,但他們尊敬對手,把應付對手的招數,視為是回應對手的無上敬意。於是乎,即使輸了,他們也會尊敬對手,輸得心服口服。

電影《教父》裡,老邁的教父,傳授給繼承家業的么兒一句心法:「接近你的朋友,更接近你的敵人。」為什麼?或許可以從這角度去理解。

策略學裡的「博弈理論」(gametheory),假定競爭對手,若認知到彼此的競爭關係,不是一次性的你死我活,那長期下來,他們必定會合作、甚或勾結,以取得各自最大利益。這種「理性盤算」,就是「敵我關係學」的精髓。有趣吧!

作者蔡詩萍現為作家、資深媒體人

善意商機

AAMA台北搖籃計畫共同創辦人顏漏有

市場洞察v.s好感度經營

CAMA咖啡創辦人何炳霖

生涯顧問

江振誠

用10年記錄這個世代的台灣味

張慧慈

我想追求過去因為拼經濟被放棄的事

潮課名師

最新評論

你是哪種族群?

提醒

本網頁已閒置超過三分鐘,請點擊 關閉 或任一空白處,即可回到網頁。

關閉廣告