切換隱藏選單

逆勢行銷,4大必勝法則

如何在不景氣的環境下,突圍尋找新商機?在裁員、減薪的消極應對政策外,做好逆勢行銷,才是積極打開活路的重要關鍵。

對多數企業來說,正經歷前所未有的經營挑戰。

「這一波不景氣真的比SARS還恐怖,業績掉了5%還算小事,一舉衰退了20%的大有人在,因為不敢消費的人愈來愈多,幾乎可以說是『停滯型通貨膨脹』再現!」晶華酒店行銷公關部協理張筠感嘆地說。

在張筠口裡的「停滯型通貨膨脹」,是通貨膨脹中,最讓人不寒而慄的一種,指的是經濟衰退,物價不降反升,企業因生產成本走高、獲利大減,繼而裁員、減薪。消費者在高物價與低薪資交迫下,購買意願大幅下降,消費市場一片蕭條。體質不佳的企業跟著倒閉,又陷入另一個惡性循環。

元智大學企業管理學系副教授沈永正指出,一個店家的營收,決定於「來客數」與「客單價」,為了保住營收數字,店家將成本上漲轉嫁在售價,表面上「客單價」提高了,卻嚇跑更多的「來客數」,不僅營收不如預期,還可能從此把客人拱手讓給更有競爭性的對手,許多老闆大嘆:「漲價不對,不漲更是不行。」「所以,該如何重新贏得顧客芳心,讓他們願意重新上門?」沈永正點出現階段行銷的當務之急。

逆勢突圍1售價隨天氣起舞,用創意玩促銷

「打折扣低價戰」是大部份人映入腦海的第一個念頭。但是,只要降價,客人就一定會上門?

政治大學企業管理所教授洪順慶強調,「差異化」才是對抗逆勢最重要的武器,放在「拼價格」當然也是一樣的道理。

要在「拼價格」做到差異化,得靠創意。

以行銷十分成熟的日本為例,當不景氣又遇到雨季,對天氣十分敏感的遊樂園無疑是雙重打擊,要吸引消費,「拼價格」當然是可行的手段,但是還可以再有趣一點。

譬如,位於千葉成田的夢之牧場就反向思考,拿「降雨率」當作入場券折扣的基準,若降雨率為50%就打對折,100%則免費入園,將雨天逆轉成為商機。

冬天賣冰也是一個行銷上的挑戰。台灣的統一超商在今年1月,就曾以中央氣象局中部地區低溫預測為依據,以溫度作為思樂冰的售價,當氣溫降愈低,價格就愈便宜,此舉讓業績攀升了1成多。「這樣的行銷手法,是延續思樂冰Fun&Cool的品牌精神,除了增加趣味性,還能呼應年輕人敢衝耍酷的性格!」統一超商行銷群總經理蔡篤昌說。

另外,與運動行銷結合,還可以開發潛在的消費群,6月職棒賽事,只要統一獅隊贏球,隔兩日思樂冰就降價5元,如果該場有球員敲出全壘打,更加碼一口氣降10元,讓運動迷願意踏進便利商店買冰。

不過,沈永正提醒,即使降價加了創意,但仍要注意價格競爭產生的副作用:第1,價格戰一開打,競爭對手加入戰局,促銷活動無法見好就收。第2,商品一促銷,就會讓消費者有「賣不好」的疑慮,傷害品牌形象。第3,降價吸引的新客源,忠誠度不高,一旦之後調回售價,往往留不住消費者。逆勢突圍2價格平民化,服務精緻化

雜誌全文

全文完,覺得不過癮嗎?您可以:

善意商機

AAMA台北搖籃計畫共同創辦人顏漏有

市場洞察v.s好感度經營

CAMA咖啡創辦人何炳霖

生涯顧問

江振誠

用10年記錄這個世代的台灣味

張慧慈

我想追求過去因為拼經濟被放棄的事

潮課名師

最新評論

你是哪種族群?

提醒

本網頁已閒置超過三分鐘,請點擊 關閉 或任一空白處,即可回到網頁。

關閉廣告