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用心取信,跟通路搏雙贏

跑業務最重要的,當然是讓客戶信任你,如此才能彼此放心,締造雙贏的合作關係。

5年前,永豐餘集團決定從純紙業跨入家庭用紙市場,去年,則進一步將家品事業部從集團切割出來成為獨立公司。這5年來,旗下「五月花」、「得意」、「柔情」系列商品已搶下3成家庭用紙市場,成為通路上足以和國際大廠金百利「舒潔」分庭抗禮的強勢品牌。

這背後有一位靈魂人物──永豐餘消費品公司業務部通路經理陳祺豐。他手中掌管了4大通路,包括便利商店、藥妝店、連鎖超市、地區超市、五金行等28個系統,他的業績成長幅度遠超過主要競爭對手,尤其在屈臣氏等藥妝店的銷售成長比例,更超過5成。

對消費性產品而言,「通路」無疑是開創業績的重要命脈,但要取得通路業者的友善支持,從進貨談判、櫃位擺設、促銷活動無一不是學問。往往資歷越久者越懂得其中訣竅。產銷和業務資歷超過15年的陳祺豐認為,「用心取信」雖是一句老話,但卻是打通關的密碼,要做到徹底,十分不容易。

通常業務員直接面對的是通路採購,因此面對不同地區、規模、型態的通路採購,最重要的就是問自己:「事前是否做足準備功課?」功課(1)專業:掌握市場情報、關鍵數字

準備功課包括市場情報的蒐集、客戶目前處於何種競爭狀態、面臨什麼樣的市場壓力……。

陳祺豐進一步解釋,首先要能隨時掌握市場趨勢的變化。好比從2006年到現在,原物料價格的數字變化,都要能倒背如流,如此才能和通路採購清楚溝通價格成本。

此外,掌握通路的關鍵數字。像是市佔率、店數、競爭者是誰、單店的進貨量,乃至於存放區多大、販售什麼價位的商品、店家位於什麼樣的商圈和立地條件等。

也就是說,小至客戶本身,大到整個市場環境的狀態,都要做足準備工夫,才能和客戶產生「狀況共有」的同理心。

面對通路時,若能主動提供其他商品的市場情報,更容易贏得客戶的信任。

雖然並非自己販售的商品,而是客戶負責的其他商品,陳祺豐認為,不妨主動關心:「你們家某某商品最近跟某家通路戰得很兇哦!現在狀況如何?」

若是自己確切知悉某些市場情報,也可提供給客戶:「某家通路的某商品最近會有某某動作。」都是讓客戶產生信賴感的方法。功課(2)同理心:掌握客戶真正需求

通路採購形形色色,陳祺豐說,初次接觸時,會發現有的很冷漠、有的說話尖銳直接、也有怪脾氣的。

業務員除了要有好的EQ和耐心,更不要第一次就把印象打死,認定對方「很難搞」。甚至公司有任何好商品,更不要捨不得拿給客戶試用。

和客戶彼此認識後,進一步取信於客戶的關鍵,則在於「掌握客戶的真正需求。」

儘管有7、8年的業務實戰經驗,陳祺豐認為,要做到「真正滿足客戶需求,」還是最困難的地方。

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