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別在談判桌上被騙了!

說謊是人類本性,在商場談判中時時可見謊言存在。為了保護自身利益,如何辨別謊言的技巧,你不得不知。

說謊是人類的天性。心理學家指出,人類開始說謊的年齡是3~4歲。在工作或生活的情境中,為了達到目的而撒點小謊,似乎很難避免。

《史隆管理期刊》(MITSloanManagementReview)的研究指出,長期記錄同一群人的日常生活對話,竟發現30~50%的對話中含有謊言,包括他們的感覺、計劃和行程;60%的人進入一個新環境時,會或多或少撒點謊,只為了在他人面前留下好印象;甚至招聘新員工也不例外,研究顯示25%的履歷表含有嚴重謊言。

金革唱片業務經理劉景偉,領導的業務團隊每年業績超過千萬,在古典唱片界非常驚人;不過劉景偉剛入行時,也曾被黑心客戶反咬一口。

在音樂卡帶仍是主流的民國70年代,金革唱片就採用一對一的行銷方式,由業務拿著卡帶請消費者試聽,再決定是否購買。當時的劉景偉為自己設定每天賣出10片的目標,某天晚上他只差一片就達到業績,將帶子推銷給顧客時,對方承諾先付訂金,第2天再將錢補齊。但次日當劉景偉去找她時,對方竟說:「你的帶子我不買了,」並語氣惡劣的要劉景偉把訂金退給她。

這件事改變劉景偉的識人風格,也讓他體驗到:職場中如何辨別謊言、避免談判中被誤導的技巧十分重要。

既然說謊的情境在商場層出不窮,所有人都該學習「如何與說謊者談判」的技巧,才能保護自身與公司的利益。

其實,只要透過事前準備、問對問題,就能把被誘導、欺騙的風險降到最低。

在商場上,最容易遇到對方說謊的情境不外乎以下兩種:第1種是新員工面試;第2種是新業務談判。新員工面試:魔鬼都在細節裡

宏達電(HTC)行銷支援處處長楊家宜,對面試的識人術頗有心得。她認為履歷表中,時間點之間的gap(缺口)通常藏有玄機,一定要仔細問清楚應徵者這段期間在做什麼?為什麼有空窗期?如果講的不清不楚,一定打破沙鍋問到底,因為這可能是他作假的部份。

英文能力的好壞,也必須加以確認。許多應徵者在履歷表上表明自己英文能力很「優」,交來的英文自傳如妙筆生花,但卻是言過其實。楊家宜通常面試到一半,會出奇不意的要應徵者用英文自我介紹、針對事件發表意見或當場寫一篇作文,就是為了確定應徵者是否在履歷表上撒謊。如果應徵者針對英文能力吹牛,楊家宜對他的觀感也會大打折扣。

而外商公司喜用的「行為式面談」(behavioralinterview),不僅可測試應徵者的臨場反應,更可利用情境式問題驗證履歷上的資訊可信度有多高。

惠普科技(HP)企業系統服務事業群行銷暨策略聯盟業務處總經理賴昭輝,就曾透過不斷逼問細節的「行為式面談」,揭穿應徵者過度吹捧的豐功偉業。

當時某位應徵者,在自傳中表示他在之前任職的軟體公司,開發出一套應用軟體,而且功勞全屬他一個人。但賴昭輝詢問他在整個專案中扮演的角色、成功關鍵為何等細部問題後,才發現這個程式並非他獨自開發出來。

「一定要從不同的層面問問題,而且問很多問題,挖掘出細節才能掌握事情的全貌,」賴昭輝說。

此外,「背景調查」(referencecheck)早已是各家企業用來判斷應徵者誠信度的普遍方法。如果企業對應徵者在面試中所說的話有所懷疑,在背景調查的時候,通常也會追問細節,以判別應徵者的可信度。新業務談判:多做功課、多問問題

具有無數業務談判經驗的楊家宜和賴昭輝,不約而同強調:事前「做功課」,是避免在談判中被對方誤導,重要的準備功夫。

面對新客戶之前,一定要針對對方公司的所有公開資訊做過仔細研究,包括公司概況、財報等。並詢問業界人脈,了解對方信譽如何。就算對方是小公司,也不應該馬虎。其實只要利用網路搜尋引擎,如Google、YAHOO!,都可輕易獲得不少資訊。

除了針對公司本身,賴昭輝通常會弄清楚這宗買賣中,對方的決策者是誰?是價格取向或價值取向?決策者若是CEO,多半為成本導向、且重視這宗買賣對該公司帶來的附加價值;若是CIO(資訊長)等專業領域主管,則會對產品的功能、技術較為重視。「弄清楚decision-maker是誰,才可在準備功夫上對症下藥,」賴昭輝說。

不管是何種情境,一般人說謊時總會有跡可循,如何在談判過程中發現對方說謊?《史隆管理期刊》提供了一些好方法。

過程中,一定要勤於察言觀色。儘管某些學者認為,人在說謊時表情、眼神的細微改變,多半能靠著強力掩飾而不被對方發現,但實際上大多數人還是不太會說謊。因此,當原本活潑的對方,在談判中突然變得沉靜;或原本沉默少語的人,突然變得活潑多話,這時就該注意:他們可能因說謊而改變了平時說話的方式。

多問不同的問題,甚至問對方自己已經知道答案的問題,都可用來測試對方的前後言行是否一致。

《史隆管理期刊》亦建議,故意問否定式的問題,要求對方回答「是」或「否」兩個答案,也能讓說謊者露出馬腳。

例如在房地產買賣中,可以問賣家:「針對這椿買賣,你是否還有重要資訊尚未告訴我?」若賣家回答否,而買家後來卻發現賣家仍有部份資訊尚未透露,就可對賣家提供的資訊真實性或要不要進行這樁買賣,持保留態度。一氣呵成,當場確認結論

談判結束後,一定要將結論記錄下來,以避免對方事後瓜田李下。

每次和客戶談生意,賴昭輝都會要求部屬當場記錄談判結論,並在會議結束前由雙方確認內容。一回到公司,就將結論馬上e-mail給對方。

「確認結論這件事,一定要一氣呵成,談判當下和事後都要做確認;以免時間晚了,對方不認帳,」賴昭輝提醒。

商場如戰場,商務談判的過程中,為了追求利益,難免出現謊言或充滿誘導性的訊息。具有不被對手誘導的防禦能力,同樣是贏得談判的關鍵。

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