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賣服裝連0.1公分都不疏忽

一隻猴子能變化出幾種造型?答案是一季300種,成立7年的馬桶國際洋行就靠著變化多端的猴子T恤,稱霸多家百貨樓層。究竟幕後催生者是誰?大家都很好奇。

逛百貨公司時,很多人會對服飾品牌「BANANACHIPPYAJOLLYMONKEY」印象深刻,原因不是品牌名稱長,而是這個品牌服飾統統印有一隻逗趣的猴子。這隻猴子有時大頭、有時小頭,偶爾正經、偶爾耍白痴,各式猴樣令人莞爾。心想,創造這隻猴的幕後推手,一定有超強幽默感與想像力。

這個人就是馬桶國際洋行董事長張恩恩。1969年次,長得相當個性美的張恩恩,是異常低調的品牌經營者,採訪當天溝通許久,她就是不肯入鏡,真實反應她十足有個人想法,很難因人改變初衷。

也因為她的堅持性格,才足以勝任品牌經營工作,促使成立5年的BANANACHIPPYAJOLLYMONKEY已擁有4家直營門市,25家遍布各大百貨公司的櫃點。

曾獲得金峰獎、消費者協會品質金牌獎的馬桶國際洋行,也是百貨常勝軍。會客室裡掛滿新光三越頒發的「樓層業績第一」獎狀,每張代表單櫃單月至少百萬元的業績。低調的張恩恩雖不肯透露去年的整體營業額,但從這些獎狀仍可看出馬桶國際洋行的銷售實力。堅持不打折,贈品精美令猴迷爭搶

好成績來自商品魅力,張恩恩的獨門經營手法也功不可沒。

其中,她花最多心力的,是監督商品品質與員工訓練。

馬桶國際洋行有5位美工,每天畫大量的猴子圖。猴子在跳舞、猴子變大明星、猴子裝黑俠……,張恩恩一張一張選圖、修改。哪條線再加0.1公分、哪個圓直徑再少0.2公分,她絲毫不放過任何細節,每天就抓著5個腦袋,盯著他們的電腦螢幕,「很像女的郭台銘,」員工私底下開玩笑說。

令負責開發業務,跟隨張恩恩7年的特別助理徐榮利印象深刻的是,衣服做好打樣,領圍少1公分,下擺多0.5公分,「她都看得出來,」然後用皮尺量果然絲毫不差,「這是她的經驗累積出的能力。」

而且為了嚴格把關每件T恤品質,張恩恩不惜成本自設加工廠,8成以上衣服都在加工廠一針一線縫製、整燙、品管、出廠。

另外,張恩恩也很注重服務。

例如馬桶國際洋行設有顧客申訴專線,負責產品售後服務,這在一般服飾業很少見。而且自今年起,每月還發行3萬6千份《猴迷誌》,介紹當季新品與活動,其中,固定寄給猴迷的就有2萬6千份。

同時為掌控門市服務素質,即使人事成本較高,張恩恩仍堅持不用兼職雇員,門市人員全為正職。甚至每月補助每人500元,並要求他們每天化妝、擦指甲油、打理頭髮,她認為這是對客人的基本尊重。

張恩恩最背離市場的經營絕招是:專櫃全年不打折。

她認為百貨公司把消費者胃口養壞,沒有折扣就不上門。但她不想陷入殺價競爭戰,為了刺激買氣,她只能另出奇招,運用猴子圖開發每月不同的滿額禮,包括小猴桌曆、小猴名片夾包、三隻小鬼口罩等,藉此加強消費者的購買動力。

可別以為贈品只是噱頭,這些都是製作精美,將來可販賣的商品,例如購物滿2,000元就送售價590元的夾腳鞋包,「絕不做讓客人覺得可有可無的贈品,」張恩恩說。

消費誘因不只是滿額贈。馬桶國際洋行的購物紙袋每季都印有不同的猴子圖,材質也是特別訂做,一般紙袋成本約5~10元,猴子紙袋卻高達20元,常造成索取熱潮,更有人上網拍賣,價格約100多元。學習失敗,才懂如何當老闆

其實,張恩恩愛做生意的DNA來自從小耳濡目染,說到創業機緣,她竟從小學二年級談起。

那時她母親在高雄崛江市場開舶來品店,她經常到店裡幫母親做櫥窗陳列,進口的手帕、化妝品、香水、藥品,10歲的她就懂得逐樣找到最佳展示位置,「那是與生俱來的興趣與本能。」

於是,高雄市私立樹德家商服裝科畢業前,同學都在煩惱畢業後的出路,張恩恩卻初生之續不畏虎,決定要自創事業。

發揮所學,她的第一個事業是成衣開發與批發,做了幾年,最後竟失敗了,負債1,000多萬元,「那是一場可怕的惡夢,促使我現在做事很注重細節。」

這個失敗讓張恩恩消沉許久。但為了還債與生活,她不得不拿剩餘的庫存去擺地攤,「第一天我難過得哭了,」好強的張恩恩沒想到,她原本還是批貨給地攤的中盤商,竟然現在要擺地攤求生存。

人的生存意志若堅定,會發現仍有無窮機會。

後來張恩恩在朋友協助下,開了馬桶洋行服飾店,為跟市場上大部份賣香港和韓國貨的店家區隔,馬桶洋行以賣張恩恩親自到日本選購的服飾為主,這家店也就是馬桶國際洋行的前身。

而命運很難掌握,眼看馬桶洋行開始賺錢之際,店房東竟要賣房子,開價1,400萬,張恩恩無力支付,只能忍痛將店面結束營業。挫折使人更勇敢與謹慎

歷經事業的起起伏伏,張恩恩始終沒有放棄成衣開發與批發業,後來有客人拿她的貨去百貨公司賣,沒想到業績很好。在此機緣下,張恩恩便帶著她的採購眼光,進軍百貨,第一個據點是桃園衣蝶百貨手扶梯旁的臨時櫃。

那時她的心情是:「原本以為又碰壁了,正在考慮要回頭,還是往左右看看有沒有路。」如同一句台灣諺語:「打斷手骨顛倒勇,」張恩恩是這句話的實踐者。

她起初在桃園衣蝶賣國外帶回來的服飾,一件390元T恤,竟能創造一天5萬元業績,「大家都傻眼。」初登場就熱賣的好戰績,奠定張恩恩進軍百貨的信心,短短幾年間,她的據點就遍布各大百貨。

但抓到翻身機會後,張恩恩卻變得步步為營。紡拓會秘書長黃偉基就對她的敏銳度印象深刻,紡拓會曾邀請國內幾個重要本土服飾品牌赴中國大陸考察,很多業者看到大陸市場,都心生雀躍盤算著利潤。張恩恩卻沉穩的觀察每家通路的組成結構與客層,再下判斷。

據點擴散後,產品的一致性成為張恩恩下一個思考點,也因此促成猴子頭商標的誕生。

為搶得市場先機,非常熱愛日本的張恩恩每年飛去取經,不停在街上走,觀察日本人的穿著打扮和消費習慣,生肖屬猴的她尤其愛買日本的猴商品,包括衣服、包包或碗筷等。

就這樣形成靈感,她突發奇想創造出她的猴子,再用猴子圖案做一組T恤,一上市就熱賣3,000多件,她驚覺原來這裡有商機。

於是她開始聘請美工畫猴子,再親自選圖,開發成T恤。猴子魅力很快席捲全台,她便註冊猴子頭商標,成立品牌,並開發全系列商品,至今全店鋪都是猴子服飾。

再爬起來,也還清了債務,張恩恩很害怕再失敗。面對未來她總是戰戰兢兢,況且在消費緊縮與原物料上漲等現實壓力下,公司利潤空間不斷降低也是她不得不面對的難題。因此,就算有員工認為她霸道或嚴格,她也絕不鄉愿的去討好員工,她只想安穩的經營她的事業第二春。「馬桶國際洋行」的關鍵時刻

1.第一次創業失敗

1997年:那時做成衣中盤商,後來因擴點擴張太快,會計做帳出問題,導致負債1,000多萬元。2.生機出現

2000~2002年:1.成立馬桶洋行公司,創造馬桶、浴缸、曬衣場等服裝品牌。2.公司僅5名員工,其中2名業務負責鋪點,每天帶著一大袋衣服往返各賣場間自我推薦,後來發現好的企劃書才是成功關鍵。3.朝百貨設櫃之路邁進。3.品牌形象確立

2002~2004年:1.猴子頭申請商標註冊,發展猴子全系列商品,成立BANANACHIPPYAJOLLYMONKEY品牌。公司更名為馬桶國際洋行。2.?猴子頭申請海外商標註冊,包括中國、香港、日本、美國、紐西蘭、歐盟等25國。4.失敗的決策

2006~2007年:成立NOSJAPAN,是以小豬為形象的服飾品牌,市場接受度低,苦撐1年結束營業,造成整體營業虧損。5.海外第一步

2008年:在台灣擁有品牌知名度後,5月將有首批的猴子T恤在德國上市,不過每件T恤高達約500元的關稅,使張恩恩認為需要再精算成本與利潤。(製表:王曉晴)

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