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6年準備,小細節洗出億萬商機

從清洗總統府、小巨蛋到雪山隧道,台灣斯巴克花費6年心血,終於標下大眾運輸系統,洗出另一片天地。

叫林錦堂「台灣最會洗車的男人」一點都不為過!

他所創立的台灣斯巴克環保工程公司,不僅洗過台北捷運車廂,還是台鐵耗資近17億元、為期3年半的清潔包商,今年還取得台灣高鐵車廂外觀一年千萬的清洗合約,員工高達900人,成為台灣規模最大的洗車部隊。

縱使台灣一年有千億的清潔市場,大部份仍集中在地板與大樓外觀清洗,拼的是勞力密集換來的微薄利潤,鮮少有人把腦筋動到這些在鐵軌上飛馳的大眾交通運輸系統上。接高難度任務,磨出專業和名氣

專洗大樓外牆的林錦堂,回想當初只憑台鐵檢修員一句:「台鐵準備將車廂清洗外包」的提醒,即興起投標的念頭,直言不可能的朋友,當場還取笑了他一番。

的確,台鐵這宗在清潔業的最大標案,得通過政府採購法標案的「高門檻」,無論是法規、流程、人脈或關鍵的專業技術,因牽涉層面複雜,要能過關斬將實屬不易。「我從『想標』到『得標』,整整花了6年!」林錦堂說。

在技術方面,林錦堂靠著代理美國清潔大廠SparkleWash技術的加持,以200多種清潔劑和專業清洗設備優勢,創業開始即設定「高難度」且具「標竿性」的建築切入。譬如,國貿大樓、總統府與小巨蛋,都曾透過他的雙手煥然一新。

他在一次偶然機會,接觸到隧道的清洗,開始為政府標案熱身,先是在基隆港務局的光華隧道建立名聲,接著標下高速公路隧道的清洗,全省48座隧道,包括知名的雪山隧道,都在他們的業務範圍內。

因為隧道特殊的壁面幅度,以前清洗都得使用大量人工,為解決這難題,林錦堂在接手的第二年即自行改良機器,以低成本與高效率的優勢,阻絕其他同業的競爭。

另外,他還接手台北捷運禮賓車廂的清洗,邀請負責台鐵清洗公司的退休幹部當顧問,充分瞭解台鐵洗車的所有資訊,並與工研院技術合作,針對台鐵車廂如鏽黃、玻璃水垢、蟑螂跳蚤等問題,提出完整的解決方案。耐心教育客戶和員工

不過,即使準備充足,林錦堂還是歷經了兩次投標失敗。

他笑著分析,專業的清潔市場由於金額龐大,行銷上必須要有耐心,不能急著賣產品,要藉由不斷的教育客戶,讓決策者看到其中變化,而且客戶必須要有保護建築的概念才會買單。

因此,幾次投標台鐵失利,沒有讓林錦堂放棄,反而逼他花更多的時間了解與學習,並利用空檔去中央大學人力資源管理所念書,增加自己對組織管理的知識。

這樣的做法,除了幫他如願標到台鐵的清洗案,當他承接前任公司因未得標而釋出的人力時,組織突然擴張,人資所所學也恰巧提高他管理的視野,可以按部就班解決問題。

對於教育訓練的投資,他更發揮人資所的經驗,著眼的不是短期契約,而是永續經營的規劃,「若我的思考被3~5年的契約所限,員工也會用同樣態度工作,不僅毫無專業,還可能原地踏步,」林錦堂強調。

就在今年台鐵合約只剩一年之際,林錦堂又在以品質要求「高標」的高鐵議價案雀屏中選,證明他技術與管理更上一層樓。

「本想說做完台鐵就要退休,但有創業性格的人真得很難停下來,當看到下一個目標,又有想征服的欲望,也許這就是要一直追求進步的動機吧!」林錦堂認真的說。台灣斯巴克環保工程

成立時間:1998年

資本額:3,000萬元

員工人數:900人

「最大」的祕訣:1.引進國外專業清潔技術、設備,建立專業形象。2.專攻高難度、指標性的案子,建立高知名度。3.設計因地制宜的清潔機器,增加效率、降低人力成本。4.導入人資概念,組織重整,加強教育訓練。

成績單:1.去年營業額4.8億元。2.獲得高鐵外觀清洗千萬年約。

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