誠懇說真話，生客變熟客

名片上寫著「專營高總價住宅、豪宅銷售第一品牌」，初次在永慶房屋天母西路直營店內見到店長林宏彰時，店面雖然坪數不大，甚至空間略嫌擁擠，卻在他的帶領下，創造出上一季永慶房屋佣金收入最高門市的佳績。

問起林宏彰，身為超級業務員如何讓初次見面的客戶留下好印象？他的答案竟是：「話不要太多。」

天母的房價平均3千萬元起跳，面對許多身價不菲的企業主、大老闆，他認為：「天花亂墜、不熟亂回答都是禁忌，談話間讓對方感覺舒服、沒有壓迫感，才能留下好印象。」

曾有某大醫院的院長夫人，因為業務員太過主觀推銷，讓她覺得「沒有機會表達意見，」反而帶來反效果。

「要記得是客戶要買房子，不是自己要買，所以要針對客戶的需求做建議，而不是我覺得這間房子不錯，一定要對方買，」他說。

房仲業務員的工作，可分為陌生開發和銷售兩部份，新進業務通常是「先開發，再做銷售。」

林宏彰解釋，開發物件其實比帶客戶看房子簡單，因為只有兩種結果：一是被拒絕，一是屋主有意願賣房子。帶客戶看房子就會有各種狀況。

他記得第一次做陌生開發時，到門口3、4次卻遲遲不敢按門鈴，甚至還暗自祈禱屋主不在，直到沒有業績實在「混不下去了」，才硬著頭皮按門鈴。

「第一次試過，心裡的結就解開了，反正最多就是被罵、被甩門、被狗追，慢慢就熟練了，」他笑著說。

當然，帶客戶看房子需要更多、更周延的談話技巧，大致可歸納出5大重點：重點1.貼心問出「客戶到底要什麼？」

看房子是很累、很花時間的事，業務員最重要的任務，就是盡快幫客戶找到滿意的物件，因此初次見面時，必須從談話間設法了解客戶的需求。

林宏彰認為，初次見面還不清楚客戶喜好，其實不需要準備太多「客製化」文件，客戶的購屋需求、家庭成員背景、需要坪數、喜歡物件類型則要先問清楚。

一開始可以先問：「現在住哪邊？最近看過哪些房子？」以此切入話題。

接著再從客戶的家庭背景來尋找聊天線索。例如帶父母親一起來的，就要多跟父母親聊天，因為長輩的意見通常是成交的關鍵。