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搶對通路,冬筍變黃金!

放下年薪150萬元的業務工作,張智閔回到竹山老家開創「黃金冬筍有機農場」事業。 用拼業務的精神拓展通路,張智閔打開各大有機產品通路、甚至外銷至香港, 每月收入超過10萬元。他如何辦到?

沿著南投竹山的方向前進,車子緩緩駛向海拔1,300公尺的阿里山北脈。

這不知道是半年來第幾次,「黃金冬筍有機農場」負責人張智閔在一天內從台北通路開往南投冬筍產地。一圈圈的山路令人難熬,但當眼前出現一片孟宗竹林的嫩綠,張智閔輕輕微笑。

過去在藥廠擔任業務長達10年的張智閔,常進出醫院,卻看到不少年輕人罹癌,他體悟「健康食品才是良藥。」於是,離開年薪150萬元的工作,63年次的張智閔在2年前投入30多萬元,回到竹山老家接手父親的冬筍生產,一腳踏入有機農業。

傳統市場販賣的冬筍價格1斤約150元,張智閔卻能讓手上的有機黃金冬筍賣到一斤400多元。短短4個月,賺進50萬,還創下台北city’super超市SOGOBR4分店農產品銷售冠軍的成績,為什麼?

他把過去業務工作所磨出的銷售經驗移植到冬筍事業上,從品牌建立到通路拓展,自有一套獨特的know-how。

為了讓默默無名的冬筍,有個響亮的身分出場,2年前,張智閔開始積極取得有機認證,這也是他思考如何讓產品差異化的第一步。第一個有機認證的冬筍

台灣有機農業土地面積,大約僅佔可耕地的0.2%,先擁有一片有機土地成了有機農業的發展關鍵。

張智閔請來台灣最大有機驗證單位「慈心有機農業發展基金會(TOAF)」驗證父親的土壤,有機質甚至超過標準值。「我們40年來沒用過農藥和除草劑,」張智閔輕聲、卻又帶點自豪的語氣說著,「黃金冬筍」在今年也成為竹山第一個拿到有機認證的冬筍。

隨手抓把腳下的黝黑土壤,濕潤卻不潮濕,仔細一聞還有股淡淡香氣,黃金冬筍就在這層保護下生長。偌大的10公頃土地,要耗費3~5位工人輪流在每年11月到隔年3月,採收近5噸重的冬筍。

採收工人先拿起鐵鋤撥開土壤上方的竹葉,也許黃色、也許綠色的冬筍頭一個個冒出,動作看似輕巧,但6公斤重的鐵鋤若使力不當,就會將冬筍「震裂」。完全仰賴人力的採收工作,就讓人力成本佔了總成本的6成。

剛採收下來的冬筍,裹著金黃色的毛外衣,還帶點清香,要把這樣的好產品順利送到消費者手上,中間還有不少關卡。例如,如何延長保存期限,就是首當其衝的難題。將冬筍生命從7天延長至1個月

長期關注有機農業的宜蘭大學應用經濟系教授黃璋如觀察,農產品若無法長期保存,經銷通路的地點選擇就有限。加上有機農業缺乏農會系統,透過個人單打獨鬥方式更難以打開通路。

「經營有機農業最困難的是它的運銷通路,」黃璋如指出。許多人懷抱的有機作物創業夢,最後都在這個環節上失敗。

要解決產品的保存問題,張智閔花了6萬多元買真空器,將冬筍穿上一件件成本高達4元的塑膠外衣。用真空包裝,一方面讓冬筍能經得起運輸,另一方面也提高冬筍的價值感。

美食評論家胡天蘭回憶,過去在傳統市場購買的冬筍,3天後鮮味就會散失。但把真空包裝的黃金冬筍帶回家,「擺個7天,還能保有鮮度,」胡天蘭形容,「刀切下去還會有快感。」

原來只有一週生命的冬筍,在真空保存下過了2、3天,開始排放出二氧化碳,包裝外膜漸漸放鬆、不再緊貼著冬筍,「我們的冬筍在『呼吸』,」張智閔描述,黃金冬筍的保存期延長到一個月,更有助於有機產品的品牌建立。跑活動建人脈,擴展通路

張智閔分析,保存期限長的黃金冬筍,能長途運輸,單價較高,因此他捨棄傳統市場及一般生鮮超市,鎖定頂級超市和有機產品超市。不過,大型通路的採購人員對完全陌生的商品,接受度並不高;要拿到採購人員的專線電話,更不是件容易的事。

「我不會寫企劃到處送,當過業務就是學會找solution(解決方案),」張智閔說。過去當業務熟悉的「人脈管理」,幫助他在創業初期「借力使力」,短短兩個月內就打入主要通路。

還沒辭掉藥廠工作前,他已開始參與有機農業生產者的研討會,也前往香港參加有機食品大展,接觸不少有機農業夥伴。當時認識了以出產汶萊藍蝦聞名、擔任元來水產總經理的莊錫弘,沒想到日後他竟成為張智閔拓展通路的關鍵角色。用通路的語言對話

張智閔用衝勁跟熱情打動了莊錫弘。「他對有機事業很有理想,」莊錫弘說,儘管認識時間不長,但他十分樂意擔任黃金冬筍和各通路間的牽線人,在張智閔求助時,主動拿起電話向熟識的通路推薦黃金冬筍。

莊錫弘只需要對通路簡單的說聲「我今天談的不是我的產品」,就足以引起通路好奇:讓藍蝦賣得嚇嚇叫的負責人,要聊的卻不是自己商品?「通路端會煩惱的不外乎你的產品特色、是否有同類型商品等,你要懂得提供通路需要的優點。」莊錫弘談起關鍵溝通技巧,他幫張智閔開了頭,剩下就靠張智閔與通路之間的合作默契。

擺在架上販賣還不夠,張智閔總趁假日站在那只有3~5度的冷藏櫃前親自試賣黃金冬筍。不僅展露他對通路端的誠意,同時,他自己也確實是產品最好的代言人。親上前線推廣,更外銷至香港

「回去把冬筍煮熟,加點海鹽吃就好。」張智閔與前來試吃的客人聊起黃金冬筍的烹飪方法。

「要提供試吃,人力負擔很重,」莊錫弘觀察,這動作很簡單,但不是每位生產者都願意,「不過,有機產品就是要不斷地去敘述。」

張智閔會向客人介紹黃金冬筍的生長地,又或推薦婆婆媽媽們適合冬筍的烹調方式,這樣親自販賣和提供試吃,讓他在city’super週年慶期間,短短11天內販賣近200包(1包約1斤)。

目前,黃金冬筍更順著city’super通路,打進香港市場。「我們提供的是有『價值』的黃金冬筍,而不只是價格高的冬筍,」張智閔說。聽起來是個簡單的想法,但在推冬筍的背後,他想為竹山做更多。讓竹山10年後還能被記得

15歲便離開竹山到外地求學的張智閔,這幾年回到家鄉,景物變了。

「以前的瀑布是白色,但現在卻是黃色,」他搖搖頭,望著遠方山坡建起一片片經濟效益高的茶園,取代了能做好水土保持的樹林及竹林。

「如果10年後,竹山沒有竹子,人家會先問你一句話:為什麼這裡叫竹山?」張智閔皺起眉頭。所以,冬筍生產季節雖然在3月結束,但接下來張智閔還要推出生態導覽,要讓大家知道黃金冬筍的故鄉、知道老家這塊孟宗竹林,也許竹山隨著冬筍,就這麼傳了出去。「黃金冬筍」的關鍵時刻

◎先取得有機農地認證:冬筍生長淡季

2005年:黃金冬筍有機耕作起始日。

2007年4月:通過「慈心有機農業發展基金會(TOAF)」有機作物轉型期驗證。◎打進通路:冬筍生長旺季

2007年11月

1.頂級超市通路:進入台北SOGO百貨BR4復興館頂級超市city’super、台中日系連鎖超市「裕毛屋凱福登」生鮮超市。

2.有機商店通路:進入新竹有機超市「柑仔店」、全國最大有機連鎖店「里仁」商店及其他有機商店。

2007年12月

1.透過city’super管道外銷至香港。

2.選入永豐餘生技「有機蔬果百寶箱」。◎發現錯誤!

2007年12月:包裝上將冬筍日文印錯!原已投資8,000元的外包裝,要再花3,000多元購買貼紙來校正文字錯誤。◎多角化經營:冬筍生長淡季

2008年:冬筍生長季節為每年11月至隔年3月,非生長季節時,將進行冬筍的故鄉——竹山生態導覽。

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