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740次拜訪,讓37位地主點頭

在競爭激烈的量販業裡,競爭的條件除了「成本優勢」,更已進入到「便利優勢」的對決狀態,業者除了搶佔菁華地段,更得在品項規模上推出千坪以上的展店氣勢。

這背後隱含的風險,往往牽動著複雜的土地利益糾葛。以家樂福內湖旗艦店為例,是整整花了4年、擺平37位地主同意蓋章後,才得以問世。

這背後的靈魂人物,竟是一介以「警衛」身分出身、現今擔任家樂福全國開發總監暨公共事務執行祕書長田中玉所促成。

身形魁梧、留著如動作影星史蒂芬.席格(StevenSeagal)般髮型的田中玉說話嗓門不小,沉默時的表情帶點酷酷的「江湖大哥味」,但一轉身與人「搏感情」的功力卻是一流。要收服他,就先保護他

要如何說服37戶地主?田中玉笑著說:「就從泡老人茶開始。」每天晚上田中玉脫下西裝,就往地主家跑,由於地主多半是務農家庭,怕自己不懂,總是把整個家族的親戚全招來,三代同堂一起和田中玉談。

37戶地主,田中玉每一家平均拜訪20次,累積起來超過740次拜訪。田中玉一開始只是抱著交朋友的心情聊聊天,接下來才談把地租給家樂福的好處。

「懂得尊敬別人,談話才會感到舒服,舒服了,才會有互信,有了互信才會有雙贏,這是一步步來的,」田中玉強調。

在過程中,田中玉一定會先主動分享對地主有幫助的資訊,往往不用談到最後階段,大家就把田中玉當成顧問了。「我先告訴他們如何保護自己,不要他沒說你就不做,」田中玉知道這絕不能炒短線,37個家族中,只要有一家向大家說他被騙了,就會兵敗如山倒,更何況,未來不知道還有多少地主要打聽他的風評。

「大家(指量販業者)做同樣的生意、毛利都差不多,當大家出價差不了多少的時候,就是懂得尊重對方、打動對方的人,能夠勝出,」田中玉提高了嗓門說。被當頭痛罵,仍勇於面對

11年前,當過華航空服員的田中玉,轉行進家樂福天母店當安全課長,他傑出的人際關係處理能力,就為他鋪出了比別人更快的升遷之路。

當時,家樂福天母店附近的居民因為不滿家樂福的客人經常佔用私人停車位、導致街道髒亂,與家樂福極度對立。

當時剛進家樂福的田中玉,第一份職務就是處理大家眼中的燙手山芋。

首先,田中玉先出席從沒有家樂福主管敢出席的社區會議,在200個居民的痛罵聲中,田中玉仔細把居民的不滿一個個記在筆記上,並語氣肯定地表明心意:「請再給我一次機會,對我來說,是不一樣的,如果我和以前的主管一樣,你們再罵不遲。」

會議後,田中玉派人穿著家樂福的背心打掃街道,在家樂福與居民共用的停車場,加裝了圍欄,讓居民的車位不會被顧客停走,車子多時,還要警衛優先讓居民進出。2個月內,就把所有居民提出的問題都解決了。

結果,居民們看到田中玉做得比他們想像中的還好,態度就陸陸續續柔軟下來,後來甚至還和田中玉成為好友。但田中玉仍是謙虛自持,與人見面或道別時,他還會客氣得微微欠身10度角。

「古人說『為官三代,才懂吃飯穿衣』,每個人都會吃飯穿衣,但動作傳達出來的語言,卻差異很大,」田中玉說。

最近,他又剛說服了蘆洲的25個地主,為家樂福再下一城。但田中玉仍舊是兢兢業業,對他來說,與人相處是有趣又學不完的功課,而這正是他能夠創下事業高峰的藝術。家樂福全國開發總監暨公共事務執行秘書田中玉:愛喝茶聊天的他,建議一開始不要急著談生意,先教朋友來充實情感帳戶,取得彼此認同,磨到對方能聽進你說的話時,成功機率更大。

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