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拼業績,業務員上課也瘋狂

南台灣上班族學些什麼?答案出乎意料之外,除了大家熟知的運動休閒,這裡流行進修管理課程,包括企業、財務、人力規劃、情緒等管理,給眾多業務員加油再出發。

在服務業越來越蓬勃之際,高雄縣市依然保留原始的工業重鎮地位。行政院主計處統計指出,高雄縣工業就業人口數約佔42%,服務業佔50%,近1:1的比例,在其他縣市很少見。

不過,相較於其他縣市的成人進修產業較為活躍,南台灣上班族的進修機構,主要都集中在各大學的推廣教育中心。尤其是與「管理」有關的課程更是如此。

根據中山大學推廣教育中心主任倪豐裕指出,這一群對管理有濃厚進修興趣的上班族,年齡約35~45歲,其身分很大比例是來自製造業。

台灣住礦電子品保工程師凌于珺因參與公司引進職業安全衛生管理系統OHSAS18001,不僅要隨時掌控專案進度,還須進行跨部門溝通,讓她經常自覺能力不足。於是她反其道而行,先進修國際專案管理師(PMP,ProjectManagementProfessional)認證班,以最短時間考取證照。之後為補足PMP的專業知識與個案分享,凌于珺還特地再到大學進修專案管理,她自信笑說:「老闆最近覺得我的工作能力更好了。」學管理,銷售經驗融會貫通

進一步觀察,南台灣的業務員,也是一群學習火力旺盛的族群。

樹德科技大學推廣教育中心主任張裕閔指出,由於南台灣以重工業為主,上班族多屬於求安穩工作的藍領階級,他們對學習的需求較不強烈,而業務員最有彈性時間與金錢投資自己,導致南台灣進修族集中在保險金融、房仲、汽車等3大業務族群。

例如面對低迷的車市與經濟環境變遷,高都豐田汽車100多位營業所長與業務代表,自願報名、自掏腰包,集中在高雄總公司上課,進修內容包括情緒管理、領導統御、魅力領導、顧客心理學、看電影學管理等。

高都豐田汽車是LEXUS與TOYOTA高屏地區的經銷商,年營業額超過120億元。業務代表一同進修,是傳承知識與經驗的最佳時機。

高都豐田汽車人力資源課課長曹俊欽做過10幾年業務員,也與業務代表一起上管理課,「進修讓我把過去的銷售經驗統統融會貫通。」轉戰後勤的新進業務員訓練師角色,把過去銷售經驗系統化是曹俊欽首要工作。

他直言,上「談判學」最令他印象深刻,「若當菜鳥就上課,一定能賣更多車。」

曹俊欽還是菜鳥時,經常為達成業績,對客戶讓步到無利潤可賺,客戶也不見得下訂單,「當時真的很挫折。」但讀過談判學後,他懂得先設好停損點,再一點一點讓步。讓步同時,也要先讓對方做出承諾,讓步才有意義。

道理看似簡單,卻是曹俊欽跌跌撞撞多年才累積出的經驗知識。於是利用進修所學,他設計出獨門的汽車業務版談判學,讓曹俊欽成為更稱職的業務員訓練師角色。企業包班盛行

南台灣上班族進修的另一大特色,是採企業包班。

如位於台南科學園區的奇美電子要求廠級主管須到成功大學EMBA班進修學分,學習如何從工程師轉為管理職,從管事進階到領導統馭的思維。雖然奇美電子不採企業包班,但集體報名、上課,同樣具有凝聚企業共識作用。

張裕閔也指出,「企業期望藉由共同研修,激勵員工拼戰精神。」其他像是富強鑫精密工業、科隆生物科技、現代汽車、高雄客運、墾丁福華、凱撒飯店等企業,也都採企業包班的進修方式。

其中,科隆生物科技主要業務為出口台灣蝴蝶蘭,特別重視員工的國際行銷與語言能力。另外,老企業高雄客運甚至讓員工提早在4點鐘下班,利用時間進修顧客關係、創意思考與行銷管理等課程。

由於南部多為中小企業,企業內部訓練資源較為不足,下班背起書包上學去,已成風潮。

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