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關係,層層疊套精巧深

談「關係學」,與現在流行的「人脈存摺」,意思很接近。

不過,「關係學」更豐富,更貼近人性,相形下,人脈存摺就顯得太天真、太低估關係的陰暗面了。

存摺,當然非常具象,很吸引人,只要往存摺裡一點一滴的存,人脈就像金脈,總會滴水穿石,聚砂成塔,越存越多,最後端看你如何拿出「人脈積蓄」去投資,想辦法越賺越多。

我說人脈存摺的假設太天真,是因為人脈絕不像金脈,不見得越存會越多,也不見得存到一筆人脈基金後,懂得投資就一定賺。錯就錯在,若把人脈當存摺裡的金脈看,是公然忽視了「關係是動態,是互動的」這一事實。關係有兩面,好壞都得面對

關係,絕非加減乘除的計算。德國大首相俾士麥說:「政治,是可能的藝術」,同理,關係也是「可能的藝術」。人脈的簡單說法,會讓人產生錯覺,好像越多越好。錯了,從「關係學」的角度看,有關係固然好,可絕不是多多益善。關係,要精不需多;關係,宜巧不宜重;關係,需深無須泛。

關係要精,所以須挑著做,無所不做,只會累死人。關係宜巧,所以做起關係不要緊迫盯人,要深得巧門,有點黏又不太黏。關係需深,所以特定之人脈,一定要長期經營,眼光看遠不近視。三個字,可以概括:精、巧、深。不過,這三字,不可彼此孤立,要發揮關係的集體戰力,還需一個詞彙貫穿其間,那就是「層層疊套」。

人際關係,就人我互動而言,具兩面性,我把你放進我的存摺裡,但不一定存著就生利息,很可能反倒變成負債。但眼光一看遠,負擔也要扛下來,這叫情義,關係若缺乏情義做基礎,是非常脆弱的。你把我放進你的人脈存摺當中,但若你在別人眼中已成負數,那我有可能被你拖累,搞到灰頭土臉。可在那關鍵時刻,我是該擺脫這關係,還是義無反顧挺你到底?

人脈存摺,碰到這問題,多半很難繼續深入,然而在「關係學」裡,這則是充滿人生智慧與抉擇的大學問,不可迴避,雖然難有定論,但必須面對它。胡雪巖的成敗,說盡關係利害

講到「關係學」,很多人必談清朝的「紅頂商人」胡雪巖。胡雪巖以一介店員,後來事業做到富可敵國,發行之票號走遍半壁江山,他靠的除了自己的聰明與機靈,其餘全是人脈、全屬關係。看一部歷史小說家高陽寫的《胡雪巖》,有時勝讀一所名校的MBA,其道理,就在學校不會教你那一套做關係的訣竅。

胡雪巖可是人脈存摺裡高手中之高手。從他身上,可以看出他的眼光獨到,懂得「奇貨可居」,亦即關係要精、可少,不必浪費太多時間在無謂的人際往來上。胡雪巖讓朋友感動的是,他不像哈巴狗,團團轉在你的身邊,而是跟貓一樣,出現在最需要出現的當下,提供朋友最迫切的需要,這是「關係學」裡的「巧」字,剛剛好,多一分叫諂媚,少一分則顯生疏了。

胡雪巖交朋友,交一輩子,說他布局關係人脈,常常是看到十幾二十年後,並不為過,一個「深」字,常常連帶著另一個「廣」字。換言之,你若看對了人,投下關係的資本,在長期的深交經營下,一定會得到這人帶來的周邊效應。把《胡雪巖》三部曲讀通了,「關係學」的箇中精髓,大概也掌握了七八成,剩下的就是火候的深淺了。

可是,我還是要提醒著迷於「關係學,學關係」的朋友,關係是把兩面刃,沒人是真能做到面面俱到的。關係,是一種網絡,但社會上,商場上,關係的網絡彼此間有矛盾、有衝突,你置身這關係網絡得到好處,常意味著,置身別的關係網絡裡的人,會相對失去什麼。這代價,常常是「關係學」裡最慘酷的一堂課。

胡雪巖最後身家性命全垮,因為他的靠山左宗棠死了,而掌握晚清政權命脈的曾國藩、李鴻章這一系統,則另有自己的人脈、金脈網絡。你胡雪巖倒了,反而是他們取而代之的機會。這便是「關係學」比人脈存摺論,更反映真實的原因。作者蔡詩萍現為作家、《聯合晚報》總主筆

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