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創造顧客價值,做好雙贏行銷

念統計出身、在外商公司磨練多年,對數字的敏感度讓味全總經理蘇守斌在翻新本土企業品牌、拓展市場上有著快狠準的切入方式。他為「味全」注入的新活力,也傳達給了學員。

郭瓊華(以下簡稱郭):你大學時代學的是統計,為什麼後來進入行銷的領域?

蘇守斌(以下簡稱蘇):畢業後第一份工作,是在貿易公司上班。出了社會就有很深的感觸,覺得大學時代學的統計知識,沒有辦法真正運用到工作上。

有次跟朋友聊天,發現我對數字很有概念、也有很多創意,於是慢慢開始思考自己的特質。年輕時原本想出國念書,父親希望我留在國內,所以就去念淡江大學企研所。

當時系上的黃志文教授,是英國皇后大學國際行銷學博士,為了拜師學藝,我到他家中說:「老師,我對行銷非常非常有興趣,是我一生的志業所在,無論如何,一定要拜你做師傅。」

MBA畢業後,剛好碰到P&G唯一一次登報招考新人,2千人應考最後挑了6個人,我是其中之一。

工作上我是「來者不拒」,這是培養實力的方法。品牌管理是我在P&G磨練8年最大的收穫,因為寶僑跟南僑分家,公司成立業務部門,我又接觸到很多新的不同領域。藉機從不同對象身上「偷學」很多東西。

郭:你既然在外商那麼長的時間,為什麼後來到本土企業工作?

蘇:當時因緣際會認識頂新集團四董魏應行,他希望我到味全上班,一開始做董事長特別助理。

到味全前,我在美商博登做過總經理,當時我是從P&G的協理直接跳到總經理的位子,沒有經過副總經理的階段。到接味全時,我多少已經知道總經理該扮演什麼角色。

做生意回到本質的問題就是──怎麼去創造顧客的價值。我一直問自己幾個基本的問題:「我可以為顧客帶來什麼樣的價值?」、「我可以增加什麼價值,讓顧客覺得興奮?」食品和消費性產品同樣需要品牌行銷,掌控通路,接手味全時,我心裡其實有了7、8成的把握。

郭:味全和外商不同的企業文化,對你造成什麼樣的衝擊?

蘇:在外商,我們被訓練看到問題,就要想辦法解決。我剛到P&G的前2、3年,每次碰到問題,第一個就問老闆怎麼辦。那時候老闆罵我說:「Michael,我已經忍受不了你天天問我怎麼辦,justbringmetheproblem,younevercomeupwiththesolution(只給我問題卻不給我解決辦法)。」

第4年我才猛然驚覺,從來都是我問老闆怎麼解決問題,而不是提出我的建議是什麼,為什麼要這麼做。

味全的員工跟我過去一樣,碰到問題就是「老闆英明」。台灣的企業文化比較尊重老闆,就算有很好的點子,還是會先尊重老闆的意見,放在心裡不說。員工習慣處於被動,覺得不要在老闆面前出風頭比較好,心態比較傳統,略帶一點保守。數據比直覺更重要

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