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多請益,跟客戶就會聊不停

我的新拜訪客戶當中,有9成是在初次見面的1~2次,就決定向我買保單。

事實上,我認為他們在見到我的前5分鐘,就會決定需不需要再和我談下去,尤其愈高階的人愈是如此。自然利用自我介紹,點出專業

如何利用這初見面的前5分鐘?我會先透過介紹人,事先打聽對方可能的需求,在一開始以自我介紹直接切入正題。

「今天很高興有這個機會來和您見面,我透過介紹人得知一些您的需求,當然我很希望今天能針對您的需求,待會和您一一做介紹,但首先因為是第一次見面,我還是不免俗地自我介紹一下,為什麼您的朋友認為我值得被推薦,是因為我過去幫滿多人做稅務方面的規劃,也得到他們的認同,我過去比較幸運,有機會擔任客戶稅務方面的訴訟代理人,有打過官司8年的經驗……」在親和自然之中,讓對方能確認我的專業是值得托付的。

接下來就是互動時間。我通常會從介紹人那邊了解一些對方的背景,然後請益他工作方面的問題。像是「您有沒有遇過具有挑戰性的部份?是怎麼去克服的?」

因為行銷要化於無形,最好是互動的,而請益又是一個可以讓降低壓力、拉近彼此距離的技巧。只要讓人回憶他有成就的時光,他們都會很快樂、滔滔不絕,特別是長輩。

當客戶分享完,我會拉回來,一定會講到我為什麼要進入這個行業、從中得到什麼樣的成就和快樂、以及我曾克服挑戰的過程。

分享自己經歷過的事,會比直接陳述自己的人格特質更有魅力,你對自我的要求愈高、敘述得愈生動,對方就會愈放心、愈欣賞你,彼此可能還會變成英雄惜英雄的關係。

不過這還是會回歸到自己真實的經驗與價值觀,唯有你自己很踏實地經歷過,才能夠講得很有生命。

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