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代理權談判,理字擺前頭

曾在雀巢公司擔任行銷工作、鈞霈公關公司負責LV品牌公關活動的張維,看好台灣精品市場發展成熟,年輕消費者開始接受有個人風格、手工製作、且設計時尚的配件包包,於是和妹妹張儷共同創業,成立葳莉興業公司(BAG MANIA),代理國外獨立設計師品牌。目前她們代理4個品牌,包括深受美國影星喜愛、由香港設計師創立的Ipa-Nima,美國偶像琳賽?羅涵(Lindsay Lohan)愛用的STEVE MADDEN,日籍設計師澤村貴之創立的Bagie Boogie,以及由法國設計師與旅居法國的台灣新生代設計師合創的Tahera JIVANE品牌。以下整理出她們與國外設計師品牌交涉代理權的寶貴經驗,與《Cheers》雜誌讀者分享。

1.熟悉品牌市場價值

幾乎所有創業代理品牌的人,都是因為自己非常喜歡某個品牌。

但在商言商,品牌代理除了熱情,還要有專業,洽談代理權時,仍要說之以理。重要的是了解這個品牌的市場價值,適不適合代理進口,包括問市以來的銷售表現及消費者對這品牌的喜好度,你才能了解設計師的穩定度。2.深入了解台灣市場

許多設計師完全不了解台灣市場,有的甚至不覺得有進入台灣市場的必要。

所以,我們必須對台灣市場有很深的了解,有非常完整的數據分析,才能說服對方。分析內容包括:台灣精品市場的規模、有哪些競爭品牌、它的品牌在哪個位置、台北的地理環境、有哪些店面。

但儘管事前做過詳細的分析報告,百聞不如一見。我們會邀請設計師親自來台灣,讓他們親眼看見台灣市場的狀況,這樣更具有說服力。3.找到獨特優勢

因為是自己創業,不像其他大型代理商已有知名度,因此和國外設計師談代理權時,成功說服他們的關鍵在於,你有什麼獨特優勢?

張儷曾在廣告公司工作多年,包括麥肯、上奇,而我有擔任精品品牌公關的經驗;在品牌形象與公關露出方面,我們可以做得很好,而不只是努力銷售產品而已,這是其他代理商做不到的。4.先取得信任

你可能得先證明自己,才能順利談成交易。我們也曾遇過,一開始對方不願意給我們代理權,最後我們和對方談合作,先幫對方做PR及銷售3個月時間。結果很不錯,對方才放心把代理權給我們。

代理新品牌,要花時間建立知名度,很難在1年就看到成果,通常到第3年才可回收,所以最好能說服對方給你3~5年的代理權。5.注意法律細節

一定要聘請法律顧問。常見的狀況是,很多品牌會有副品牌,或是一個品牌有不同產品,你必須確認這些部份是不是也由你代理,或是切割給不同代理商。這些法律細節有時候合約不會寫得非常明確,有灰色地帶,因此最好請專家看過。

還有商標的使用,也常常發生問題,在台灣你能不能使用對方的商標?又要如何使用?這些都需要專業的協助。6.長期抗戰的心理準備

代理權的洽談,是需要花時間的。就像兩個完全不認識的人,決定要在一起,一開始要花上幾個月的時間了解彼此的背景,然後才真正開始代理權的商談。如果過程不順利,必須親自飛去和對方碰面,畢竟見面三分情。常常聽到有代理商談了1年才談定,這種情況也不少,要有心理準備。

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