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地產大亨川普的談判哲學

美國房地產大亨唐納.川普如何進行一場成功的談判?如何運用心理戰術,在談判桌上佔上風?一旦掌握談判訣竅,便能大幅提高成功的機會。

不論工作或生活,都脫離不了談判。不過,談判並非你所想的那般複雜、爾虞我詐。

談判也是一種溝通協調過程,不過坐上談判桌前,可得做足準備功夫,就這一點,美國房地產大亨唐納‧川普(DonaldTrump)可是有非常寶貴的心得。學川普如何談判

川普集團執行副總裁喬治‧羅斯(GeorgeH.Ross)跟隨川普多年,將川普過去在商場上的談判經驗與心得,寫成《川普談判術》(Trump-StyleNegotiation)。

根據羅斯多年觀察川普進行房地產交易與談判的經驗來看,談判能否成功,事前必須做到以下幾點:

1.深入對方地盤。第一次見面,到底該選擇你的公司、對方的公司、還是不相關的第三地?

如果可以的話,最好是選擇對方工作的地方,這是認識一個人最快速的方法。

仔細觀察這個人的辦公室擺設,包括照片、書或雜誌、紀念品或裝飾品等,有太多線索可以告訴你對方是什麼樣的人。

然後運用這些線索當作聊天的話題,藉此拉近彼此的距離,甚至找出雙方的共通點,而不是一坐下來立刻和對方開始談正事。而且你可以藉著這些周邊資訊,了解對方是什麼樣的個性,適時調整你的談判方式。

2.摸清所有人底細。有時對方參與談判人數不只一人,你不應該把他們當作一個團隊看待,因為每個人在這場談判中各有不同的角色與功能,你得不厭其煩地一一打聽清楚對方的底細。

但是,事先做好功課,不只是了解這些人的職銜或工作內容等背景資料而已,真正重要的訊息包括:

‧限制:對方是否有時間上的壓力?或是預算有限?或是決策權有限?

‧動機:這次談判對他的意義是什麼?他只是做好老闆交辦的事情,還是這對他的升遷有非常重要的影響?這是他來這家公司的第一個案子,還是這案子對他來說可有可無?

當你了解愈深入,愈能找出對方的弱點或是最被容易說服的地方是什麼。

3.紙本文件隨身攜帶。雖然現在是電子化時代,任何報告都使用PowerPoint,但是紙本文件仍應隨時帶在身上。

例如,當你引用某份報告的數據,就可拿出列印好的完整報告,或是提到某篇報導,也應讓對方看到印刷的報紙雜誌或影本,才能取信於人。

4.準備好談判記事本。多年來羅斯已經養成習慣,任何談判場合必定帶著記事本,列出談判雙方之間同意與不同意的意見,下次會議之前便能清楚看出目前談判進度的輪廓,避免被對方呼攏。

5.談判也是表演。不僅要製作出專業而吸引人的簡報,還包括你給對方的整體印象,包括誰和你一起坐上談判桌,對方就知道你有多少份量。

川普27歲時,為了取得銀行融資,雇用在紐約擁有數十年經驗的銀行家亨利‧皮爾斯(HenryPearce)一起與銀行協商,才順利取得融資,否則不會有銀行願意把錢借給沒有經驗的年輕小夥子。談判是一場心理角力戰

當然,事前的萬全準備,無非是希望打出一場漂亮的仗。不過,等到真正談判開始,就進入心理角力戰,臨場反應很重要。

要順利達到自己的目標,就得掌握奧妙的人性心理,幫助你看穿對方的伎倆,避免吃悶虧。

1.表明你不需要這筆生意。若對方問你,這筆交易對你來說重要嗎?你會怎麼回答?如果你說「很重要」,你可以準備離開這場談判了,因為你已落居下風。你應該斬釘截鐵地告訴對方:「不會,我當然希望達成交易,但如果不成,還有其他對象可談。」

當然,不是要你表現出完全不在乎的樣子,這會讓對方感覺不受尊重。《勇敢說不》(No:TheOnlyNegotiatingSystemYouNeedforWorkandHome)作者吉姆‧坎普(JimCamp)強調,最重要的是讓對方知道你很希望達成這筆交易,但是交易的對象不一定是他。

2.保持神秘感。不要為了表現自己的知識或能力,而說了太多。言多必失。

「話說得愈少,對方愈摸不清楚你心裡在想什麼,你就愈佔有優勢,」坎普說。

話說得太多,常會不自覺暴露某些弱點,例如對方可能抓住你的語病,反過來當談判籌碼,或透露太多訊息,讓對方愈容易看穿你的底限。

3.主動掌控談判速度。談判的主動權一定要握在自己手中。當別人希望加快速度,你就要刻意放慢速度,如果對方希望放緩腳步,你就得加快速度。一方面不讓自己受制於人,另一方面,也可以觀察對方的反應,他們會因此慌了手腳或失去耐性?若真是如此,就代表你的機會來了。

例如,若對方急於成交,提案條件也很合你的意,你也不需立即接受,你可以表現出猶豫不決的樣子,告訴對方你需要多些時間再仔細考慮。

事實上,有時對方說的最後期限也可能不是真的,你必須有技巧地試探。假設對方希望你下週回覆,那你可以回說下週必須出差,不在辦公室,看看對方的反應是如何。

4.忘掉對方頭銜。對方的頭銜、年紀、或地位可能比你高,但當你們坐下來面對面交談,彼此的關係是平等的。

不讓自己被對方矮化,最好的方法就是做功課,你愈了解對方的背景和專業,就愈能和對方自在地對話,自然不會被對方看輕。

5.別把對方的話當真。對方在談判桌上說的話或是提出的證據,你都必須抱持某種存疑的態度,很多時候不是事實,只是一種談判技巧。例如,對方可能會提出大數量爭取大折扣,但最後根本不會購足原先的數量,但是你已經先答應給與較低的折扣,無法反悔。

6.對最後通牒視而不見。你可能常常聽到:「我只能付這麼多」、「要就接受,不然就結束」、「這就是我的底限」。

面對這些說法,其實不必覺得挫折或立刻決定放棄,「這不是談判的結束,而是談判開始,」《談判其實很Easy》作者馬克.麥考梅克(MarkMcCormack)表示。

與其談到最後再被拒絕,一開始就表示拒絕反而直接。接下來就要看你問問題的技巧是否高明了,原則是不斷問對方「為什麼」,直到問出答案為止。而通常這時候,對方再也沒有拒絕的理由。有求於人,也可以理直氣壯

不過,你也可能面臨有求於人的談判場合,這時你會如何開口?

「抱歉,不好意思,這個麻煩你……真的,抱歉……」這是最糟糕的開場白。

即使有事要請託別人幫忙,不一定非得低聲下氣,像是在乞求別人伸出援手。《交涉力》作者大串亞由美提供了實用的6大步驟。

1.正面的開場白:讚美對方的工作情況或成就,例如:「××專案進展非常順利,感謝你上次的幫忙。」

2.說明狀況:解釋目前你的狀況是什麼,記得一定要有具體的事實。

3.表達想法:陳述完事實後,表達你對這個狀況的想法,例如你認為有哪些應對方法。

4.明確拜託:這時候再提出你希望對方可以做什麼,「能請你……」。

5.說明好處:對方不可能毫無緣由就答應你,所以一定要告訴對方,如果幫助你,對方有什麼好處,或是如果不幫忙你,會有什麼負面影響。

大串亞由美表示,多數人常犯的錯誤就是直接從第4個步驟開始。另外,前兩個步驟目的是爭取對方的認同,即使是再微不足道的事情,都不要省略這兩個步驟。

談判並非是一件苦差事,只要掌握以上技巧,你也可以成為談判高手。

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