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說個好故事,更有說服力

過去人們要求「言之以理」,如今資訊氾濫,卻是「有理說不清」,只能「動之以情」,故事就是最好的橋梁。說故事成了職場必備的能力,不論你在哪行哪業,都必須學會如何說一個引人入勝的好故事。

為何說故事的能力成了大家爭相討論的熱門話題?執行過中華汽車、中華電信等廣告案的晴空創略公司總經理黃志靖分析,現在的社會資訊太過氾濫,早已失去參考價值,「大家誰也不相信誰。」但故事提供的是真實經驗,能夠引起聽眾的共鳴,進而對你產生信任。一旦有了信任感,要再說服對方就不難了。

故事激發好奇心,更勝說理

此外,有相當多口語溝通的研究顯示,故事確實有比較好的說服效果。英國瑞丁大學教授蓋倫.史特羅森(GalenStrawson)指出,故事一開始會先激發聽者的想像力,隨著劇情的進展會產生好奇與疑惑,得知最後的答案後便豁然開朗。這種情緒上的反應,更能影響聽眾的認知,進而改變想法。

《傳奇品牌》(LegendaryBrands)一書的作者羅倫斯.文生(LaurenceVincent)也曾進行過調查,試圖說服一群MBA學生相信某家公司確實有推行避免裁員的政策。研究人員採用4種方法:說故事、提供研究數據、故事與數據並用、這家公司高階主管所擬定的政策宣言等,來做測試。結果發現第1種方法成效最好。

說故事有技巧,要表現衝突

不過,要說出人人想聽的故事,需要一些技巧。

1. 表現期望與現實的衝突。

「不論你說任何故事,都要有一個『引發事件』(incitingincident)與衝突,」美國知名編劇家羅伯特.麥基(RobertMcKee)接受《哈佛商業評論》雜誌(HarvardBusinessReview)採訪時說道。

因為這個引發事件,例如失業,在主觀期望(希望有工作)與殘酷現實(失業)之間產生衝突。從這種角度切入去說故事,很難不留下印象。

但是多數人都習慣呈現好的一面,就好比在自我介紹時,只會說自己的優點,做過什麼了不起的事情,這種報喜不報憂的描述方式,只會讓人覺得不真實,而且缺乏衝突,不會讓人印象深刻。

如果你說出過去最大的一次失敗、挫折或掙扎,聽眾會覺得你是真實的,容易被感動。

2. 簡單又能打動人。

人的耐性有限,你必須快速抓住聽眾的心。哈佛大學教授黛博拉.索爾(DeborahSole)表示,好的故事必須包含2個層面。

● 情節盡量簡化:說故事不是在寫小說,不需要把所有細節鉅細靡遺地交代清楚,要盡可能簡化。

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