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幽對手一默

幾年前,在瑞典有個MP3品牌,一推出就名噪一時,奪得市場龍頭。這個創業家當時只有25歲,卻在第1年就創下7百萬美元的營業額,而且公司不到8個人,可說是一圓創業淘金夢。我到瑞典去找過他,他開著一台BMW 7系列,穿著牛仔褲與T恤,根本就是個大男孩。北歐雖然也有一些IT產業創業的例子,但一般說來,比起美國還是小巫見大巫,創業氣氛沒那麼熱烈。北歐的公司人事成本跟支出都高,能在北歐創業成功的,算是很難得,產品或服務也必有過人之處。他們的成功,讓iPod切入瑞典時陷入苦戰,不過iPod畢竟是挾著豐富的資源,加上iTune的重裝火力,兩個品牌進入短兵相接的狀況。剛好Apple那時推出了U2的iPod版本,這個瑞典小夥子馬上想了個點子來回擊。

幾年前,在瑞典有個MP3品牌,一推出就名噪一時,奪得市場龍頭。這個創業家當時只有25歲,卻在第1年就創下7百萬美元的營業額,而且公司不到8個人,可說是一圓創業淘金夢。

我到瑞典去找過他,他開著一台BMW7系列,穿著牛仔褲與T恤,根本就是個大男孩。北歐雖然也有一些IT產業創業的例子,但一般說來,比起美國還是小巫見大巫,創業氣氛沒那麼熱烈。北歐的公司人事成本跟支出都高,能在北歐創業成功的,算是很難得,產品或服務也必有過人之處。

他們的成功,讓iPod切入瑞典時陷入苦戰,不過iPod畢竟是挾著豐富的資源,加上iTune的重裝火力,兩個品牌進入短兵相接的狀況。剛好Apple那時推出了U2的iPod版本,這個瑞典小夥子馬上想了個點子來回擊。

這個老闆找來一個著名的作曲家,並弄了一個樂團,自己下去主唱,預錄了一首歌曲放進MP3,作為bundle,然後準備了一份新聞稿,上面寫著:「我們還沒辦法像Apple有錢把U2放進播放器中,但我唱歌唱得肯定比SteveJobs好聽!」(Wecan’tquiteaffordtoputU2onourplayersyet.ButIcansingbetterthanSteveJobs.)結果各國的音樂與3C網站到處報導這個品牌跟引用這段話,成了一個以小搏大的成功公關操作。幽巨人對手一默,有時滿有效果的!

當然獲得初步的成功不代表一帆風順,這個公司後來遇到了財務問題而解散,但他已經打過漂亮的一仗,那時候,他還不滿28歲。靈活游擊,以小搏大

小公司在市場中為求生存與發展,很多時候會採用agilestrategy(靈活策略),有點像打神出鬼沒的游擊戰,對手如果反擊,他們就躲掉(先確定自己能全身而退才展開攻擊)。有時對手被惹惱,還可能幫了他們做免費的公關。英國維京集團創辦人理察.布蘭森(RichardBrandson)是最擅長此道的高手,以前他在面對英國航空(BritishAirway,BA)的競爭時,就曾經穿著維京航空的T恤,大大方方地搭上BA的飛機推銷,勸乘客改搭他的航空公司,真是讓對手為之氣結。

世人永遠喜歡聽大衛對抗哥利亞的故事,不喜歡看大財團踐踏小人物,這也給了小公司一個機會站上舞台。

市場領導者有沒有反擊的辦法呢?當然有,回想過去Yahoo!奇摩如何回攻eBay著名的唐先生廣告,就是一例。

不過要記得的是,好的行銷創意還是要有好產品做後盾,而且不能只讓消費者印象中好像有這麼一回事,重點要讓消費者記得你是誰,不然就像煙火秀一樣,花火過後了無痕。作者黃世嘉現為北歐櫥窗生活精品總經理

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