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用實力定價,才能保持SOHO身價

誰說當SOHO族就得百般退讓、被客戶吃得死死的?用實力定出自己的價格表、不隨便亂砍價,才是保持身價的不二法門。

談到SOHO族,大家腦海中都會浮現出要百般配合客戶,但價碼卻被吃得死死的刻板印象。

但文字SOHO族婁莉婷過得卻不是這樣的生活。在工時沒加長的情況下,婁莉婷目前月收入是以前當記者時的2到3倍,她在轉為SOHO族2年多的期間,還曾經漲過價,但接案量卻總是排得滿滿,而且有增無減。

曾經擔任時尚雜誌記者的婁莉婷,主要的客戶是化妝品廠商,她不但幾乎寫過所有化妝品牌的廣告稿,還曾為香奈兒、碧兒泉、海洋拉娜、資生堂、紀梵希等品牌做過產品命名和製作物,像香奈兒的化妝品就有很多是婁莉婷命名的。

「你的品質要讓客戶能信任,那是能讓你收高費用的基礎,」婁莉婷說得沒錯。但並不是所有作品有品質的SOHO族都能賺到合理收入,娃娃臉、總是笑笑說話的婁莉婷,自有她的原則與妙招:1.定出自己的報價。

過去在文字SOHO圈少有人會定出報價。但在一開始接案子時,婁莉婷就參考了廣告公司接同樣案子的報價,定出自己的價位。

在廣告公司的報價表中,每一個細節都要收費,例如尋找資料是一個費用,尋找資料後幫客戶買回來是一個費用,幫客戶找攝影師拍照又是一個費用。婁莉婷因此學到了「有付出就要有收費」的概念,也知道要把這樣的觀念傳達給客戶。

不過,找SOHO族的客戶尋求的是實惠,因此除了開價比廣告公司低,工作本身內含的部份,婁莉婷也不另外收費,比如說她就不收蒐集資料的錢,讓客戶覺得有賺到的感覺。2.保持物美價廉,但絕不委屈自己。

「我的價位算是不低,應該是市場上的前30%,」婁莉婷表示她的收費比業界其他SOHO高一些,但也比廣告公司低一些,算是不會高到被市場淘汰,也不會低到委屈自己。

同時婁莉婷也堅持不削價競爭,頂多讓客戶講價到8折。「這或許是人性吧!你愈是要錢、愈是低姿態,對方就愈覺得你不值錢,」也曾經低價接案的她感嘆。

所以,當客戶不能接受她的報價,她不會委屈挽留。舉例來說,如果有客戶和她反映「你們怎麼做一個產品包裝說明要5,000元」,婁莉婷就會向客戶解釋,因為產品包裝說明既要求精練,又會直接關係到銷售。如果客戶再反映「可是有人才收1,000元」,婁莉婷當下就會委婉說:「沒關係你找他,那個東西我絕對不勉強。」

而當客戶向她表示「我們合作不只有一次,這次看你可不可以便宜一點」,婁莉婷則會觀察對方只是在呼攏、說不出所以然,還是已經能講出接下來案子的時間點等資訊,才決定是否要為了未來長久的生意,而暫時保有些彈性。3.適時漲價

做SOHO族2年多來,婁莉婷還曾漲過一次價,將價位調成原來的1.2倍到1.5倍不等。

不過她的調法是視案子難度而定,如果是很簡單的案子就不漲,難度較高的案子,漲幅就多一點。

漲價時,婁莉婷會誠懇地向客戶解釋:「我現在案子真的很多,坦白說我必須要做篩選,一個人就只有這麼多時間,如果你們費用沒辦法調整的話,以後可能就比較沒辦法那麼常接你們的案子了。」

而如果遇到頻頻改稿的客戶,勢必要多花很多的時間成本,第1次合作時,婁莉婷不會再開口追加費用。

但第2次,婁莉婷就會開比較高的價格,例如將原本1頁5,000元的稿子加為8,000元,並且和客戶說明:「因為你們家的東西要花我比較多的時間,我沒有辦法用一般客戶的標準和你收費。」

如果客戶心知肚明,就會接受漲價。當然,也有不接受的客戶,「這時候就要有讓他找別人的雅量,」婁莉婷分析,頻頻改稿的客戶一般來說都相當在乎品質,因此通常都會再又回頭上門找她。4.視情況減價做人情

不過,每當有交情好的客戶偶爾預算實在不夠,或過去的記者同事在沒辦法的情況下需要有人以低價幫忙,婁莉婷都會阿莎力地接下案子。

「當SOHO族最重要的資源是朋友,」婁莉婷說,其實這麼做客戶都會很感激:「以後有好的機會,他就會覺得那個錢要給你賺,或是送你一些小禮物。」

因為知道自己要什麼、不隨客戶搖擺,懂得做人,再加上適當的溝通技巧,使得婁莉婷成為高薪又開心的SOHO族。

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