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連北歐人都在問,他為什麼成功?

<br> 這幾年,台灣消費市場突然掀起一股對北歐的高昂興致。丹麥銀器設計喬治傑生(GEORG JENSEN)、瓷器精品皇家哥本哈根(ROYAL COPENHAGEN)……越來越多人都能琅琅上口。<br> 但是,到底什麼是北歐人的設計風格美學?能侃侃回答這個問題的人,北歐櫥窗生活精品總經理黃世嘉是代表人物。<br> 2002年,黃世嘉在網路上創辦「北歐櫥窗」,透過貿易,將北歐的生活風格運送給消費者。去年,北歐櫥窗更在台北誠品信義店,延伸出實體店面,結合網站,每月創造數百萬營業額。<br> 北歐櫥窗儼然已是台灣人消費北歐生活風情的首選之一。<br> 黃世嘉的成功關鍵很多,但背後最大優勢是,黃世嘉擁有台灣人少有的北歐生活與工作經驗。<br> 台大畢業後就到挪威工作,曾在挪威軟體公司賣瀏覽器,黃世嘉最後回到台灣創業。<br> 他的成功模式還成為他的北歐供應商的研討案例。<br> 往人少的路走,黃世嘉披荊斬棘走向一處桃花源。既然連北歐人都在問,他的成功祕訣是什麼?黃世嘉也大方的和《Cheers》雜誌讀者分享甘苦。

Q:當初怎麼評估創業時機?

A:很多人對創業的最大疑惑是,不知道怎麼開始?我認為若想確定現在是否適合創業,可從2件事判斷,一是大環境是不是順的、支持你的?一是你能否建立企業的進入障礙?

一定要確認大趨勢往哪裡走。船的方向對了,即使只抓到小魚也無妨。以北歐櫥窗而言,我當時決定創業是基於4項機會點:

第1,台灣處於北歐真空期,台灣人不熟悉北歐,也很少人到北歐觀光。第2,我某次搭北歐飛機時發現,飛機上的空中商店,賣許多美觀、實用、有趣的生活精品,我想台灣人也會喜歡。第3,北歐國家的出口貿易很活絡,尤其日本人很迷北歐設計,推測這股風潮將延燒到台灣。第4,我發現台灣5、6年級生已願意多花錢,購買有質感、設計感的生活精品,這些購買選項剛好符合北歐設計。Q:看到機會點後,就會成功嗎?

A:沒那麼容易。既然是大家不熟悉的商品,就需要時間醞釀消費者的認同感。必須靠不斷說明、教育消費者,才能累積認同。

例如我當初創業首月,網站才剛開,5分鐘內就有第1筆訂單上線,幫我打了一劑強心針。沒想到好運就此打住,往後4天內,1筆訂單也沒有,最後還靠親友的友情購買,勉強進帳7萬元。

所以我開始為北歐櫥窗創造故事,發電子報,教育消費者認識北歐。並且在網站大幅撰寫北歐櫥窗的品牌故事與商品特色。由於消費者看不到,也摸不到商品,反倒能靜心品味北歐櫥窗的創業理念,因此養成一批忠實消費者,業績扶搖直上,7萬、30萬、50萬,逐月成長,4個月回本。Q:往人少的路走,意味獨佔市場?該怎麼做才能成功?

A:往人少的路走,很有可能獨佔市場。

但想生存,就要不斷提供符合品牌意念的創意商品,吸引消費者目光。例如北歐櫥窗共代理12家的北歐生活精品設計品牌,獨家掌握這12個設計品牌的台灣經銷權。此外,我很重視廠商的創新能力,期望源源不絕賣創意新品。Q:成功談代理的技巧是什麼?

A:你的目的與營業計劃,是廠商最在乎的合作關鍵。

我當初雖然很陽春的在英國影印店印名片,單槍匹馬跑到丹麥ROSENDAHL談台灣代理權。對方直接問我:你是誰?目的是什麼?計畫怎樣經營台灣市場?我當時都設想過這些問題,所以我準備了完整的資料,包括台灣的消費傾向、商品代理利基、營業計劃……。

而且每家廠商在乎的重點不同,要了解每家廠商特性。就這樣,一家接著一家,回台灣創業前,我花了2個多月,談定5個代理權。我自認我的優勢是語言流暢,了解北歐人,曾跟北歐人談過生意。

談判小祕訣則是,先跟對方關鍵人物通過電話,再去談代理較易成功。只靠電子郵件溝通,容易無疾而終。Q:回頭來看,你認為創業成功的路徑,是什麼?

A:先找出利基市場。例如還很少人察覺的大趨勢、祕密的新產品或專利;認識某潛力工廠老闆,率先搶下合作權;比別人早知道某法令將通過。

接著針對利基市場,提供他人無法取代的服務或產品。例如壟斷市場,專賣商品;成為該產業領域的專家;早一步搶下市場佔有率。

然後建立忠實消費者,讓忠實消費者成為企業傳道者。最後守住核心價值,擴大戰線。Q:以現今時機,你認為創業機會點在哪裡?

A:我認為M型社會值得觀察,也就是消費兩極化。一方是針對普羅大眾,設計物超所值產品;另一方是針對金字塔頂端消費群,創造尊貴產品。

危機就是轉機。往人少的路走,是發現商機,還是曇花一現?取決於創業者能否用心經營。

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