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飾品達人創業,各領風騷

在英國、美國、歐洲非常盛行的創意市集,經常是飾品創作者的天堂,手工、獨創、個性化的飾品,成為當地最富特色的人文藝術。近來,創意市集在台灣大行其道,孕育許多具有創意與製作技巧的飾品達人。究竟,飾品達人創業成功的關鍵是什麼?甜美飾品教主吳甲妮、半寶石編織設計師杜彩雲、金屬工藝飾品雙人組曹婷婷與洪佩琦,靠什麼本領闖蕩江湖,各領風騷?

台灣創意市集以飾品創作最熱門,各式材質包括布、金屬、半寶石……,不管是便宜或高檔的素材,只要設計夠獨特,能引起消費者共鳴,路邊攤也能變黃金專櫃。例如飾品達人吳甲妮手工創作甜美混搭風飾品,「設計很特別,也容易引起共鳴,」衣蝶百貨商品企劃二處處長莊淑齡說,經過3年努力,吳甲妮一手經營的品牌小白鷺,從誠品書店敦南店前路邊攤,搖身成為衣蝶的熱門飾品櫃。幸運的吳甲妮是創業成功者,但現實是更多飾品達人因不懂創業訣竅,最後搞得灰頭土臉,創業夢碎。從熟悉的入門,形成創業基石

創業成功的首要訣竅是,熟悉商品特色與素材。

飾品是生活點綴品,非必需品,店鋪必須先替消費者想好購物理由,才能吸引購買。尤其這是消費資訊爆炸時代,創業者若只懂創作,「卻不熟悉本身商品特色,也不懂如何介紹商品,消費者很難買帳,」莊淑齡說。

此外,創業者也必須非常熟悉飾品的創作素材。手工品牌的魅力來自商品獨創性,因此創業者要熟知素材的可塑性與變化性,確保靈感不枯竭。

同時要能掌控素材來源,控管飾品品質,穩定產量。做3項決定——定位、主客層、店址商圈

其次,創業者須做3項決定——品牌定位、主客層、店址商圈。FIONA是環亞購物廣場業績最好的獨立設計師飾品品牌,「主因是我們的消費群與環亞客層相符合,」FIONA總經理王啟文帥氣、自信的笑說。FIONA標榜設計師的天堂,品牌定位為具質感、設計感、單價偏中高的銀飾設計,鎖定客層為有消費能力的女性上班族,於是FIONA選擇進駐環亞,品牌定位與主客層的消費習慣,更成為王啟文挑選設計師作品的主要考量。想成功自創品牌,「一定要有定位,也要鎖定客層,千萬不要想通殺,」環亞行銷部經理蘇晏健說,況且固定主客層樣貌,飾品設計才有方向感。

決定定位,確認主客層後,接著要精選店址商圈,不管開路面店或進駐百貨,「重點是找到對的人潮,」中華民國中小企業協會專案中心(創業圓夢坊)副組長張文龍說。手工飾品是衝動性購買商品,創業初期都沒有品牌效益,須靠人潮衝業績,如果所在的商圈人潮不是你的主要客層,很難出頭。學會控制成本

接著,飾品達人最關鍵、困難的創業成功訣竅是,控制成本。

創業夢很美,但沒有利潤,再無瑕的夢也很快就會破滅。許多創業失敗者天真認為,飾品做了就會賣,一時興起創業,後來才驚覺「成本」從四面八方砸碎他的美夢。利潤是收入扣掉成本的所得,通常收入備受市場因素影響,成本較能被估算。創業者普遍算得到的成本,包括店租、水電費、裝潢費、人事費等,算不到的成本則是存貨成本、材料上漲費,逐項都靠「錢」解決。

衣蝶商品企劃二處處長莊淑齡也提醒創業者,飾品的進銷存絕對會影響創業成功與否,每項細節都要精算。例如資本不多的飾品達人,建議先做項鍊創作,因為項鍊不像戒指有尺寸大小,不須備太多貨,而且項鍊的創作空間,與消費者接受度也比較大。

另一重點是,開門做生意很難馬上賺錢回本,一定要先準備6個月以上的準備金,以因應臨時周轉,如支付算不到的成本等。配合市場需求

創業者共同目標是創造業績,配合市場需求是創造業績的不二法門,箇中訣竅是引起共鳴與合理定價。「飾品創作不能一味跟流行走,不過仍須符合消費者需求,」FIONA總經理王啟文說,飾品能否引起共鳴,攸關消費者願不願意掏錢購買。購買意願也受價格影響。一般消費者的飾品價格接受度為1到2千元。但有些飾品達人自認為嘔心瀝血,花3天3夜做出舉世無雙的飾品,定價一下子就超過5千元。這並沒有從消費者角度思考,消費者根本看不到他辛苦創作的過程,只看到飾品素材不夠高檔到5,000元,購買意願便降低。

因此,即使非常獨特,無品牌知名度的手工飾品定價,依然必須符合普遍消費期待,才能創造業績。

最後提醒飾品達人,若想進駐大型百貨通路,要先具備行銷企劃能力。環亞行銷部經理蘇晏健認為,這是行銷時代,所有商品都不能再默默等待消費者自動上門,須靠行銷與宣傳才能引起矚目。

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