切換隱藏選單

6家變1家,集中火力搶攻頂級客

細數15年,百果園將店面撤到僅剩靜巷裡的1家,其間規模與經營策略雖有轉折,但想讓顧客品嘗甜蜜幸福的初衷不變。想明瞭地段與獲利的關聯,問百果園的老闆就知道。

在號稱水果王國的台灣,賣水果一點也不稀奇。只是如果連美國前總統柯林頓與葛萊美獎歌手諾拉‧瓊絲來台期間都指定愛吃;超過10家日本媒體、連續3年的推薦報導,全國只有百果園做得到。

這種光榮紀錄,卻是負責人陳天景與林玉華夫婦,走過15個年頭,從最高紀錄開了6家水果店到專注經營1家店面的心血結晶。

在擁有6家分店時,以台北天母西路上的門市店面最為成功。當時陳天景選擇天母商圈主要是因為該區隸屬消費力強的高級住宅區,跟百果園的產品定位與價格相符。

當時店面鄰近國小學區、住宅區,可吸納接送兒童上下課的父母客群,同時處於天母商圈熱鬧地區,週末假日亦有人潮。

不過,每天從早上8點到晚上11點、長達15小時的營業時間,也讓陳天景毫無生活可言。門市營業額看來風光,但每個月高額租金,加上人力成本,「真正進到口袋的其實不多,」陳天景坦白表示。

後來,其他以果汁吧形式開的分店,陸續因為依附的大型商場關閉而結束營業,恰好天母門市租約到期,在多年長時間工作的疲憊中,陳天景思考下一步,決定重新尋找另一個菁華店面。集中火力經營一家店

現今僅存的1家百果園位於敦化南路的巷弄間,顯然與過去開店策略截然不同。陳天景不否認,從過去門庭若市的6家店,到現在只剩1家位於巷內的小店,的確是人生很大的轉折。

當時適逢朋友敦南店面轉讓,他考量了台北東區已有多年固定的外送客戶,店租又比天母門市便宜一半以上,在成本下降、又仍能擁有固定客源的情況下,陳天景於是甘於隱居巷內。

如今因為店面地點的差異,百果園的客層、營業額、經營模式也跟著不同。

以前是家庭消費與過路散客,現在是企業大宗水果禮盒與會議水果拼盤;以前要開門才有生意做,現在則以外送、預約訂單為主;過去的營業額更是現今的2倍。

「不過,敦南的潛力絕對比天母高,這裡每年三大節慶禮盒數量比過去天母店1年份還多。」雖然營業額減少,但是陳天景絲毫不擔心獲利問題。也因為專注在一家店面上,陳天景對於品質控管、客戶服務的水準更能大幅提升,建立更好的口碑。

經歷過不同型態店面的營運,陳天景分享了幾個挑選店面的小技巧。

如果創業者面臨更換店面的情形,陳天景建議房租以不超過營業額十分之一的比例為佳,假使目前營業額60萬,則6萬的店面可以考慮。

陳天景也提醒,比鄰的店面行業屬性是否相輔相成也很重要。以百果園為例,過去天母門市與牛肉麵店相鄰,顧客用餐後便很自然會到百果園喝果汁。如果開在便利商店旁,超商販賣的飲料更多,容易彼此瓜分市場。夢想開設水果百貨公司

「隱居」之後的百果園,小小店面堆滿一箱箱新鮮水果,十足的水果批發商模樣,絲毫感受不出從前門市人來人往的風光。然而對於忠實的老饕而言,水果一樣好吃,老闆一樣迷人。

「從來不知道品嘗水果可以這麼有趣,」從事理財投資顧問的趙芳華已是百果園長達14年的老顧客,她稱呼陳天景為「水果顧問」,從產地、氣候、甜度、口感,總是不厭其煩教導消費者鑑識水果,「與老闆的互動過程,是百果園最吸引人的地方,」趙芳華毫不掩飾她對夫妻倆的喜愛。

東海政治系畢業的陳天景,當初就是不願繼續當一個任人宰割的水果消費者,一腳跨入與所學毫無相關的水果世界。自己開業賣水果,除了積極傳遞品嘗水果的正確知識,更重要的是如何保證每一顆售出的水果都好吃。

「把水果當作『農產品』,這樣的保證很難,如果把水果當作『商品』,就沒有藉口,一定要甜、要好吃,」陳天景表示,農產品不像工業產品一樣有固定操作流程,並關係著無法控制的氣候、溫度、地形等,吃到不甜的水果往往就認了。

始終把水果當作商品看待的陳天景,從採購、製作層層把關,無論新鮮度、甜度與口感都經過試吃與糖度器測定,並有精確的操作流程手冊,以確保顧客吃到的每一口都香甜好吃。

儘管搬運沈甸甸的水果很辛苦,陳天景與林玉華珍惜每一顆水果,並將水果產品延伸至冰淇淋、果醬、蜜餞。「以後甚至可以開一家水果百貨公司,賣水果三明治、水果餐點、水果T恤、水果杯盤……」以百果園的堅持與傻勁,夢想看來不遠。

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